凤凰网汽车

01

原来我被套路了这么多年

这两天白菜在看一本无敌冷门小众书籍《汽车这样卖才对：汽车销售人员超级情景训练》。

微信读书上这本书虽然显示有92人在看，但写批注和点赞的竟然只有我自己！大家估计都看了看封面就退出了。

我自己霸占了整个屏幕，写起评注很爽……

不过我想先吐槽几句。

书中频繁出现的「呵呵」让我以为这本书是十年前写的。

真是让人半夜笑出猪叫。

销售人员：“我是江苏的，离着很近啊，可以算半个老乡了。”

客户：“呵呵。”

销售人员：“先生，一看就知道您是个行家呀！”

客户：“呵呵，我几个月前就开始关注这款SUV了。”

没想到这本书去年出版，我也没能在百度百科里搜到作者。

估计我和作者有至少十年的代沟……

表面意义：表示开心。

实际意义：表示鄙视，嘲笑，讨厌。

现在跟人聊天用「呵呵」属于词语误用，望文生义。

效果同死亡微笑。

这本书里教的“钓鱼”技巧虽然不能让我成为一个销售。

但让我突然明白：

他喵的，这么多年我竟然一直被套路！

我为什么没有早一点看书！

02

销售的热情不是真正的关心

我去商场买东西，销售总会问一些家长里短。

我总觉得：哇塞！销售小姐姐好关心我，好体贴！

即使她推销的是东西很一般我也不忍心拒绝。

销售先以适当的寒暄作铺垫，然后像拉家常一样向客户进行询问，以便消除客户的戒备心理。

原来，在销售的眼里，我其实是一头待宰的猪。

宰之前通过「拉家常」让猪放下戒备开开心心的被宰。

03

销售的夸奖和称赞都是骗人的鬼话

我平时特别喜欢逛商场，因为商场里的销售特别会夸人。

就算我长一张猪脸，销售都能把我的脸捧上天「脸大招宝」「圆润可爱」。

虽然喜欢听夸奖，但有几分自己心里还是清楚的，自己乐呵乐呵就完事了。

就怕有些人太当真。

先生，您一来就直奔这款SUV，一看就知道您是个行家呀！大部分客户进门都会直接去展厅中央看那些新款车型，您却看中了这款动力强劲的经典车型。

这句话能是在夸人吗？

不要傻乐了，人家是在夸车。

看来您是个非常有激情、有干劲的人。我给您介绍一下这款车吧。

这句话能是在夸人吗？

不要傻乐了，人家想让让你笑着听车型介绍。

汽车销售人员在接近客户时，会先设法降低客户的心理戒备。

降低客户心理戒备最有效的方法就是用赞美的方式接近客户，充分体现对客户的尊重，不让客户有突如其来的感觉。

所以，以后不要太把汽车销售的夸奖和称赞当真，就如同不要太把家人的打骂当真一样。

04

销售是一只磨人的小妖精

话越多的销售修炼等级越高。

越能磨人说明价格越高，利润越高，要不就是想忽悠你买别的车。

没有你的理想车型也能忽悠的你忘记理想型。

客户：“你们这里有没有××车啊？”

汽车销售人员：“先生，我想冒昧地问一下，您一定在其他地方看过这款车吧，您觉得这款车最吸引您的是哪些方面呢？”

（探询客户是否看过竞争对手的同款车、客户的真实需求等）

客户：“我在××4S店看过，就是价格有点贵。”

汽车销售人员：“嗯，您说的很对，××4S店是本市规模最大的汽车4S店，口碑很不错，就是价格太高了。其实买车，最重要的是质量可靠、性价比高，您说对吧？”

（先顺着客户的喜好说，然后在无形中转到自家汽车的优势和卖点上）

客户：“嗯。”汽车销售人员：“先生，不知您是否了解过，我们车行已经在这里经营了8年了，在本市拥有很多客户，口碑也非常不错。哦，对了，不知您这次买车，大概要选什么价位的呢？”

（引导客户了解自家汽车的优势和卖点，并询问客户的心理价位）

客户：“20万元以内吧。”汽车销售人员：“嗯，这个价位的车我们这里有很多款车型， 我现在就带您去看看吧。”

本来只想问个理想型，最后被销售牵着鼻子走。

一方面是销售的话语战术太强，另一方面还是顾客立场不够坚定。

越是善良的人越容易被忽悠着走，机灵点！

05

问价要干净利落简单粗暴

问价必须直戳要点。

一遍戳不中就一直戳。

过早地报价会导致买卖双方提前进入价格谈判阶段，使汽车销售人员在价格谈判中陷入被动局面，丧失议价的主动权。

所以修炼多年的汽车销售不立即回复价格，而是选择「唐氏销售表演法则」。

「唐氏销售表演法则」

法则一：不要把话语权让给你的顾客。你必须为自己争取更多的话，主动权是抢来的。

您之前了解过这款车吗？

您之前应该试驾过吧？

法则二：给卖车营造一个丰满的背景，最好涉及更多人的恩怨。

今天已经有八九位客户问起这款车了。

这款车已经有五六位客户预订了，有一位客户明天就要来提车。

法则三：永远不要让顾客猜到话的发展。

先生，您真是有眼光啊！一眼就看中了我们这款镇店之宝，这么好的车，您觉得多少钱合适呢？

而作为顾客的我们为了防止被忽悠着走，也要抢话语主动权，问价干净利落简单粗暴，早问早透彻，早问早结束。

总结来说三个字：多少钱？

客户：“这款车多少钱，有优惠吗？”

汽车销售人员：“先生，看来您是个买车的行家啊！一眼就看中了我们这款镇店之宝，这么好的车，您觉得多少钱合适呢？”

（用反问法跳出尴尬，掌握价格谈判的主动权）

客户：“这我可说不好。 （应该问多少钱）

汽车销售人员：“您之前应该试驾过吧？”

（挖掘客户的看车经历）

客户：“没有，我在另一个车行看过同款的车，但是他们的报价比网上的价格贵不少呢。你们这款车最低价多少啊？” （应该问多少钱）

汽车销售人员：“这款车网上报价在15万到16万元之间，不知道您说的那家车行给您报价多少呢？”

（挖掘竞争对手的报价情况）

客户：“16.8万元。 （应该问多少钱）

汽车销售人员：“哦。那您对这款车本身还算满意，对吗？”

（询问客户对车的满意程度）

客户：“嗯，动力性、安全性、舒适度都不错，就是价格有点贵了。 （应该问多少钱）

汽车销售人员：“那您觉得多少钱合适呢？”

（询问客户的心理价位）

客户：“呃……16万元以内我还能接受！” （应该问多少钱）

汽车销售人员：“先生，这款车是今年的新款，它在动力方面……安全方面……舒适度方面……上市后，很多客户都抢着订购，今天已经有五六位客户预定了，有一位客户明天就要来提车呢。

（将汽车的卖点和价值一一展现给客户，并用汽车人气高、抢手激发客户的购买欲望，转移客户对价格的关注）

问的越晚，被忽悠的越深。

销售的嘴，骗人的鬼。

第一期