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雅斯顿原创文章 |默默

突然，凯迪拉克CT5就公布了价格，27.97万~33.97万可以说和预售价几乎一致，有些让人诧异的是这次凯迪拉克CT5公布售价之前没有一点征兆，原本预计会举办的宏大现场发布会也缺席了。不过，凯迪拉克还是保持住了某个传统——在大型车展来临之前上市新车。

只是，这次凯迪拉克CT5有两点出乎意料，第一、售价相比往年有了大幅降低；第二、售价间隔大幅缩减，以至于在27.97万~29.97万之间安置了四个车型。凯迪拉克想干什么？

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目的性极其明确

当竞争品牌都把注意力放在30万向上的区间之后，凯迪拉克思考的是继续维持豪华品牌「该有的面子」加入30万的战团，还是重新寻找一片新的蓝海市场。选择何种方向源于凯迪拉克希望得到怎样的未来。

至少在定价上，凯迪拉克更加现实了。

凯迪拉克过去的定价策略是死死维护自身豪华形象的，从世界上第一个真正意义上的豪华品牌到诞生于这个星球上最强大国家的豪华品牌，凯迪拉克过去可能始终不允许自己在姿态上低于德国的三驾马车。

如果继续维持原来的定价策略，凯迪拉克还是会建立在一个巨幅降价的印象上。如今的豪华品牌竞争局势已经逐渐明朗，第一梯队只有宝马、奔驰，就连奥迪都显现疲态，跟不上双B的脚步，此时就算凯迪拉克死死抓住BBAC的尾巴，代价也是十分痛苦的。

捷豹、沃尔沃包括之前的凯迪拉克，二线豪华品牌已经到了不降价就会被边缘的地步。凯迪见过的经历过的失败案例实在太多了，多到凯迪拉克不得不重新考虑这个路线。换句话说，为了跟上脚步，追求销量，连凯迪自己都感觉有点被大浪裹挟着前进，迷失自我，丧失个性和魅力的感觉了。

既定路线只会有既定结果，不做改变就不可能改变结果。车型售价是真的需要品牌支撑，先成为二线豪华品牌的领导者，重新拿出时间打造自己的品牌形象和品牌实力才是当下最要紧的。如果从一开始就制定一个实实在在的价格，凯迪拉克可以从零开始，一步步凭借产品实力逐步把价格提高，把品牌形象提升，然后重新加入顶级豪华品牌的竞争中去。

凯迪拉克还是希望做自己，从当下开始奠定过去作为豪华品牌世家的支撑。

因此，凯迪拉克CT5必须成为一个爆款，而且必须是100%加码的，而且是不能冒一丝丝风险，所以从价格上，凯迪拉克这次表现出了十分宽容而且现实的定价，为此才能守住凯迪拉克认为的「生死线」，只有凯迪拉克CT5站稳了，凯迪拉克才能以此为原点，向上向下建立一个新的价格体系。

虽然，凯迪拉克CT5还是将宝马3系、奔驰C级作为传统意义上的竞争对手，但实际上凯迪拉克CT5已经开始通过价格和运动定位，希望在宝马3系下方建立一个坚固的堡垒，把宝马3系牢牢的守在上方。

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不再筛选客户

许多品牌喜欢戏弄消费者，他们对价格把控到斤斤计较，无论是奔驰、宝马还是大众集团旗下的奥迪，甚至大众皆是如此，而他们最主要的武器就是配置。

车企习惯性的将配置分为三个等级：

第一个等级，消费者特别在意的配置，比如自动空调、自动大灯、无钥匙进入（启动）、全景天窗、真皮座椅、大尺寸液晶屏幕；

第二个等级，细分需求很强的配置，比如自适应巡航、高品质音响、轮毂尺寸等；

第三个等级，消费者不需要却能提高售价或不得不推广的配置，车道保持、主动刹车、自动泊车。

这样分级的目的在于将消费者最关心的配置分布开，可以以配置驱动消费者购买更高配置，同时以消费者优先级较高的配置搭配优先级较低的配置，实现各个版本车型的售卖。

奔驰C级和宝马3系在这方面表现的都特别明显，比如无钥匙进入这项功能十分实用，但很抱歉，奔驰C级和宝马3系全系不提供，只得选装，选装价格同样有差异，入门奔驰C260运动版选装全车无钥匙进入需要7500元，高配奔驰C300运动版选装则只需要2000元。

有些购买豪华品牌的客户比较在意座椅、仪表、大灯以及音响等配置，会发现集成这些客户需要的配置，已经去到了顶配，而顶配又配备了许多消费者压根不介意的配置，比如自动泊车、氛围灯和已经失去意义的自带系统导航。

奥迪A4L，即便顶配都没有配备B&O品牌音响和自适应巡航，但它却提供了泊车入位、导航、道路救援呼叫、车联网等配置，个中意味即是如此。

凯迪拉克CT5就不一样了，入门27.97万的技术型上，消费者在意的配置都已经悉数搭载而且和高配完全一样，同样245/45 R18的轮毂，标配LED大灯、运动/标准/雪地三种驾驶模式、无钥匙启动、无钥匙进入、10英寸液晶屏等等。仅仅从外观和内饰上，难以区分高中低配，或者说没有高中低配。

在28.97万和29.47万的时尚型和时尚运动型上，两者价差只有5000元，配置区别只有运动套件。时尚和豪华型之间有10000元价差，这10000元可以买到BOSE 15喇叭音响、自动大灯、座椅加热、倒车影像、真皮座椅、主副驾电动调节、感应雨刮等等。

凯迪拉克CT5上几乎没有什么套路，入门版配置已经完全能够满足使用，而入门版上增加2万块得到的也不是「必需配置」而是「体验更好的配置」，也就是说凯迪拉克CT5「第一等级」的配置上是给全了的，促使消费者买高配的驱动力不是降低消费者在低配上的体验，而是让消费者在高配上获得更好的体验。

这种迹象在领先运动型上体现的比较明显，比如除去价值5000元的运动套件，领先运动型增加的配置主要有电动座椅记忆、通风、按摩以及运动风格座椅，这些配置影响到消费者日常基础体验了吗？显然没有，这类配置只是给了消费者更高的价值体现。

顶配有些夸张，这是品牌形象，或是为极致粉丝准备的，但性价比同样很高，高出三万就增加了主动电磁悬架、差速锁、手机无线充电、ACC自适应巡航等等这类在驾驶和体验上都十分全面的配置。

总结下来，凯迪拉克CT5是把风格和高价值配置明码标价的，运动套件5000元，选择与否取决于客户，不喜欢完全可以选择购买与运动风格版本配置相同的普通版。至于驾驶者在意的高品质音响等等配置，价格也完全在1万元的范围浮动之内，这个价格在奔驰C级上大概只能够买一个HUD。

凯迪拉克CT5之所以这么做，是因为凯迪拉克全新提出的Y策略。

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改变豪华品牌的玩法

之前在《》一文中，对于凯迪拉克「Y」策略已经有所提及，这个Y策略最重要的点在于强调豪华品牌中的「豪华」，也就是对一个由来已久的问题给予反驳——「一个只是悬挂豪华品牌LOGO，但各方面却不豪华的汽车，算豪华汽车吗？」

豪华到底由LOGO决定，还是由感受决定？

凯迪拉克认为是第二种，即即便是最入门的车型都要达到最基本的豪华质感，在用料、设计和彰显豪华感的配置上都要给足。所以，Y策略的「丨」部分就是基础豪华，而这个部分在凯迪拉克CT5上代表的就是27.97万的技术型。

27.97万的技术型，无论是轮毂、座椅、屏幕、方向盘上都表现出了足够的豪华，不至于被网友攻击说只是一辆悬挂豪华品牌LOGO的主流品牌汽车，也不至于让豪华品牌车主有着十分不豪华的用车体验——

当一辆30万的宝马和一辆25万的别克停在一起，别克车主可以更惬意的打开车门、尾箱，坐进更有质感氛围的驾驶舱，而宝马车主却要灰溜溜的寻找钥匙，看着一块说大不大说小不小但总不和谐的屏幕，内心无比的委屈释放在激烈的油门上，试图在加速上超过别克以获取认同感，这本身就是一种对「豪华」的误解。

Y的「V」字部分代表两种不同的风格，即过去虽然有许多品牌也推出了运动型和豪华型两种风格，但两种风格其实是不互相搭配的，更主要还是依靠配置的丰富程度区分中高低配，比如客户可能很喜欢运动版的某项配置却无法接受运动版的外观这种情况时，现行的做法无法给出最合理的答案。

当凯迪拉克将入门车型打造得足够豪华时，它就可以完成这种完全依靠风格区别客户群体的想法，两种不同风格的车型配置可以一样，只依靠不同车型采用不同风格设计，使两种类型的客户都能获得最好的体验。

凯迪拉克CT5的车主，没有高低之分，只有喜好之分。

从凯迪拉克CT5的这次定价来看，很明显瞄准的就是28~30万这个区间，这个区间已经压缩到只有两万，而配置却提供了四款，也就是说这次凯迪拉克CT5不是来探索市场的，而是找到了市场，直接解题的。

最后说一句，我们认为售价为29.97万的时尚运动型是凯迪拉克CT5全系车型中性价比最高的一款，该有的配置都有了。另外，顶配的性价比也很足，只是它对钱包的要求更高一些。

我们从终端销售了解到，目前凯迪拉克针对前1万名购车用户提供了额外优惠政策:注册成为凯迪拉克俱乐部会员并下订，可享受2万块钱的现金返现及1万元售后抵用券，以29.97万元的时尚运动型为例，优惠后落地价只需31.8万元，这个价格已经非常优惠了。凯迪拉克希望这1万名用户带动的购车热情，能够使CT5大卖成为必然。