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奇瑞捷豹路虎-揽胜极光

超低价好车团购

新零售 x 汽车,你是否买单?

2019年11月08日 17:24:01
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2018年双十一期间,天猫预售出约8万台新车,开抢的前1分钟就成交2000台车,路虎揽胜极光只用了13秒完成售罄(共57台)……这一天的销量是天猫汽车整车销售的大头。八万台的销量也成为全年最高的日成交量。

汽车,这样一个高价格耐用品,你不能像买卷纸那样屯着,也不容易像买衣服那样冲动消费。可是对于经销商而言,金九银十并不能让他们完全满足。双十一/双十二这样的年底冲销量、清库存的良机,有点商业头脑的人都不会放过。

汽车电商这几年都是怎么刺激我们的剁手神经的?汽车电商自身又经历了怎样的挣扎?

汽车营销最早打出双十一的口号,是在2013年。当时的主导方,不是某宝、某东,是汽车之家。

汽车之家在当时的垂直销售服务,以线下的购车节为主,这有点展销会的意思。一次活动能卖出去一百多台车,一年要办一百多场。

2013年双十一,李想的目标是当天卖出一万台车。他的做法简单直接,很容易操作——让经销商去平台注册开店,报价可以低于厂商指导价,也就是类似现在我们在垂直类APP上看到的“实际成交价”。用户交个几百块钱定金就可以预订,后续再到线下低价购车。

2013年的战果为1.7万台,汽车之家的第一个双十一目标达成。

2014年,汽车电商的第二个双十一,还处在探索阶段。这一年汽车电商开始模仿淘宝上的操作,推出类似“99抵1000”的抵用券,这一部分让利也是利用平台的号召力,由参与活动的主机厂自掏腰包。价格看得见的实惠,2014年汽车之家双十一销量直破三万。

当然不是上面这种优惠券

可是2013、2014年两年的摸索中暴露了最大的问题。就是主机厂尚未做到平衡线上和线下渠道的权重。举个例子,双十一当天,线上的年轻人对于路虎揽胜极光的需求很高,然而在57台现车售罄之后,如何做到车源的补充?热卖车型4S店不松口,库存车型线上线下都不要,线上线下要做到“团结互助,定点扶贫”,没那么轻松。

到了2015年,上述隐患逐渐制造麻烦。4S店对主机厂施压,要求最优车源优先满足4S店的需求,把库存滞销车型交由电商平台处理。而这一年基本奠定了之后的电商和4S分立的局面。

这种经销商之间的斗争,对客户的影响总归是不好的,本想趁着双十一买车,却发现电商平台上新车寥寥,紧俏车型的优惠稍微意思意思,最后还是线下购买。这一年,斗志满满的电商折在了库存上,不少库存车无法解决,最后折价卖给二手车电商。

痛则思变,汽车电商在2016年迎来又一次转型。考虑到汽车销售中不可避免的线下服务缓上牌、缴税等环节,电商开始专门做广告营销为主的服务,把经销商的优惠信息打包发布,向其收取广告费用,这种模式被汽车之家、易车等传统汽车电商沿用至今。

但创新不会停驻。一批新汽车电商,如弹个车、毛豆新车等,开始做更新的金融服务。“一成首付”、“以租代买”等新鲜购车方式开始进入视线,随之而来的“减息”、“免服务费”等全新包装的优惠手段也让人眼花缭乱。

更多的金融服务,让购车门槛降低许多,用户消费理念和消费模式的转变促成了电商经营模式的进化。

至于车型的变化,最新款的车型已经可以在这些电商平台上看到了,只要不是需要加价的热门车型,都能满足你。

最终新零售能到达多高的高度,O2O的一体化能做到多便利,都以车源为基本。营销成功但产品不给力的例子太多了,对于消费者而言,平台能拿到低价好车,是最基本的诉求。对于车厂而言,既要达成营销目的,又想照顾好4S店的利益,现在两条腿走路,未来或许保留其一。

当我们了解了线上线下之间的利益关系,再去选择购买平台就有理可循了。

要想得到最大的优惠,选择各种“秒杀活动”,不过车源极其有限,且车型一般比较老。

13.8万的S60L,不过限量仅一台

其次,使用平台的优惠券,其额度一般为几千元。但我更建议直接到4S店购买,一来4S店的服务和体验在现阶段要好过线上;二来4S店也会在双十一给出一定的优惠。

要想真正的用低价买到心仪已久的车,靠谱点的渠道,第一是国家政策变动阶段,比如今年六月的国五清库存大潮,这是可遇不可求的;第二就是淘一台新旧程度可以接受的官方二手车了。

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