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大家好，我是华东地区某省会城市的广汽丰田销售，今天跟大家聊聊凯美瑞，虽然最近在疫情的影响下行情会有所变动，但大体上大家还是可以参考的。

凯美瑞最近卖的咋样？

凯美瑞是我们店的主销车型，占据近一半的销量，如果说我们家店月销量是200台，光凯美瑞单一车型的销量就将近100台。凯美瑞在广汽丰田也是重点的车型，是广汽丰田的长子，可以说没有凯美瑞就没有广汽丰田。

有些人会说凯美瑞销量也不咋地，和德系车的销量不能比。有个前提大家要知道，广汽丰田全国4S店一共也就400多家，到了2019年才刚刚500出头，相对于德系品牌全国的经销商来说很少了，同门兄弟一汽丰田全国4S店还有800多家呢。

凯美瑞现车情况怎么样？

现在我们店凯美瑞库存10台左右，优惠也不多，主要是赠送保养和精品，大部分客户都是对丰田的车子比较认可，对广汽的品质也信赖，所以虽然优惠少但是客户也愿意购买。

热卖的凯美瑞配置有三大类，豪华版，运动版，混动版。豪华版是主力，占凯美瑞总销量75%左右，其次是混动版，购买运动版的客户不多，以年轻客户首次购车的为主（毕竟很骚气）。

针对于豪华版的车主，分为2.0L豪华和2.5L豪华。价格分别为19.98万和21.98万，价格差2万，在我们内部人看来，2.5L豪华的性价比最高，进口的发动机和变速箱、全景天窗，三种驾驶模式，轮毂大一寸，油耗差不多，最关键是只差2万块。

但现实的情况是2.0L比2.5L买的人多，可能是符合中国人够用就好的这种理念吧。在我们跟客户推荐2.5L的时候，很多客户都觉得2.0L的就可以啦，2.5L的没有必要，要这么大的动力没用，排量大油耗还高。实际上2.0L和2.5L的油耗是差不多，2.5L的配置更高一些，动力更好一些。

有的客户比较有意思，他一直在等价格优惠。从年头等到年中，再等到年尾，发现价格都差不多。

买这个车的都是什么人？

买凯美瑞的客户群体分布还是很广的，有私营业主、企业白领、工薪阶级（主要是买给自己儿子结婚用的），还有的人第一辆车不知道买什么，想来想去还是觉得买个丰田比较靠谱。

买凯美瑞都会对比哪些车？都是怎么考虑的？

凯美瑞对比的车型非常多，天籁、雅阁、帕萨特、迈腾、君越等等，之前还有ATS-L、英菲尼迪Q50L、奥迪A4L、雷克萨斯ES200、亚洲龙等等。

这么多竞品车型对于销售顾问来说很让人抓狂，因为我们要了解并且牢记上述所有竞品的对抗话术。要不然客户问起来，我们答不上来就很丢人了。

我们每个月要做一些战败客户的分析与总结，并对战败客户以及战败车型进行一个话术的研讨和分析。

这么长时间的总结来看，客户对比最多的其实是雅阁和亚洲龙。用天籁来对比凯美瑞的客户已经非常少了，况且现在天籁的保值率也没从前高了。

相比较竞品，他们选择丰田凯美瑞的主要原因是新款凯美瑞外观更加年轻化一些，安全配置更加全面，还有一些是对丰田这个品牌认可，毕竟谁都想买个省心车。这也是丰田客户的忠诚度比较高的原因。

有意思的是，前几天中保研帕萨特的正面25%偏置碰撞测试风波，让我们也收割了一部分帕萨特的客户。我们会把帕萨特的碰撞视频放在手机里面，只要是客户对比帕萨特，我们就拿给客户看，客户看完基本都不会再考虑帕萨特了。

买凯美瑞需要准备多少钱？

全款和贷款的优惠力度一样，贷款的话可以享受免息政策，2.0L豪华版是7万2年免息，2.5L豪华版是8万2年免息，当然了如果客户想多贷一些也可选择低息贷款。2.0L豪华版上路23W左右，2.5L豪华版上路25万左右。

关于凯美瑞售后的问题。

对于凯美瑞售后来说，影响最大的莫过于刚上市之初（18年年初）的泥浆门事件，其实在我们看来不是什么大事，但是客户肯定是比较介意的，不过厂家以最快的速度进行了反应。

现在提车的客户对于凯美瑞倒没什么质量方面的担忧。

只有销售才知道的事

广汽丰田厂家对客户满意度抓的相当严格，销售态度方面、流程方面、售后方面查的特别严格，要求是销量保证的同时服务质量不能下降，所以这可苦了我们这些卖车人了，动不动一个投诉，被领导批不说了，奖金也是成千的扣，不容易啊！