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在感受市场艰难的同时，一线销售人员仍在用最饱满的情绪去迎接每一位进店客人，希望用更有诚意的服务去打动他们。然而，对于3月份市场是不是真能迎来春风，以及回暖的程度如何？他们心里没有底。

在2月车市产销数据公布之前，甚至更早的时候，这个行业已经第一时间将目光锁定在了3月份，如同期待春天临近的脚步一般，寄希望于这个时节市场能够真正复苏。

疫情的影响是如此巨大。2月，中国狭义乘用车批发销量仅为21.8万辆，同比下降82%；1-2月累计批发量181.6万辆，同比下降43.8%。

然而，现实中能感受到的残酷远不止于此。

在汽车产业链条这个封闭的有机体中，无数连接厂商与市场的经销商有如一个个毛细血管，是产业链条的末端，也是厂商与消费者进行交流最重要的场所。与厂商、供应商这些庞然大物相比，分散的他们在面临气候变化时也最为敏感和脆弱。

车市停歇之后，经销商也成了这个链条中对市场回暖渴望最为迫切的组成部分。

3月复苏？没底

江苏最东部有座小城，由于地理位置的原因，这座小城人口流动相对较小。疫情爆发后，仅在春节假期开始时有两例返乡的输入病例，此后便再无新增。目前，这里已经连续近40天无新增患者。

事实上，这里已经成了安全系数相对较高的地方，复工复产也早已具备成熟的条件。

进入3月，街道上的行人和车辆明显增多。在这座小城向北通往高速入口的快速通道边，有一个并不显眼的十字路口。向东500米范围内，鳞次栉比汇聚了近10家不同汽车品牌的4S店。

“如果在正常情况下，像今天天气这么好，我们店门口这条马路的车流量肯定比现在要大，停车的地方也不太好找，哪像现在，一辆车停两个车位都可以。”林J作为一名老销售，向《钟叔驾道》说起了当下的艰难。

虽然天气转暖，温和的阳光晒在身上暖洋洋的，但林J的身上看不出丝毫轻松。

“收入受到了很大影响，去年年中刚买了新房后经济就有些喘不过气，本想着年底销售旺季能缓解下压力，这下彻底打了水漂。” 说到这里，林J撇了撇嘴苦笑一下，“不过也有意外收获，我们做销售的一直都缺少假期，这一下都补回来了。”

不用说也清楚，林J内心并不想要这个“假期”。由于收入与业绩挂钩，车市在2月份的停滞相当于直接掐断了他的收入来源。更令他感到不安的，是车市接下来可能还有长达数月的低迷。

“我们这里店很密集，不同的店员之间大家比较熟悉，也有交流，大家的看法比较一致，完全回到正常可能还需要比较长的时间。”

林J告诉《钟叔驾道》，“3月份开始确实有成交，但其中相当一部分是年前订单的消化。也有新客人进店看车，但不多，流量还不到正常情况的3成。大家比较谨慎，而且国内疫情虽然控制了，但全世界的情况比较复杂，一旦有类似最近河南郑州的案例出现，整个地区会再次受到影响。不光我们这个行业，就像我们自己现在也只是从店里到家里两点一线，人多点的地方都很谨慎。我们最担心的就是这种情绪和氛围。这个因素的不确定性太强了。我们这种已经控制很好的地方都这样，大一点的城市更不用说。”

林J表示，除了担心大家不敢出门，更担心大家不愿意花钱。“我们怕大家都没钱或者没有那么强烈的消费欲望。像现在就有感觉，光我们店这周已经有三个顾客把原来的订单取消了。像今年普遍停工一个多月，老板不好做，很多普通人找工作也受影响。这是我自己身边看得到和感受得到的。我爱人他们乡下，多数人现在都还在家里，往年早出去挣钱了。”

数据显示，去年全年我国乘用车销量2069万辆，在2017年，这个数字更曾达到2376万辆。如此庞大的数据背后，是无数销售人员亲自一辆辆将钥匙交到客户手上。身处一线的他们最能感受市场的寒意，也最先承受经济的压力。

不过，在感受市场艰难的同时，他们仍用最饱满的情绪去迎接每一位进店顾客，希望用更有诚意的服务打动他们。但对于这个3月的“复苏”能有多少成色？他们心里没有底。

5月份能恢复七成就不错了

从中国汽车流通协会调研的全国8251家4S店复工情况来看，截至3月11日16时，门店复工率为82.8%，客流恢复率为44.2%，销售效率为37.5%，售后效率为44.8%，综合复工率为50.69%。

显然，在车市开门之前，经销商已经先行一步，积极做好了迎客的准备。

从乘联会周统计数据来看，零售进度在2月份呈现月末逐步恢复趋势，已从第一周同比下滑96%，第二周同比下滑89%，第三周同比下滑83%，恢复到第四周同比下滑63%。可见零售数据和经销商复工率在不断改善，且可以肯定的是，经销商的复工脚步将明显快于销售数据的增长幅度。

当车市进入存量竞争、慢增长甚至负增长的新常态后，经销商的生存压力与日俱增。一些弱势品牌在早些时候已经出现过大规模关店潮，勉强度日的不在少数。而当疫情再次给车市带来极大冲击后，经销商的求生欲比以往任何时期都要更加强烈。

然而，尽管2月下旬就已经有经销商开始营业，但基本上只是值班，形式大于效果。

“根本没人，整个2月就没人进店看车。这条街上卖出去的几辆车，都是年前就下定的客户，他们赶着到外地上班，我们这开门之后客户就把车提了。”一家广本的销售人员告诉《钟叔驾道》。

3月份，这座小城的经销商基本全部开始营业，除了门口张贴的进出登记说明和测温点，以及店内随处可见的消毒提示、销售人员佩戴口罩和一次性手套之外，店面的运营已经完全正常化。但在表面的正常之外，经销商们十分清楚，市场随时都会“不正常”。

客流不多就意味着车卖的不好，那么，仓库里的车就需要停留更长时间。

3月10日，中国汽车流通协会发布“汽车经销商库存”调查结果显示，2月汽车经销商综合库存系数为14.8，同比上升6倍，环比上升8倍，库存水平位于警戒线以上，创下历史新高。其中，高端豪华&进口品牌库存系数为12.98，环比上升817.3%；合资品牌库存系数为16.21，环比上升1061.5%；自主品牌库存系数为13.38，环比上升655.9%。

库存压力在这个小地方同样普遍。有经销商表示：“我们现在没想太多，就是想能够抓住每一个机会提高我们的成交率，虽然这很难，但我们还是想办法做到最好。整体来说，全面回归正常可能需要更长的时间，我们初期预计5月份能恢复到正常水平的七成左右就非常满足了。因为现在这个阶段，除了等客进店，也没有太多其他办法，假期或周末组织团购、搞活动这些都是不可能的。”

当然，也有个别案例。以销售状况较好的日系品牌一汽丰田为例，当地经销商就表示，目前店内无车可卖。“现车基本上就只有展厅这几台了。没有现车，我们年前已经把车卖完了。荣放要半个月，卡罗拉时间长点，要一个月左右才能到。”

尽管无车可卖，但和面临库存压力的经销商们相比，这已经算是一种幸福了。随着厂商复工复产，新车上市的步伐也将开始加快，届时经销商将面临新的压力。

虽然多数厂家十分重视与经销商的关系，疫情期间采取了松绑政策，弱化绩效考核要求，以使其消化现有库存，减少进货，平稳运营度过艰难，但经销商面临的实际压力依然不小。

刚刚过去的2019年，尽管相关部委多次表态要促进汽车消费，但车市依然没有明显改观。尤其一线以外的区域市场，很多政策仍属于“看得见摸不着”，效果并不显著。

日前，乘联会下调了全年销量预期，从2019年末预期2020年零售增长1%，下调了9个百分点至-8%。尽管业内预计如若4月末疫情解除，5月后车市即可恢复正常，但经销商们还是担心，这种乐观情况能不能准时到来。

钟述

汽车产品会迎来报复性消费吗？就像曾经非典后、金融危机之后所表现出的那样？

当部分人表示会的时候，往往指的是火锅、烧烤和逛商场等受压抑的日常消费。像汽车这样的大宗消费品，真的不好轻易下定论。