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捷豹路虎经销商:思想统一、目标一致 ,方能共同稳步前行|汽车预言家

2019年12月25日 15:27:01
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来源:汽车预言家

进入10月来,汽车预言家先后走访了捷豹路虎多家经销商企业,趋稳向好,是捷豹路虎整个销售体系几乎所有投资人的共识。

12月份,位于辽东半岛的大连,虽不及同处东北的哈尔滨那般寒冷,却也呈现出了有别于南方城市的阴冷潮湿之感。

“总体来看,情况在不断变好。”12月17日,中升(大连)集团有限公司副总裁、执行董事张志诚面对汽车预言家采访时表示,相较于2018年,最困难的日子已经过去,“公司目前17家捷豹路虎店面中,有80%店面呈现盈利状态。”

张志诚口中的趋稳向好,是捷豹路虎整个销售体系几乎所有投资人的共识。进入10月来,汽车预言家先后走访了捷豹路虎多家经销商企业,“2019年捷豹路虎相比2018年要改善不少”是诸多投资人的共识。

据官方数据显示,2019年11月,捷豹路虎在中国销量同比增长29%,已连续5个月实现两位数增长。

是什么让经销商对捷豹路虎保持十足的信心?捷豹路虎的经销商又是如何在一阵寒风之中保持主动进击的攻势呢?经销商又是如何看待捷豹路虎目前的销售体系呢?

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“短期困难不是问题 关键要有信心”

作为目前掌管覆盖全国,包括辽宁,山东,以及华东和华西17家捷豹路虎门店的经销商高管,张志诚对于2019年捷豹路虎17家店面的表现表示满意。“17家捷豹路虎店面中,有80%处于盈利状态。”

难以想象,仅仅在一年前,这家进入中国不到十年的英国最大的汽车制造商,经历了在中国的低谷时刻。2018年的中国汽车市场迎来28年以来第一次产销双降,呈现出萎靡的态势。

“大环境在变,我们必须要更快的行动起来,”2018年6月潘庆对汽车预言家明确表示。

无论是在销量攀升之时,还是在出现阻力之时,对于企业和企业的掌门人,选择调整和改变都是艰难的,需要锐气和勇气。

张志诚向汽车预言家表示,捷豹路虎的改变是自上而下的:“捷豹路虎中国总裁潘庆潘总非常敬业,管理上也盯得紧。今年年初他亲自走访了四大区域主要城市,向投资人、经销商总经理等等高层,详细说明了每个季度的管理方向和商务政策的导向,每个季度结束之后,都会回顾前一季度的完成情况。”

同时,捷豹路虎和经销商的沟通更加透明,沟通范围更大,从管理层、总部,到区域,一直在进行频繁的沟通;对于来自经销商问题的反馈和解决也非常高效。

另外,在过去一年里,捷豹路虎在管理考核、经销商引进筛选的控制上,更为严格,对于运营质量和资本实力更为看重。在商务政策上,厂商的整体导向从批售转向了零售为导向。并且紧抓本地上牌率,帮助经销商增加客户回流。

最后,厂商也给予经销商更多辅助。例如,通过授课、培训等方式,向提供经销商总经理进阶的商业思维和产品知识,帮助总经理更好地应对汽车行业的变化。

雷厉风行的坚定变革,让捷豹路虎体系发生了变化,让张志诚看见了捷豹路虎的锐气与勇气,也让经销商增加了对捷豹路虎的信心。

捷豹路虎的变化,让我们对捷豹路虎充满信心。”身为捷豹路虎全国经销商协会的理事,从业20余年的张志诚在如今捷豹路虎调整之际更加理解经销商和厂家的“鱼水”关系。在厂家和经销商相互了解、统一思想、目标一致的基础上建立起互信,团结向前,“短期的苦难并不是首要问题”。

2

稳健逆势扩张背后的中升逻辑

目前变化已经卓有成效。2019年,在国内的大环境下行的背景下,捷豹路虎依然可以保持连续数月的两位数销量增长。甚至放眼全球,捷豹路虎在欧洲、美国等国家的销量很好。

对于短期困境,厂商的决策和实施尤为重要。过去一年,捷豹路虎对于存在的困难和问题不回避,勇于求变;捷豹路虎的管理层在投入度及经营思路上,发生了巨大的转变和优化,对于张志诚而言,有效的本土决策与全球背书,也令经销商进一步思考,如何深化经销商和捷豹路虎的合作,达到彼此赋能。

张志诚透露了一组数字:2019年下半年,中升在南京通过并购方式新增了两家捷豹路虎门店,将旗下15家捷豹路虎门店扩充到17家。

对于面临大环境走低,中升依然稳健扩张捷豹路虎,张志诚给出了三个方面的原因:第一,豪华车市场增速明显,捷豹路虎目前的利润空间潜力比较大,我们把捷豹路虎是作为集团运营管理中的战略品牌合作;第二,从集团的角度来看,我们对捷豹路虎品牌的未来有充足的信心;第三,旗下的捷豹路虎店面一直保持着和捷豹路虎良好的战略合作伙伴关系。

中升集团自成立之初就以“建百年老店”为目标,站在长远发展的角度,将专业品牌战略作为中升集团发展战略的基石,将发展世界著名品牌汽车4S经销店作为中升集团的事业规划,致力于将中升集团发展成为合作伙伴信赖、顾客满意、社会尊重的有影响力的国际品牌汽车专业服务企业。

“中升视捷豹路虎为息息相关的合作伙伴,和厂家一起肩负着在当地弘扬品牌的重任。”张志诚表示。

据汽车预言家此前了解到的信息,从2018年下半年开始,捷豹路虎在经销商层面的整体导向从批售转向了零售,并且紧抓本地上牌率。分析人士指出,厂商对于本地上牌率的重视,可以让经销商盈利情况大幅改观。

为了兑现商务政策,2019年以来,潘庆亲自走访了四大区域主要城市,向投资人、经销商总经理等等高层详细说明了每个季度的管理方向和商务政策的导向,每个季度结束之后,都会回顾前一季度的完成情况。

“总的来讲,捷豹路虎非常具有契约精神,并且能够针对销售定向聚焦,经销商反馈的问题及时解决,定下的目标努力推进,制定的政策有效落实。”

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从产品经销商到品牌经销商

作为从豪华车一线销售成长起来的经销商管理人才,张志诚对于豪华车市场发生的诸多变化颇有心得。“豪华车市场已经进入到更深层次的品牌文化竞争。通俗而言,消费者对于品牌文化的认可程度将成为未来决定进店消费者成交率的重要影响因素”。

调查数据显示,中国豪华车车主相比欧美市场更加年轻化,平均年龄31岁,十年前为38岁;其中本科及以上的比例比欧洲高出三成;从事职业以中层职业经理人、私营业主和公务员为主;消费群体关键词为自信、热情、坚强和热爱生活。在消费行为上,年轻群体更青睐拥有强烈个性和良好口碑的产品,以标榜自身的独特性与独立性。

而价格下探的背后,则是工业化高度发达带来的成果。产品间的差异性正在缩小,企业和品牌如何达到异军突起,更要借助品牌力。

在张志诚看来,构建品牌力是“高手过招”。在经销商层面,可以通过在一线与消费者的接触,将消费者的需求和反馈,及时分享给厂商,帮助厂商优化品牌策略;同时在品牌营销的落地上给予支持。对于厂商,需要提供更上层、更具有大局观的战略方向,这就是所谓的“高手”来引导经销商。

汽车行业流通人士表示,一个品牌的崛起,其实是体系的崛起,是一个体系的力量附着于品牌的集中爆发。一个企业的成长壮大,必然是内部团队的成长,也必然是经销商一起成长壮大的过程。在汽车行业,厂商不遗余力的将各项能力赋于经销商,让经销商可以通过与企业的合作获得全方位的成长,厂商也通过帮助经销商而获得了市场份额的提升,这就形成了“价值共同体”的雏形。

“汽车经销商终极形态,将从产品经销商到品牌经销商。不为短期的销量目标所掣肘,围绕品牌价值目标为之努力,互利共赢。”

在采访结束时,张志诚表示经销商在整个“食物链”中相对弱势,更容易受到环境的波动影响。但我们对于“食物链”来说,重要性不小,经销商经历波动,甚至可能扰乱市场。目前来说,对于明年与捷豹路虎的合作保持相对乐观的态度。

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