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中国汽车行业的发展已有二十几年，一直都呈现出蓬勃向上的爆发力，然而一切都在2018年戛然而止，首次负增长出现，降幅达到5%左右。当然，在这种现状下，一定有多方面原因，首先是近几年的经济下行，民众感觉赚钱不易所以消费时信心不足，其次是投资问题频发，各大P2P平台跑路，居民财富缩水，再加上激励政策的退市，二手车市场冲击新车，细分市场红利面临减弱等多方面问题，现在的汽车经销商只有一个年头，车，不好做了。

从中国汽车大环境下微观切入吉林省汽车经销商现状，想必更能从细节着眼，更好体验这一场汽车行业大浪淘沙之下的残酷，当然，并非只有经销商如此，消费者更需要谨慎选择，毕竟家庭重要物品的后续维修保养，也是购买时参考的标准要素。

大部分经销商调低盈利预期

从近几年的数据可以看出，2016年时经销商的预期盈利目标是增长50.4%，到了2018年时，这种预期值已经降到28.3%，2019年，越来越多的经销商采取了更加保守的市场态度，更有甚者认为能够生存下去，就已经是一种胜利。

目前经销商大致分为两类，第一类经销商体量较大，自身业务基盘、业务运营理念较成熟，对市场波动承受力较强，盈利能力还算稳定，而第二类是基盘客户维护一般，客户运营体系较弱，市场环境好家商场上的支持力度大，可以确保盈亏平衡或小幅盈利，反之则容易被市场湮灭。

虽然吉林省并不是中国的什么重镇要省，但是从居民收入和消费来看却也是不低的，各大汽车品牌鳞次栉比，基本覆盖了全部区域，然而就在鬼妹对此进行走访时，却发现原本风生水起的4S店经销商们，其中一些已经走过了或正在寻求退网之路。

吉林省内超30家汽车经销商退网

因为目前还没有专门的数据显示，据不完全统计，从2017年到现在，吉林省内大大小小的汽车经销商中，已经有超过30家选择了退网，其中自主品牌退网比例最高。以长春市为例，比速、北汽幻速、北汽威旺、福迪汽车、力帆汽车、华泰汽车、黄海汽车、凯翼汽车、中兴汽车的经销商目前都已经踪迹难寻，但是在北汽幻速的官网中，居然还可以看到长春经销商的名录，显然，官网已是许久未更新，跟着这样的主机厂做，那么可能未来也只有倒闭一条道路。

当然，也有一些品牌还在继续，不过已经是无门店销售模式，经销商还保留着厂家销售体系中的名称，但是已经没有专业门店，有的选择与其他品牌合并，有的则干脆库内提车，这也不失为经销商们自保的一种手段。

汽车消费者步入成熟期更理性

在以前说到汽车，好像遥不可及，现在家家都有，消费者自然也开始步入成熟期，对4S店的选择，品牌的甄别以及车辆的购买等，都越发理性。以特斯拉为例，TA并没有专业的门店，只是通过网络看车蓄客，这的确已经成为新兴人类的获取重要渠道，随后就是口碑传递，不过4S店并没有退出历史舞台，毕竟对于大宗物品的采购，人们更相信“眼见为实”。

在购买的过程中，销售顾问是一个重要角色，从入门的接待到车型专业讲解再到后续客情维护，其实每一个环节上都有可能影响最终的销售结果。如果消费者与销售人员之间达成信任，就会更愿意接受销售人员的意见，超过8成的人会在节点成交。相反，如果没有良好信任接下来的感觉会逐渐走弱，想要再成单就更加困难。

数字营销比重加大会持续加码

第一类经销商中，可以在乱世中依然获取利润的汽车人，普遍更注重数字营销，经过调研发现，数字营销的预算已经占比找过四成，未来还会持续加码，或占比7成。目前，网站、自媒体集合等已经是经销商们合作的重要渠道，传统媒体的影响力在逐步减弱，车展和店展已经沦为数字媒体的线下接洽对象。

当然，经销商自然也要积极探索新的方向，异业合作可以拓宽4S店的功能，集客的同时也能找到新的业务盈利点。目前有一些经销商已经在借鉴海外市场的运营理念，寻求各个业务领域的协同发展，并重塑门店都得业务运营理念，使之紧密捆绑用户的全生命周期。

鬼哥手记：生存现状不好，并不是汽车行业独有的状态，那么如何在逆境中寻求发展。鬼妹认为首先是“背靠大树好乘凉”，可以看看那些消失的经销商，多半是以低价入市车型为主，反观具有核心竞争力的品牌则生存力更强。其次就是在营销手段的选择上，数字营销的势头锐不可当，你可以和自己斗争，但请不要和风头过不去。