凤凰网汽车

由于新冠肺炎疫情的影响，汽车产业链条受到极大的冲击，生产商已经陆续复工，缓慢恢复产能，但是经销商遭受的压力更大，“汽车经销商库存”调查结果表明，1月份汽车经销商综合库存系数为1.50，库存水平位于警戒线位置。4S店门可罗雀这是不争的事实，想要提升销量产生现金流，那么搞一搞直播不失为一种举措，众多车企开启了线上营销模式，其手段五花八门，其核心为网上卖车、直播卖车以及送车上门。

风头劲 车企纷纷入直播

镜头切换到2019年10月16日，演员雷佳音、快手网红“手工耿”和淘宝主播陈洁KiKi进行了一场宝沃汽车的在线卖车，两个半小时的时段内，该直播间累计访问量达459万人次，最终结果是在线预定了1623辆，订单总额超过2.2亿元。不得不说，网络卖车的直观效果还是蛮惊人的。

为了直播卖车也是拼了，吉利汽车在淘宝直播间一口气直播了三场，首场直播吸引了8000多人观看；上汽荣威在直播间详细展示了最新研发的细菌病毒防护设备；蔚来汽车通过在全国的12家蔚来中心进行直播；小鹏汽车在2月的中下旬，推出了每周二、周三以不同主题的“直播云看车”；宝马在天猫和京东官方旗舰店开设直播间，全方位讲解BMW车型；威马汽车直接加入了抖音直播的阵营；新宝骏借助全国经销商门店在抖音等平台直播“带货”。一汽丰田、东风日产、上汽大众等多个品牌的经销商开设了直播间。

不仅仅是车企在直播界抢滩登陆，更有推手加速销售渠道直播卖车的转型。大搜车正式推出了新的汽车直播孵化机构——24播豹，通过汽车直播孵化网红的方式，为汽车厂商和汽车4S店提供直播卖车赋能服务，拓宽营销新路径。入驻24播豹的1300余名一线销售代表了多家经销商。经过24播豹一系列的培训和指导，可以完成他们从销售到主播的转变。

要自救 期待销量回暖

看起来直播卖车有一股“红红火火”的势头，但经销商希望线上直播成为其销售增长的突破口，是无奈之举，也是销售的转型不得不做的尝试，想挺过这场疫情，得有长足准备，经销商侧重对车型的讲解，性价比分析等为消费者服务，或者侧重一些“黑”科技的实体操作，来吸引观众，消费者可以有选择地寻找自己感兴趣的话题去看直播，或者通过经销商直播时留下的联系方式与其进一步具体沟通。

直播卖车虽然看着新颖，但并不如其他商品直播的整体流量大，有一些直播卖车可以得到大流量观众的关注，但那只是个例，更多的还是几十人的那种小流量。疫情同时刺激着消费者的消费欲望，所以在下单方面反而更加谨慎，甚至有4S店直播人员表示，更多的观众纯粹就是来抽奖和看热闹的，但也有一些经销商认为长线策略最终会显出效果，进一步增加观众黏性，等疫情过去，回暖效果可以加速销量提振。

变现难 尚要解决的问题多

直播卖车最终还是要使销售过程变现，其间有一些因素会成为变现的阻碍，比如互动环节僵硬，经销商在“尬聊”，难以像其他主播那种跟观众更多的互动，甚至只是单纯为了完成厂家或者领导下发的任务；比如客店距离过远，异地提车麻烦多多；比如价格优惠，单靠降价吸引消费者下单的方式并不是百试百灵的招式，看对眼了怎么都不嫌贵，看不上的怎么降价都不“来电”。

作为大宗消费品，买车所需要的看车、试车、选车、对比、下单、提车等流程很难一下子都集中在线上完成。尤其是行驶功能无法体会，驾驶体验完全空白，这是目前的弊端所在。别忘了宝沃那场直播卖车的数据，那些订单看上去很多，但都是可以取消的。

AM车镜总结

汽车新的零售方式早已开启新模式，汽车直播卖车只能说是一种新颖的探索和尝试，等技术成熟到消费者可以真正地足不出户就完成整个购车流程闭环，为时尚早。这次疫情带给汽车经销商带来了一个新的课题，如何完成线上线下两方渠道的整合，终究是要两条腿走路，才能走得更稳，走得更远。