凤凰网汽车

撰文 | 熊宇翔 编辑 | 周长贤

昨夜，美股这个月第四次熔断的时候，蔚来发布了第四季财报与全年财报。

去年第四季度，蔚来在“交付”上表现不错，这一季蔚来交付8224辆车，季度总收入28.48亿元。这两个数据，都是蔚来去年最佳的表现。然而，这并没有让蔚来在“亏损”一栏的数据更好看，去年Q4，蔚来亏损28.14亿元。

2019年全年财报中，形势大致相似。蔚来总共交付20566辆车，同比增长82.1%；全年收入78.25亿元，同比增长58.0%；但其净亏损较2018年扩大22.4%至109.62亿元。

财报发布后，蔚来股价跌了16.21%。尽管此时美股股价的参考价值已经没那么靠谱，蔚来对于如此大的跌幅还是颇感压力。

事关生死，无论如何，今年蔚来准备打起精神，走出不可持续的“融资-烧钱-融资”怪圈，先定它个小目标——毛利率转正，两位数的那种。

卖得多亏得多，幸好融得更多

越卖越亏，不是蔚来的新问题（因为蔚来汽车业务占比超过90%，在此只讨论汽车业务毛利率）。2018年，蔚来的汽车业务毛利就是-5.2%。

但越卖越亏Plus，情况就不太对了。2019年，蔚来汽车业务在排除电池召回影响后，毛利率继续降低至-10.9%。看到这个数字，在2019年比2018年多卖了9000来台车的情况下，蔚来还多亏了13亿（109.62亿比96亿），就不难理解了。

在对蔚来第三季财报的解读中，我们已经分析过，蔚来在2019年卖的车更多，毛利却不断走低的关键原因：因成交价更低、毛利率也更低的ES6与成交价更高的ES8过于相似，ES6的交付反而对ES8发挥了“挤出效应”。比如，去年Q4，蔚来交付了6824辆ES6和1400辆ES8；而在2018年Q4蔚来交付的7980辆车全是ES8，那个季度也是蔚来汽车业务毛利率唯一为正（0.4%）的季度。

毛利率长期为负，造成的直接，也更直观的影响是，蔚来要靠更频繁、更高额的“化缘”，来维持生计。

毫无疑问，蔚来的化缘水平是很高超的。2018-2019年，蔚来共计亏损超过200亿。2年亏掉五分之一个吉利汽车，这不是谁都能兜得住的。

再看最近的疫情发展，以及蔚来的现金流和资产负债情况，我们可以更深刻地理解什么叫“救命钱”。

截至2019年12月31日，蔚来的总资产为145.82亿元，总负债为194.04亿元，资产负债率达到133%，已经陷入资不抵债。而截至2019年年底，蔚来账上的现金流只有10亿元。

今年1月下旬，疫情开始爆发，国内经济活动陷入半停滞状态。幸运的是，蔚来在2、3月连发三笔可转债，共计4.35亿美元资金到账，公司运转才有了保障。

更幸运的是，2月25日，蔚来与合肥自今年1月开始的洽谈有了结果。双方签订合作协议，蔚来中国总部落户合肥，合肥市政府则将向蔚来提供超百亿的投资，最终的协议将于4月完成。

2、3月有小额资金救急，4月有合肥市政府大额投资接续，不得不说，蔚来的融资很有节奏感。

满打满算，蔚来今年已签下的融资，至少已经有131亿元，这让蔚来在接下来一年的经营中多少会从容些。

不过，百亿国资背景的融资并非没有代价——从此前合肥方面短暂放出后又立马删除的“五年营收四千亿”这样的条款来看，合肥市政府对蔚来还是有很强的业绩预期，而这将直接转化为蔚来的经营压力。

2020，多少挣点儿

2020年，无论是让自己更健康地活下去，还是让合肥市政府这个大金主能够持续信任，又或者是让资本市场重拾对蔚来的信心，蔚来都必须把基本面从“越卖越亏”扭转成“多少挣点”。

在财报发布后的电话会议上，李斌着重强调了毛利率转正的话题。他说，蔚来今年的毛利率目标是在年底达到两位数，而且，在第二季度即有希望实现毛利率转正。

新车拉低业务整体毛利率的事，特斯拉也发生过，但特斯拉在两点上很好地应对了这个问题。一是Model S、Model X与Model 3的产品区隔、价差拉得足够大，同室操戈的情况很少；二是Model 3本身积压了大量订单，特斯拉只需要快马加鞭生产交付，就可以通过产量的提升摊薄成本。

对蔚来来说，这些逻辑同样适用。只不过，蔚来在事前的规划上没有特斯拉这么透彻，在2020年注定要多付出一些。

对ES6抢ES8订单的问题，蔚来已经给出了解决之道——今年4月，售价最高到61万（补贴后 59万）的新款ES8将会交付。相信这也是李斌认为蔚来第二季度毛利转正的底气所在。

而对于有效订单的问题，蔚来有一个好消息与一个坏消息：坏消息是，受疫情影响，蔚来过去一个月新获订单只有2183台，日均新增订单刚到去年12月的7成；好消息是，蔚来的圈层销售威力不减反增，来自老用户推荐的购车比例已经达到了69%（2019年为45%），而在线下的NIO Space今年将大面积铺开，线上线下同时发力，蔚来今年的有效订单进一步增长是可以预期的。

无论如何，这些举措的初衷都是——多卖车，只有排产订单够了，蔚来的种种创新才能和汽车大工业生产的齿轮啮合起来，发挥出规模效应。对于规模效应具体产生作用的点，李斌给出了相应解释。

首先，生产规模上去后，蔚来能够从供应链拿到更优惠的价格，这意味着更低的原材料/零部件成本。比如说，蔚来今年第四季度上市的100kWh电池包，就会比去年第四季的电池成本降低20%。

其次，产量的提高，也能摊薄更多工厂层面的成本。其中不仅仅是设备的折旧、工厂的固定支出，还有一个大头不容忽视，就是蔚来向江淮制造工厂支付的亏损补贴。2018年上半年，蔚来因为产能跑不够向江淮支付了1亿元补贴。在今年，蔚来预计产量上升后，由于亏损补贴减少，可以进一步降低制造成本。而对工厂的盈亏平衡点，李斌认为是每月生产4000台。

最后，还有管理层面的降本。去年第四季度完成裁员后，蔚来已经从巅峰时的近万人，减少到目前不到7000人。人力成本的降低将使蔚来的财报表现持续获益。

可以看出，蔚来已经将在各个环节抠铜板的精神发扬出来，愈发精打细算。值得注意的是，在品牌立身之本——服务环节的BaaS（Battery as a Service）换电体系，蔚来没打算省钱，今年还会往其中再投入1亿元。

工厂上产能，花钱更高效，服务不打折，品牌坚持住，大概就是蔚来今年的经营策略了。