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江黎明：最根本的是守土有责，关键时候不退缩

作者 | 葛帮宁

编辑 | Jane

出品 | 帮宁工作室（gbngzs）

21年后，站在颇有历史感的东风日产佛山利泰4S店前，湖北黄冈人江黎明仍能清楚地回记起当初的场景：1999年，利泰在佛山成立风神专营店（东风日产的前身），这是利泰在广东省布局的第一家乘用车专营店。

斗转星移，风神汽车离开了舞台，这个店迎来全新的东风日产。2003年6月的一天，没有剪彩仪式，没有嘉宾到贺，这家按照新标准建立的专营店换上东风日产LOGO后，在海八路（如今的华南汽车城）再次悄然开业。

由此，这个店成为东风日产第一批经销商，成为佛山第一家东风日产4S店，成为利泰集团在广东省布局的重要棋子。

东风日产佛山利泰店新张在当地造成了不大不小的影响。

▲利泰集团董事长江黎明。

首先，它模式够新。1998年，以广汽本田为代表的汽车制造商，开始用4S店这种令人耳目一新的方式销售汽车。到2003年，这种模式正风光无限，佛山利泰店赶上了这股潮流。

其次，它足够大。佛山利泰店当时投资约一千万元，占地1.1万平方米，前店后厂结构呈四方形。按照利泰集团常务副总裁江焕军的说法，这与其所建之地的前身——南海桂城足球场有关。

从展厅向里则是另一番天地，有偌大的停车场，还有好几个汽车美容与维修车间。与4S店一墙之隔的，是一栋6层楼职工宿舍，宿舍里热水、空调和阳台一应俱全，每间可住两三人。这些宿舍专为佛山利泰店员工修建。

最后，它占据地利之便。海八路位于南海区东西干线起点，与桂江立交与南北干线交汇，是广东西部进入广州快速通道的必经之路。经过多年发展，随着汽车经销店的增加和影响力的增强，“海八路汽车一条街”一跃成为珠三角地区颇具影响力的华南汽车城。

它有多火？自开业以来，佛山利泰店累计销量40025辆。2019年，该店销量4245辆，提车达成率和交车达成率分别为112%和109%。多年的客户口碑积累效应也反映在售后方面：该店当年进厂车次近4万辆，维修产值5270万元。

在佛山，东风日产近年来一直雄踞合资品牌上牌率冠军。2018年，东风日产占佛山上牌率10.2%，广汽本田是9.61%，东风本田是8.42%。到2019年，东风日产上牌率逆势略有上升，这3个数字分别变为10.23%、9.41%、9.18%。而凭借着新车销售与销售服务的庞大规模，佛山利泰店又多年雄踞佛山地区东风日产品牌门户。

它也因此享有盛誉。不管外界风云如何变幻，佛山利泰店员工一直津津乐道——自开业以来，这个店就是其他东风日产4S店学习和借鉴的样本，前来参观取经者络绎不绝，最高峰时一个月要接待好几拨。从东风有限公司到东风日产乘用车公司，历任中外双方领导都曾莅临这家店。

荣光应该还会继续。2020年3月11日，就在帮宁工作室赴利泰集团采访次日，华南汽车城传出消息，其将被改造为大型综合性汽车文化产业小镇，项目首期改造范围625亩，总建筑面积75万平方米，总投资100亿元——这意味着身处其中的佛山利泰店将逐步迈入新的经营纪元。

面向未来，江黎明董事长仍然传递给帮宁工作室满满的自信。在商场上摸爬滚打多年的他显然深谙商战生存法则。“我们代理品牌，最根本的一条是守土有责，关键时候不退缩。”作为利泰集团董事长，他只关心两样东西：一是市占率，二是利润和厂家排位，其他事情则交给对应负责人去做。

01．

市占率第一

2019年12月13日，利泰集团三水利隆店原总经理谢丽媛迎来职业生涯的又一转折点——调任佛山利泰店总经理。

彼时，谢已为利泰集团效力10年，其从业经历均与东风日产相关。2009年，法律专业毕业的她南下闯荡，机缘巧合进入利泰集团，在东风日产佛山利隆店从一名实习生做起，3个月后成为销售顾问，从第4个月起其业绩一直位列前三。两年后谢升为销售主管，2014年调任佛山盛泰店销售总监。这次调任佛山利泰店总前，她担任佛山利隆店总经理，管理超过100人的团队。

▲早上刚开门时，佛山利泰店展厅有稍许安静。

▲临近中午时，上门看车的客流就多了起来。

对利泰集团而言，佛山利泰店的重要意义不言而喻。该店现有员工167人，其中销售39人，售后88人，还包括其他职能部门员工和部分实习生。佛山利泰店第一任店总是江焕军，谢丽媛是第六任，在这里经过“洗礼”的店总基本上都会不同程度地受到集团重用和提拔。

用8年时间从实习生做到店总，谢丽媛的说服力当然来自其业绩，其背后折射出利泰集团用人唯“才”———不论资排辈，也不讲人际关系。

“利泰集团很透明，人与人之间没有依附关系，所有指标都公开，要做什么很清晰。”江黎明评价道，“谢总管公司执行力很强。佛山利泰店是我们规模最大的东风日产店，同时也是最早的店，让她来管就是因为她够优秀。”

要“量”还是要“利”，对4S店来说一直是两难的抉择。“商场如战场。没有一定的量，就绝对没有利润。如果量很大却没有利润，也死得快。” 江黎明说。因此，最好的办法是找到二者的平衡点——有一个较大的量，同时还有一个好的利润。

这无疑需要高超的平衡术。如何平衡？利泰集团佛山区域东风日产品牌总监闫晶认为方式有二，一是体系化管理，二是理性经营。闫晶从一个豪华汽车品牌转战东风日产品牌已有5年，他同时兼任佛山禅车城店总。

不成体系就无法对标。在佛山，其他东风日产店基本上都是单体店，而利泰集团有6家。这让利泰能通过内部各种经营指标进行系统化对标，从而保证整体经营决策趋于理性。这就好比对手是在用一个点来做分析判断，而利泰集团则是用一条曲线来做回归分析，再做加权平均——1个品牌店和6个品牌店，力量孰优孰劣，高下立判。

有一组数据可供参考。目前，东风日产在佛山布局12家4S店，每年（东风日产车）上牌数约2.5万辆~3万辆。利泰集团携其6家东风日产4S店，在当地市场占有率长期位列第一。2019年，利泰集团佛山区域东风日产销量1.76万辆，约占佛山当年东风日产车全部开票数的一半多，为佛山夺得东风日产城市级开票数全国桂冠立下最大战功。

令人称奇的事情发生了。或许因为满大街行驶的东风日产车就是名片，或许因为单一品牌在一个区域市场布点够扎实，也或许因为利泰集团经营日产品牌够深入人心，佛山当地的一些消费者甚至不由分说地将利泰等同于东风日产。

▲佛山利泰店复工后的销售现场。

其实，从1998年发展至今，利泰集团已成长为一家涵盖汽车和金融两大业务板块，拥有进出口经营权的综合性企业。截至目前，代理汽车品牌20多个，建有4S店96家，拥有参股控股子公司130余家，员工逾9000人，经营范围涵盖全国31个地区。2018年，利泰集团在中国汽车经销商中排第17位。2019年，利泰集团逆势增长，销售额突破233亿元。

谢丽媛坦陈经常听当地人说“利泰等同于东风日产”。“我们在佛山市占率保持第一，主要是基于客户对东风日产的认知和品牌忠诚度，时间一长就在消费者中形成良好口碑。”

闫晶则另有说法。“我个人认为主要是惯性使然。我们的客户来自哪里？来自大街上跑的东风日产车，这不就是最好的广告吗？这就有一个庞大的客户群。”他分析道，作为佛山最大最老的车城，华南汽车城品牌齐全，客户整体流量不错。这是一方面。另一方面，企业对客户有责任心，在客户中口口相传。只要坚持这种定力和方向，2020年应该还会保持市占率第一。

对此，谢丽媛表示赞同。尽管承认肩上担子较重，但她对继续保持市占率第一有信心。“我只能做加法，不能做减法。”她告诉帮宁工作室，“管理4S店是个细致活，要站在客户角度去做事情。打价格战或者追求短期利益，比如今天用什么策略赚了多少钱，这都不长远。要从客户角度出发，真正为客户提供能满足其需求和期望的产品和服务，我们的经营才能永续发展。”

02．

以客户为中心

江黎明并不接受外界关于他1998年开始创业的说法。“1995年我就下海到香港创业，对我来说，利泰是个里程碑式的新起点。”2020年3月10日下午，在离佛山利泰店不远的一间茶室里，他对帮宁工作室解释道，利泰成立初始，就已经拥有了较高的起点。

1987年，从武汉大学法律系毕业的江黎明进入广州佛山海关工作。他本可以做一名安分守己的机关干部，按部就班地升任直至退休。到1995年，尽管已做到办公室副主任，他还是毅然选择下海，先到香港打拼。

1998年，江黎明创立佛山市利泰贸易有限公司（利泰集团前身），注册资本3000万元，当时旗下拥有3个子公司。

▲佛山利泰店以客户为中心，进行精细化管理。

“当时佛山有行家说，怎么突然冒出一个利泰来？他稍微了解一下，就知道我们不是冒出来的。我们一成立就有底蕴，有实力——哪有这样的创业公司？”江黎明边回忆边笑道。

从一开始，江黎明就在利泰集团招牌的一面刻上“规范、透明、平等”6个字，而最能体现这一原则的是透明式财务管理。他曾在不同场合讲过，因为法律专业出身和在佛山海关工作经历，自己对财务规范透明充满敬畏之心。不管什么时候，利泰集团的账目都清晰明了。

在招牌的另一面，江黎明为其刻上“顾客为本，真诚服务”的经营理念。20余年来，这几乎就是利泰集团全部的经营哲学。

以顾客为本并非说说而已。谢丽媛对此有着较深刻的体会和实践。疫情暴发以来，她思考最多的是，逆势中如何成为佛山区域汽车行业及东风日产头部经销商？“项目策划都以老客户为出发点，围绕客户做精细化管理。毕竟不管市场如何变化，基础管理最重要，围绕客户需求最重要。”她说。

佛山利泰店2月10日复工，针对疫情期间客户的担心，复工前3天便请来专业消毒公司对4S店全面消毒，对展厅及维修入口、接待前台、维修车间、客休区、洗车区分类管理、严格核查。在人员安排方面，也步步为营，一切以客户需求及市场复苏为导向。

比如，从2月10日到19日安排值班，其中销售5人，售后9人。从20日到29日要求关键岗位到岗，其中销售10人，售后43人。至3月10日，该店复工率从50%上升至70%，其中到岗销售20人，售后63人，后勤25人。这样的复工进度，远远领先于当地汽车经销行业。

关注关键细节和执行。佛山利泰店列出“疫情期间客户十大顾虑”，据此开展相应动作。比如提醒客户注意事项，2月6日发送关怀短信10327条。再比如，根据短信发送记录，推行免费消费电话关怀，2月15日至29日期间拨打10379次，每日呼出约740通电话。

为满足客户需求，他们从2月25日起实施延时服务：早上从8时30分提前至8时，下午从17时30分延迟至20时。统计表明，到3月9日，17时30分后累计进厂车次66辆，平均每天预约5辆。

体现佛山利泰店良苦用心的地方还有两处。

其一是，较早对客户提供免费上门取送车服务，使其足不出户就能享受车辆维修保养需求。同时加强对上门取车员的管理，细化工作流程，至3月8日累计取车135辆。

其二是，对所有进厂车辆（不分品牌）免费消毒。起初通过宣传做预约，后来变成客户之间口口相传。帮宁工作室了解到，佛山利泰店2月10日复工后即置办消毒设备，18日设备到位，开始电话招揽。从2月18日至3月9日共进厂消毒汽车2382辆，其中非东风日产车59辆，拉动产值3.3万元，非预约前来体验免费消毒108辆。

▲佛山利泰店对进厂车辆不分品牌免费消毒。

有别于其他4S店，佛山利泰店身上还承担着一些责任和担当。亦因此，疫情期间它义不容辞地扩大免费救援服务范围，从原来的佛山五区扩大到湖南、广西的部分区域，力求在附近客户需要时能及时提供服务。

自开业起就为佛山利泰店效力，从汽车美容师做到售后经理的李风云告诉帮宁工作室：2月21日上午11时30分，店里接到一位客户从湛江发来的救援请求。救援同事来不及吃饭，驱车5小时赶到现场，救援后蹲在路边吃碗泡面就赶回来了，没有一句怨言。

这样的故事还有很多。受疫情影响，有些地方救援服务不能落实到位，当地救援车无法出动，救援任务往往就落在较近的、名气大的佛山利泰店身上。3月9日，一位广西贺州客户打来救援电话，当时车上有5个人，情况较紧急。佛山利泰店当天下午2时派车出门救援，次日凌晨3时才回到佛山，期间还专门为客户安排接送车服务。

▲前来保养的车辆停满车间。

效果初现。统计数据显示，3月1日到8日期间，佛山利泰店日均客流42批，日均自销订单7.4辆，较去年同期日均客流51批已恢复82%，较去年自销订单日均10辆已恢复74%。

谢丽媛希望再上一层楼。“2月份购车是刚需中的刚需，开票和订单都不太理想，佛山新政3月才开始，真正有代表性的是这个星期的客流量。每天如果没有8个订单，我心里就不踏实。”她笑道。

在关于疫情复工情况总结的PPT里，她写下这样三句话：给员工以信心，给客户以同理心，给细节执行以恒心。

03．

厂商共赢

“利泰集团产业越做越大，代理24个汽车品牌，为什么对东风日产最有情感？”

“主要是人。”顿了顿，江黎明接着说，“我是（东风日产）最早的经销商，对这个品牌理解很深。这些年交往了很多东风日产体系里的人，感觉很亲切。”他说的时候，笑模笑样、轻描淡写，但目光异常坚定。

不要相信“汽车厂商永远是一个剪不断、理还乱的旷世难题“那套说辞。也不要轻言”商人重利轻离别、商战无温情可言“那套理论。至少，江黎明准备了N条反击理由。

▲2020年3月4日，东风汽车有限公司党委书记赵书良（左）调研佛山利泰店，代表东风日产厂家向利泰集团董事长江黎明（右）赠送口罩。

他这样为东风日产画像——这是一个几乎覆盖所有细分市场，照顾到所有细分人群，并且默默支持你的汽车品牌。“它不高调，但很到位。它产品线长，任何场景都适合。”

如果你是商业人士，每天在商场打拼，那么天籁适合你，下班后，你可带着家人享受天籁人生。如果你每天忙于工作，但有一颗热爱自由奔放的心，那么奇骏适合你。如果你每天上下班，把车作为工具为事业服务，那么轩逸适合你——东风日产的车没有怨言，不找你麻烦，只是默默陪伴，而这恰恰就是生活。

“脚踏实地，把该做的事情做好。”在江黎明看来，这是经销商的立足之本。

2012年，因为众所周知的原因，包括东风日产在内的日系品牌遭受重创，危机面前不少经销商持观望之态，但利泰集团选择继续提车，以实际行动支持东风日产度过难关。

2018年，中国汽车市场骤冷，利泰集团却逆势布局，远赴江西新建东风日产4S店，当年其在江西的6家4S店销量7371辆……

“东风日产团队非常进取，非常努力，市场反应敏锐。绝大部分经销商也是这样。他们的共同点是有使命感，愿意成就事业。”江黎明总结道，“厂家只要拿出好产品，诚心诚意把每个环节的合作伙伴当成自己人，那么厂商就一定能继续共赢。”

谁跑得快，谁就最有可能抢占商机，成为市场赢家。在闫晶看来，利泰集团与东风日产共赢主要体现在3个方面。

其一，人的主观能动性。厂家和经销商团结度高，都紧跟市场变化，而且厂家愿意倾听经销商的声音。

其二，东风日产政策导向也许并非业界最好，但最接地气，包括对市场反应的灵敏度，以及品牌文化导向等。这么多年来，东风日产品牌能在佛山独占鳌头，就是因为厂家整体经营政策接地气。这种地气，符合广东消费者普遍的心理特征。

其三，东风日产极其注重经销商整体经营状态和盈利水平。“无论是利泰集团，还是我个人，在与东风日产多年交往中对这一点感受最深。”闫晶说。为确保经销商良性经营，东风日产厂家经常根据市场及区域的不同，及时灵活调整各类政策，最大限度地帮扶经销商。

▲2019年，佛山利泰店双双夺得东风日产白金级优秀专营店奖和优秀服务总监奖。

比如现在，厂家的考核标准就根据疫情影响而有新变化。谢丽媛告诉帮宁工作室，东风日产在考核中增加了市占率选项，可与交提车绩效二选一，相对来说更科学，也更人性化。打个比方，佛山利泰店今年销量目标是3500辆，如果受大环境影响，交车目标未达成，但只要市占率达成，该发的奖金还照发。

多年来，利泰集团在东风日产经销商体系中的综合销量贡献度排名第五，排第一的是东风南方。其在东风启辰经销商体系中的综合销量贡献度排名第二，仅次于东风南方。不管是东风日产，还是东风启辰，利泰集团的网点数量（东风日产4S店18家、东风启辰4S店7家）平均产出极高，都能使用较少的网点取得较高的提交车绩效。

▲东风日产佛山利泰店员工宿舍。

当谈及利泰集团代理汽车品牌的逻辑时，江黎明突然呈现出非商业的一面。“凡是老百姓需要的，我们都可以提供。就像启辰品牌，它还在培育期，现在不能太苛刻，我们就陪着它成长。未来能不能吃到桃子，我们也不强求，就按照内心去走。“

江黎明一直在思考：在汽车新四化道路上，像利泰这样的经销商集团将以怎样的状态生存？未来，汽车经销商集团的扩张边界在哪里？

探索永无止境。

江黎明讲了个故事。1999年底，一个周三的晚上，利泰集团启用第一个培训中心，他在现场提问：汽车终端消费市场在哪里？

答案五花八门，有人回答在佛山车城，有人认为在4S店，还有人认为是在相谈甚欢的饭局上。

“都不是。终端消费市场在每个人的脑海里，在人内心深处的欲望里。人能实现的欲望，就是需求。我们就要满足这种需求。”

他希望把这个理论，以及17年来与东风日产相伴共赢的实战经验，复制到集团涉足的所有商业版图上。

这，就是利泰集团的商业逻辑，并不复杂，但足够诚恳。