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文 | 刘海滨

欢迎供稿 | Autodealer@163.com

大家都知道潜客集结中有四大集客渠道，分别是展厅、DCC、市场和基盘，但在辅导中我们也发现在基盘客户转介绍开展中是有一定的困难的。它的开展不同于广宣投放、外拓活动等，只要花钱和安排人员设定目标去执行就能产生客户资源这么简单。

基盘客户是需要日常维护和关爱，并进行长期不断的关爱才能产生转介绍或增购换购。说到这里，我希望我们的管理人员关注下在我们自己手里还有一批不花钱的资源，这些资源是不可忽视的，那就是我们的战败客户。但我们又往往忽视了这个资源。

对于战败重要的是要理解战败的标准设定，比如已购买车型和暂未购买的客户（资金遇到问题等），那我们对于战败将如何利用大家可以借鉴以下几个方法：

一、做好战败审批管理

战败客户的审批工作一般都有零售经理负责，针对审批进行通过或驳回。对于已购车则通过审批交于客服部进行真假战败的辨别，对于资金问题暂不购车的则驳回或转卡进行跟进。当然驳回的需要了解原因，对于跟进话术运用不足的进行辅导提升继续跟进，对于跟进能力不足也可转交其他销售能力强的人员进行跟进管理。

二、设定战败档案管理：

客户当前战败并不表示永远战败，在下一个购车周期依然是我们的客户资源。这个方法就是让暂不购车的客户休眠，等到公司进行大型促销活动时可唤醒跟进邀约，刺激这批客户到店购车。

三、战败客户回访管理：

那么战败了的客户对于我们有什么意义呢？其实战败客户不是一点作用也没有，它也是一种营养，它能让我们在战败回访中找到原因，吸取失败的问题点，这才是战败的意义所在。比如战败中涉及到产品问题、价格问题和服务问题等，我们都能从中发现自己的不足，以便能有效提升自身弱项。

四、假性战败客户管理：

战败回访中我们经常也发现假性战败客户，也就是销售说客户购车了，但实际回访客户并没有购车，还是有购车意愿的。那么这类客户就是我们新增客户的源泉。

试想下，客户已经战败了，意味着销售放弃了一个潜客，而我们通过回访发现了其实是有价值的，那么通过假性战败流转表，再次反馈销售，由其他销售人员建卡持续跟进直至成交。是不是可以算在回访部门介绍的潜客呢？我建议给回访人员一定的转介绍奖励比较合适，这样也刺激了回访人员对战败回访的动力，何乐而不为。

以上也是增加潜客的一种方法，希望大家珍惜来之不易的潜客，做到对战败客户的认真对待，相信我们在战败中也能多多的进行集客提升销量。