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新冠疫情在欧洲的迅速传播很大程度上使德国的公共生活和经济停滞不前。汽车销售行业尤其受此影响。

由于汽车工业全面停产，据德国交通管理局KBA数据显示，3月德国新车上牌量骤减，上牌量仅为215,119辆（与去年同月相比下降了-37.7%）。4月份，新车注册的预期结果甚至更低，约为145,000（-53.2%）。专家预测，2020年德国新车上牌增量为-19.6%，仅290万辆汽车。

新冠疫情也可能成为汽车使用方式变革的新契机，一项来自德国汽车专业市场调研公司Pulse的调研结果显示：86%的人从“公共交通工具”转向私人用车。

一个现象显示，通过在线自动“订阅”车辆的短期租赁业务在新冠疫情期间大幅上升。此外，汽车平台，制造商网站，经销商网站，互联网上的客户评论以及社交媒体如脸书，Youtube和Ins.等都变得更加重要。

汽车经销商只有将在线营销与实地试驾相结合，才能真正赢得在线潜在客户。因此，新冠疫情危机将导致德国汽车销售流程进一步数字化变革，在这种变革过程中，不是大鱼吃小鱼的竞争，而是快鱼吃慢鱼。

新冠疫情带来的购车行为变化

以下内容为调研机构Pulse在2020年4月新冠对汽车市场影响调研的分析：

· 用户购车触点变化及趋势

· 社交媒体变得重要了

在消费者普遍认同的几个购车信息渠道中，受访者认为其在购买环节中具有重要性的比例分别为：脸书(71%)；Youtube(67%)，Ins(62%)，WhatsApp(46%)。

· 从公共交通切换到个人用车

86%的受访者认为将切换为私家车出行，9%切换到汽车共享，8%切换到租车，7%切换到订阅式租赁。

· 现金购车越来越不重要

使用汽车代替拥有车辆，提供灵活的用车方式变得越来越重要。

· 在线购车开始有人接受了

虽然试驾与到经销商处提车仍然是重要的购车环节，但是四分之一的受访者表示可以接受在线购车和送货上门。

· 车辆清洁和车内消毒需求增加

在新冠疫情的影响下，平均近一半购车者（49%）表示希望获得专业车辆清洁服务，48%的购车者希望获得专业的车内消毒服务。而宝马客户的需求甚至达到了58%。

· 新冠疫情让购车预算减少了

调研结果显示，56%的购车者推迟购车计划，40%的购车者会减少购车预算，平均预算减少率为26.2%。

新冠疫情导致了2020年汽车销售的巨大不确定性。因此，汽车经销商在采取营销措施时，需要有针对性地对推迟购买的客户进行营销。

调研结果显示，39%的人在购车时首先考虑促销活动，即希望获得更多优惠，为此，针对一些长期“库存”车辆的特别促销策略会更受欢迎。此外，汽车经销商销售人员的职责开始从原有的车辆销售扩展至“出行决策架构师”，即为客户创建高效、优质的出行服务。

新冠疫情带来的另一个影响是，越来越多的消费者开始喜欢单独使用汽车，但是相对下降的收入与不确定的经济环境，汽车仍然是一项昂贵的投资，因此，汽车订阅式租赁由于透明的成本和灵活性，将成为一种新的用车潮流。

订阅式租赁成为购车新宠

· 什么是订阅式租赁？

订阅式租赁即Auto-Abo(德文)；car Subscription (英文)，是一种汽车租赁的新形式，从租赁期上填补了汽车共享和融资租赁的空白。客户每月支付一定金额的用车费用，还可以付费更换车辆。条件、合同条款和价格因提供商而异。

与汽车共享的区别在于，订阅租赁的期限为数周或数月，而不是数小时或数天，但又比传统融资租赁数年的租赁期短。

下表将订阅式租赁与融资租赁，金融购车，汽车共享与现金购车进行比较：

· 订阅式租赁的优势

1、灵活方便的驾车体验，可以灵活选择车型和租期。

2、尤其适合生活或工作还未确定的年轻人及其他不想拥有汽车的人群。

3、无忧使用车辆。车辆供应商会负责车辆保养、维修、年检、正常使用价值损失以及轮胎更换等事项。

4、用车预算易控制。车辆使用后续费用全部包含在月租费中，客户仅需支付燃油或充电费用。

· 订阅式租赁的价额

不同提平台和车型的租赁价格会有所不同。但尽管如此，它们还是有一些共同点，例如，“租金价格”包含了几乎所有的额外费用，如保险，维修或保养。因此，客户不必再为此担心，除非客户有严重过失，否则无需额外付费。

此外，价格中通常还包含一定的免费公里数。如果超出该限额，通常需支付0.20欧元/公里的费用。客户只需每月支付“租金”和超出的里程费和燃油费用。

· 订阅式租赁的流程

1、选择订阅式租赁的提供商；

2、选择全包/统一费率租赁；

3、选择租期和免费里程数等详细信息，然后在线或通过应用程序预订；

4、择提车地点或要求送车上门。

· 订阅式租赁车辆返还

车辆的订阅期限会因提供商而异。所有的提供商都会提供延长订阅或期满还车的选择，但是无论哪种选择，都必须遵守通知期限。基本上，用户在租期结束后都可以在订阅式租赁车型中更换车型。

如果选择到期还车，也无需繁杂的租赁手续，可以执行以下几个步骤，简单地完成退车流程：

1、预约返还日期；

2、由第三方机构检查车辆；

3、客户确认检查结果并签字；

4、必要时客户需为意外损坏进行维修补偿。

退车之后，可以选择一辆新的车型再次进行订阅租赁。

· 德国主要订阅式租赁供应商对比

奔驰与沃尔沃为较早在德国践行订阅式租赁的汽车制造商，但近年随着订阅式租赁的日趋流行，其他厂商如：宝马、大众、丰田等也推出了此项业务。

今年5月德国最大的汽车经销商集团AVAG以其车队管理子公司Sorglos名义推出了订阅式租赁业务。而其他老牌汽车租赁公司如Sixt, 安飞士、赫兹等也开始大举进入此项业务。

此外，诸多创新企业也纷纷涉足。与此同时，德国作为全球第三大电动车市场，订阅租赁也成为电动车销售的新渠道。为此，还出现了专门针对电动车的订阅租赁供应商。

· 订阅式租赁 VS 常规融资租赁

订阅式租赁与常规融资租赁的区别在于：

1、租期短；

2、没有多年合同；

3、不能在租约结束后购买车辆；

4、用车费用，除燃油或充电费用外，其他均有供应商负责；

5、每月费用固定。

订阅租赁也可以称为“全包租赁”或统一费率租赁，它包含了许多常规租赁优点，而常规租赁的一些缺点和成本则由供应商承担。

· 订阅式租赁是否更划算？

作为一种新的出行理念，订阅式租赁正在成为汽车制造商和经销商践行的创新业务模式。下面以大众高尔夫2.0T自动挡车型为例，将订阅式租赁（Cluno和Sixt上）与常规融资租赁进行对比（2年期，1.5万公里/年）:

订阅式租赁对于寻找短期用车的客户绝对是一个很好的选择。但是如果想长时间保留或拥有某辆车，那么融资租赁将会更有吸引力，因为长期租用或金融的利率较低。此外，车辆最初使用期内价值损失接近25%，但在较长时期内价值损失相对降低至5%～6%。

· 德国订阅式租赁市场调研结果

1、哪个年龄段的用户对订阅租赁感兴趣？

30岁以下人群对订阅租赁感兴趣

2、订阅租赁的月租价格在多少比较合适？

55%受调研者认为月使用费在500欧元以下能够接受

3、哪些是影响客户订阅租赁的主要因素？

可选择车辆数量35%；免费的里程29%；车型多样性27%；更换服务20%；每年更换车辆的次数16%；与其他出行服务的兼容性12%

原创 Leiyoung SG Auto汽车经营与服务