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刘轶

山东潍坊人，2004年正式加入东风日产，先后转战华东、华北、西南等七个区域，任职督导助理、督导、总监。2017年下半年，调任东风日产西南营销中心总监。

2月27日，由于成都很多企业还未正式复工，路上显得冷冷清清。但是在东风日产港宏专营店，汽车生活却看到了另一番景象。

“欢迎光临，您是来看车还是办事？”刚踏进东风日产港宏专营店内，阔别两个月的熟悉感再次出现。这种久违的感觉，也许来自于销售亲切的问候，也许来自店内几对正在看车的客户，也可能来自于依旧在各自岗位坚守的员工。

基于疫情特殊时期催生出的消费观，促使很多消费者决定提前购买一辆私家车。“原本打算观望一段时间，不过现在还是觉得尽早给孩子配一台车比较好，自己开车总归比较安心。”在港宏专营店内，一对正在给孩子选购汽车的父母如是说道。

“从西南区目前70多家一级专营店的进店量、成交量来看，汽车市场的秩序正在悄然恢复，现如今，树立信心比黄金更重要。”刘轶说。

与经销商“家人”风雨同舟

在进行采访之前，刘轶刚开完电话会议并处理完手头工作，和东风日产港宏专营店总经理张祥杰一起，走访专营店的售前、售后，了解复工之后的客流、订单和回厂情况。

“过年期间，专营店一直保持值班的状态。2月3日，30%的员工正常复工，2月10日正式复工50%。”张祥杰表示，“目前单店的订单情况占到从前平均水平的三分之一。虽然疫情突如其来，但是东风日产厂家和大区迅速给出了疫情当下的工作指示和意见，并且制定了一系列的帮扶措施，所以我们也对未来的市场很有信心。”

疫情到来时，东风日产表现的可谓最为迅速。1月28日，东风日产发布支持经销商“十六字方针”，为经销商“减负释压”、“政策松绑”、“供给保障”、“平台赋能”，以达到全面减负、保障经营的目的。

2月1日，东风日产联合全国专营店推出针对疫情防控的“4大行动，10项措施”，提供包括线上购车优惠、24小时救援服务、上门取送车等多项安心服务。

并且，更让人暖心的是每每发布政策时，厂家对于经销商的称谓永远是“家人”，也铁下心来与经销商患难与共，风雨同舟，这在东风日产西南大区也有深刻的印证。

“除了厂家给予经销商政策上的支持，包括免除目标考核、给专营店现金支持之外。西南大区也会听取经销商的意见，根据他们的自身情况，制定一些线上营销、线上直播教学等计划。

以用户为中心，推出售后新举措

不得不说，东风日产一系列暖心行动将每一份关怀都落到了实处，让经销商们在特殊时期依然保持乐观的态度。当然，对于特殊时期用硬件实力给客户“硬核”关怀，也是东风日产一直追求的。

在东风日产港宏专营店售后车间，汽车生活见到了一台与众不同的“家伙”。这台名为“汽车臭氧杀菌消毒机”的仪器通过两根导管连接到车内，通过5分钟臭氧+5分钟负离子模式，可有效的祛除车内上百种细菌和病毒，使座舱内空气焕然一新。这也是东风日产厂家在疫情期间的特殊举措，希望通过这个动作，给客户带来更加安全更加卫生的用车环境。

“现阶段，结合疫情特殊时期的客户需求，我们特别为到店保养的客户实行免费政策。其一对客户健康用车提供保障，其二也希望在售后保养方面做一些全新的、健康的尝试。”

“关键时刻，弦儿要绷紧”

从2月初开始，刘轶一直保持着线上“云办公”模式。“现阶段我们的工作方式发生改变，但是性质不变。现阶段虽不能去到每家经销商聆听需求，但掌握每家店实际经营情况和对市场动向的分析显得尤为重要。”到目前为止，100%的一级专营店已经复工，除了在店面的防疫措施进行严格把关之外，刘轶最为关心的就是帮助经销商探索线上发展的新模式。

“只有更快的转变思路，才能更早的适应新的市场环境，也才能在疫情结束时，更快的融入新的市场竞争。”据了解，目前西南大区向各家专营店提供了线上直播课件和优秀案例，帮助他们提高自身竞争力。希望大家将学到的硬件知识融入网上直播、抖音小视频拍摄、云讲车等实践中去。“这对于前端的销售人员能力的又是一次提升。”

在刘轶看来，当下的汽车市场因为疫情的关系被按下暂停键，大家暂时处在同一起跑线上。一旦疫情过去，利用这段时间有序开展经营活动，把线上传播做灵做活，真正沉下心来思考并付诸于实践的品牌和经销商，才能真正活下去。“尤其在关键时刻，弦儿一定要绷紧。”

守正，才能出奇

由于每天三四个线上会议、随时倾听经销商需求并尽早提出解决方案，让刘轶每天都对管辖区域内的4S店日常运营工作了如指掌。努力深入一线销售端，以求与经销商零距离接触，更好的了解市场动态，这也是团队每天都在做的工作。如今市场竞争激烈，我们只有深入一线才能更好的把握市场动态。”刘轶说。

自2004年加入东风日产至今，已过了17个年头。从最早的销售督导到大区总监，从在全国七个区任职再到扎根西南，让刘轶在充分了解不同区域市场特点时，也能在积累中吸取经验。

来到西南大区3年的时间，刘轶和团队也在结合西南用户和市场的特点，不停的调整战略打法。“西南市场前景广阔，这里的客户热情且务实，喜欢自驾游也看中性价比，所以我们奇骏、逍客等SUV产品很受欢迎。刚刚换代的轩逸和天籁也很受西南客户的青睐，销量也在稳步提升。”

2019年，东风日产西南大区销量近10万辆，在保证70多家一级专营店稳步运营的同时，积极拓宽二网销售渠道成为刘轶的工作重点。“东风日产一向非常重视经销商的渠道力，在实现这一基础上，我们还将践行’经销商家人’原则，关注经销商的收益指标、销量与库存，真正做到协同共赢。”

对于未来车市的预判，刘轶始终保持着坚定的信心。“我对东风日产的产品体系非常有信心，也对厂家的战略规划和市场预判非常有信心，同时，我对于西南市场的经销商伙伴和整个团队非常有信心。”在刘轶看来，疫情带来的影响是短期，市场和刚需始终在那儿，只是看看谁在特殊时期能够沉下心、绷紧弦儿、苦练内功而已。

“对于2020年，虽说第一季度因为疫情原因会受到较大影响，但是我对今年整年的市场依然保持信心，所以西南大区2020年的销量目标不会下调。就像2019年东风日产经销商大会上，东风日产副总经理陈昊说的那样，不管是不是身处特殊时期，都要保持定力不要慌，在当今的市场和行业的大背景下，只有守正才能出奇。

在与刘轶交谈时，他沉稳的表达和敏锐的思路也在恪守这一观点。所以，汽车生活有理由相信，等待车市春暖花开的那天，刘轶带领的东风日产西南大区，一定能守得住“正”也出的了“奇”。

图片来源：东风日产官方