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本人（左）与贾可、张晓亮纵论车市风云

12月29日晚上，本人与《汽车商业评论》总编辑贾可、数据工场CEO张晓亮在汽场APP演播室，作了一场“中国汽车跨年三人谈”，就中国汽车行业的十多个热门话题进行了历时三个小时的热烈讨论。

在讨论之初，本人就开明宗义地提出了一个观点：中国汽车市场的这一轮调整不是一次“周期性”调整，而是一次“趋势性”调整。

所谓“周期性”调整就是“V”型调整，受外在因素的影响，车市阶段性下探，就像2008年、2012年车市下滑一样，但过不了多久，马上就会反转；所谓“趋势性”调整，就是“L”型调整，调整要花很长的时间，将来即使有所回升,也是一个慢慢恢复的过程。就目前情况看，车市还处在这“一竖”的阶段，没到底，“一横”何时到来？要“横”多久？将来如何向上？老实说，还没人能讲清楚。

之所以在这里特别强调这一次调整的特征，主要是因为汽车厂商应对这两种调整的策略是完全不同的。那么，汽车厂商应对“趋势性”调整的策略是什么？

在回答这个问题之前，让我们先看看，这种“趋势性”调整有哪些特点？我简单地总结了一下，从市场需求的角度看，它有三大特点：

一是从数量调整到结构调整。用我们通常的话说，不仅有数量上的变化，更有结构上的变化。在销量下滑、消费升级的双重背景下，不同品牌、不同产品表现是不一样的，不少品牌、不少产品销量在今年市场大幅下滑的情况下，仍然在增长。我判断，未来中国汽车市场销量的排序是：日系品牌、德系品牌、自主品牌、美系韩系品牌、其它品牌。

二、从C端需求转向C端与B端需求并重。1994年《汽车工业产业政策》提出“国家鼓励个人购买汽车”之后，中国私人C端购车比例一直在不断快速攀升，特别是进入本世纪以来，呈现出爆发性增长的势头，占据了绝对主导优势，超过了九成甚至更多。但最近几年网约车出现之后，许多人出门有了更多的选择，于是，以网约车为主的B端需求在快速增大，目前来看还有增长空间。如果下一步自动驾驶技术有突破性进展，发展空间将会更大。

三、从使用权交易到所有权交易与使用权交易并存。从消费者购买的角度看，我们过去大多基本上是一次性购买所有权，下一步，会有相当一部分人只购买使用权，三五年到期后再换一辆新车开。使用权交易是汽车销售与金融行业深度融合的一种方式，发达国家已非常成熟，并在汽车销售中占相当大的比重。现在国内也在学，但由于汽车价格不稳定、利息及服务费偏高，目前发展得不太顺畅。

应对“周期性”调整，采取的策略比较简单。借点钱、扛一扛、熬一熬就过去了！而应对“趋势性”调整，就需要在战略上进行转型。转型的方向在哪里？我这里略说几点：

第一点，品牌向上。消费升级必然导致品牌向上，但品牌向上不只是价格向上，都去做中高端品牌，而是在同级别的产品中要做到品质最优、服务最好。

第二点，个性化定制。现在整个社会消费观念在朝着个性化方向发展，特别是90后、00后要自我主张，要有参与感。这就决定了汽车企业应具备满足消费者个性化需求进行CToB定制的能力。只有个性化，才能破除价格战的魔咒。在我看来，个性化定制可能要分两步：第一步是经销商定制，考验的是经销商掌握区域消费特征与发展趋势能力；第二步是消费者定制，考验的是厂家把握不同层级消费特征与发展趋势的能力。

第三点，参与或兴办出行公司。汽车主机厂将来肯定要办自己的出行公司，这方面大的主机厂已经开始有动作了，下一步是如何推动汽车经销商也参与到这一领域里来。汽车经销商参与途径有三种：一是与出行公司达成战略合作，二是入股出行公司，三是直接投资兴办。在这方面，厂家如何发挥作用来推动与支持，是一个全新的课题。

第四点，做大做强汽车金融公司。兴办出行公司和使用权交易，都离不开金融支持。这对汽车厂家来讲，既是挑战，更是机遇，弄不好可以将汽车金融公司发展成“汽车银行”。弄个银行多好？现在最赚钱的还是银行！

总的来看，这一轮调整是好事，相信调整完成之后，中国汽车行业会更健康，汽车企业会更壮实，真正实现从过去“以主机厂为中心”向未来“以消费者为中心”的产业大转型。

正如我们唱的那首歌：“不经历风雨，怎么见彩虹？”