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作者 | 编辑部

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汽车厂商如何低成本高效下沉三四五线市场？

国内一二线汽车市场，增长态势近年下滑明显，三四五线城市已成各方看上的新潜力市场。但一二线城市曾经风生水起的4S店营销模式，因为投资巨大而难以盘活三四五线市场。毕竟，三四五线城市地域广阔，居民分散，而且汽车消费单价高、频次低，传统模式下沉成本太高吃不消。汽车消费需要线下咨询、看车、交付等环节，单纯的线上电商渠道也玩不转。

这一僵化的局面随着一项合作的签订将有望被打破。6月16日，奇瑞汽车与大搜车在芜湖奇瑞总部签署了一份战略合作协议，根据协议内容，双方将进一步深化汽车新零售领域的战略合作的基础上推进汽车直销业务，并将2020款瑞虎7i作为首款试水产品。

在奇瑞来看，与大搜车的合作能够在不抢占传统经销商售卖基础上，有质的实现增量，并为传统汽车企业应对流通领域的不确定因素增强提供保障。据了解，大搜车拥有国内最大的汽车新零售社区店网络，其中包括覆盖全国2000多个区县的5000多家弹个车社区店，能够覆盖到4S店覆盖不到的区县，帮助车企进一步实现市场下沉；强大的数字化直销网络能够为汽车厂带来的海量真实用户数据，有助于优化厂家与用户连接，降低营销成本、扩大市场覆盖深度，数据反哺助力品牌决策。

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汽车直销行得通吗？

就在此次合作签约的现场，奇瑞汽车股份有限公司副总经理、营销公司总经理贾亚权提到有关传统汽车变革销售的一个全新思路，他说：“在存量市场中找到增量市场，是主机厂当前面临的重要任务，新零售作为新兴的销售渠道，是对传统销售渠道的一个有效补充，是抓住增量市场的新增长点。直销模式将有望提升下沉市场广大用户的购车体验，释放下沉市场的消费潜力。”

事实上，汽车直销的话题一直是传统汽车企业可望而不可即的转变。在传统汽车经历百余年的发展历程下，有关销售这条漫长产业链上，已经出现了成熟的用户群、成熟的商业模式、成熟的销售体系。让传统销售渠道已经形成一种强大的势力，甚至拥有着绝对的话语权。然而这条维持了百余年的生态体系，却随着新车销量的下滑迎来变革。

相关行业专家认为，传统渠道销售的生存状况更适合在市场持续增长的情况；一旦宏观消费市场遇寒转冷，太漫长的产业链中将滋生诸多不稳定因素，从而影响传统汽车企业在其中的话语权，其灵活度与感知能力也会大大降低。

为此，适当的省去环节、减少中间商的介入一直是传统汽车企业积极探索新零售过程中希望解决的问题，也就是渠道扁平化。在进入互联网时代后，“汽车电商”逐渐为传统汽车的销售带来新契机。从2012年开始，汽车电商被称之为风口行业，被资本市场公认为一个巨大的机会市场，但那时由于大宗消费品的金额支付尚未有效解决，让短暂的汽车电商时代落幕。

而在移动互联网时代，人们对网络消费已经习惯自然，人与人被充分链接的同时互联网金融也开始不断发展，这为线上购车带来新机遇。大搜车看到了这一巨大的市场空间，推出汽车新零售平台弹个车，将购车与融资租赁相结合，减少用户在购车前期资金压力，又能让购车流程透明化、可视化，更为汽车去网络发展带来新的可能。仅去年“618”活动中，弹个车业务就促成15673辆新车的成交，成交总金额达20.06亿元。

如今大搜车与车企进行深度合作后，传统汽车线上售卖的难题得到解决的同时，还有效减少车企布局自建直销渠道中不必要的运营与投入成本。此外“弹个车”遍布在全国2000多个区县的5000多家弹个车社区店，也能够更好的对客户的线上动作进行线下辅助，缩减了传统车企渠道扩张的成本问题，让产品直达市场的速度得到提升。

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如何做传统汽车经销商的增量？

从2018年国内汽车销量首降后，中国汽车的发展结束了30年持续增长的神话。一时间，凛冬说、唱衰说甚嚣尘上。此时在汽车存量时代下，从存量用户中创造价值的难度加大，通过区域下沉挖掘新增用户的难度更大，这让传统汽车销售面临着前所未有的考验。

全国工商联汽车经销商商会在此前发布的一份报告显示，去年汽车经销商的生存和经营情况堪忧，仅有52.4%的汽车经销商能够盈利，而造成经销商大面积亏损的原因就是产品价格倒挂，经销商生存艰难，不仅会影响到主机厂的盈利，也会对品牌认知度和美誉度造成负面影响。

为此相关人士指出，存量时代下，中国汽车市场已经从高速发展转向高质量发展阶段，原有的汽车销售模式已经不再适应当前的形势，整个汽车产业链都面临巨大压力。

弹个车线下门店

恰在此时，弹个车的出现却打开了汽车销售领域一个前所未有的新空间。根据弹个车此前公布的数据来看，自2018年10月开始，弹个车三线以下城市销量占总销量50%以上，同时18岁~35岁年龄段的消费群体占比65%以上；最为关键的是弹个车用户与4S店客户重合率不到20%。

在此次大搜车与奇瑞的此次直销合作中，弹个车除原有的融资租赁以租代售模式外，还可为用户提供全款、分期模式。其中融资租赁模式下，1成首付甚至0首付租金购车，可让用户能以低首付租一年后，还可分期、续租、可买断的销售模式，让汽车消费中“融资租赁”与“以租代购”的形式打通，让新的消费群体被充分激活，这部分新群体正是未来时代发展的中坚力量——年轻人。

有资料显示，当代年轻人作为移动互联网的原住民，潮流、自由、个性成为他们的代名词，关键的是该群体对于汽车的关注度极高，汽车也正在成为90-95后年轻用户的亲密伙伴。最重要的是，相比中年群体，年轻用户的汽车消费观念更超前、更多样，这为当前汽车存量时代的竞争阶段增强了活力。

业内人士指出，弹个车的精准用户之所以没有被传统汽车经销商覆盖的原因是因为汽车融资租赁这一方式的优势所致。相比汽车消费信贷，融资租赁的选购车方式花费的首付比例低，还款期限长，使用门槛较低；汽车购买金融方案多样，网上公开显示，透明操作便捷，也更适合汽车零售渠道下沉的发展趋势。

因此与大搜车展开合作后，传统车企既激活了新用户，又避免了直销的方式与传统渠道发生价格冲突，为企业的自身发展创造了更多可能。专家认为，产业互联网企业的优势正是由于它们能够打通产业链各个环节的数据，依托流通大数据、消费大数据，提高营销与服务的效率，为传统销售带来新可能。

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