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前几天，#2017和2019的对比#图不断刷屏，捷途在X95的发布会上晒出了一张图（更准确的说是2018和2019）：

回到2017年，即捷途出生之前，自驾游市场已成一定规模。自驾游出行的主要人群81%为25到50岁的青壮年为主的中产家庭；自驾游出行更多集中在中短途线路，一日游和一夜游占主要比例。

到了2019上半年，80后、90后为自驾游主力，82.6%的车主有过自驾游经历，其中近八成车主选择周边自驾游，另有近六成车主有过长线自驾游的经历。

两年对于一个正在初期的行业来说，是人群、需求、产业等多个要素之间的均衡交互，但思维转变往往更能引发蝴蝶效应。这对于汽车行业来说，就是购车需求点的转移：买车需求不仅仅是通勤代步，还会考虑节假日自驾、短途旅行等。

新的商业模式在不断发生、裂变。和自驾游市场成长起来的，也有捷途品牌——在2018年年景并不算好的背景下，把“旅行+”的标签和产品紧密结合起来。做这个相对小众的细分市场，其实捷途内部有很深入的探讨，他们看中的是两个大趋势：消费升级、互联网大数据。

一个定位清晰的新品牌往往更容易生存，这是很多成功商业模式都会印证的道理。爆款车型X70，上市以来一直保持月销过万的成绩，捷途15个月的时间累计销量达到了15万台。说成功为时过早，但回顾来看，捷途品牌有三个关键点值得学习：

第一是长尾理论的切入点。

长尾理论是传播学名词，2004年“连线”杂志主编克里斯·安德森(ChrisAnderson)提出，对互联网时代一些现象进行的理论概括。顾名思义，它集中了人们需求的流行市场称为“头部”，而小需求量的、零散的、个性化的这部分需求所形成的非流行市场就是“尾巴”。尾巴虽小，但需求不高、销量不高的产品加起来所创造的总销售额可以和热门产品的销售额不相上下，有时候甚至超过热门产品的销售额。

捷途X70月销过万的成绩是长尾理论的印证，也是切入点的胜利。如今主见固化的细分领域中，打造一款爆款车型很难，但恰恰最能引发品牌自身的革命。

第二个是产品力的爆发点。

“现在我们所打造的营销生态圈，不是客户购车的理由，现在能够影响客户购车的理由一定是产品。”捷途总经理鲍思语谈到，他不希望营销噱头大过产品，品牌爆发点肯定在于产品力。一款华而不实的旅行车，即使在风口上也会重心不稳。捷途在前两年里，用产品品质作为根基。

战战兢兢，如履薄冰，鲍思语在两个词语间没有停顿，这是很好的词语拍档，意味着责任和压力的双重作用力。“因为周期非常长，有一万多个零部件组成，几千个工程师协助完成，还有几百家供应商一起完成的商业，所以任何一个点都不能马虎。所以借助奇瑞的一个完整的体系，质量都是由过去的积累才能形成完整的管控体系，我们有7万多用户，20多年的经验，形成非常完善的质量验证体系。”鲍思语认为，捷途的品质根植于奇瑞品牌，这是消费者买单的重要原因。

第三个是圈层和生态的增值点。

产品力是爆发点，捷途也一直在做增量，有圈层，也有生态。

圈层，是针对精准人群的。在微信朋友圈时代，刷屏现象时有发生，就是基于圈层用户产生的裂变机制。汽车品牌做圈层，触发引擎和感染率都是要考虑的问题，而在自驾领域做圈层会容易很多，因为前者本身就有更多的使用场景。生态也是一样，捷途打通了CCTV《走遍中国》、方特、携程、途居以及全国各地旅游资源，互为杠杆、互为支点。换句话说，就是增强用户粘性，做捷途的大社群。

“如果我们把旅行生态圈真正做到位的时候，我认为是为未来的品牌成长，以及销量倍增的一个倍增器。”如今，捷途在全国已经招募高达160多位盟主，组建各地捷盟车友会，组成 25万规模的捷途粉丝圈，这是软实力的逐渐达成。

而这次上市的新车X95，售价为售价区间为9.99-15.09万元。这款中型SUV是捷途系列中第四款燃油车，也是品牌向上的关键一步。关于这款车的定位以及品牌发展战略，奇瑞控股集团副总经理、捷途总经理鲍思语和奇瑞控股集团·JETOUR捷途营销中心总经理李学用做了详解：

1、在未来的销量规划里面，捷途X95到底能够带来一个什么样的作用？

李学用：两个方面的作用，第一品牌上的突破。X95的价格顶配已经超过15万，15万对我们来讲也是品牌的一个过渡坎，X95的整个品质，尺寸，用户所带来的利益点，我们是有信心能够突破到这个价格点的。因为从前面订购的数据来看，目前我们的订购价格里面，39%是订购的13.99万这个车，第二个比较多的，有22%的就是15.09万这个车型，这两个车型是超过了50%的。所以我认为用户对目前X95的品价比，初步看还是比较认可的，我们有很大的空间和机会。第二肯定带来实实在在销量的增长。

2、捷途迅速推进产品，几款产品序列之间有什么差异化优势？

李学用：X70主打大五座产品，爱生活爱旅行，五座产品的销量接近70%；X90主打大六座产品，销量已经占了95%以上，大六座中通道，很舒适，像MPV一样，传播口号享生活，趣旅行；X95是品生活，悦旅行，我们更突出大家看得见的豪华，能触及的地方都是软的，车内环保气味是远超国家标准，有11个音响，后备厢里有一个巨大的公放。

3、关于捷途的2.0时代

李学用：产品2.0：第一是“旅行+”的配置要更深入，比如说顶部抗压，180公斤已经做得很好，每辆车上面都可以放一个出行的帐篷，220V外接电源，我们在X95上面配备了，我们的动力未来还会配备2.0T，产品上会有全面的升级。

营销2.0：打造全新的亿客系统，保证每天真实统计每个用户的来电，离电，需求，痛点，金融，贷款，置换等等，从他购车意向开始跟踪，到他买车以后的跟踪，来服务他的生命周期，这样营销变得更有针对性，用户体验会变得更好，这是营销上一个是体系上，一个是数据上全面做到2.0。包括伙伴，产品，有实体的产品，有“旅行+”，包括衣服、背包、帐篷都有。

销量2.0：2020年打造销量2万台左右的2.0时代，这就是整个捷途对2.0的规划。

标签越鲜明，界限就越模糊。旅行+市场潜力很大，捷途也当是如此。从品牌建立到品牌向上，这或许是2.0的最大意义所在。