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20%商户退租、线上销售失灵、卖一台亏两万、车商被迫转行卖盒饭……

在最近的一篇爆款调查文章中，比邻新发地市场的花乡二手车市场被描述成一个满目疮痍之地，悲观情绪弥漫在字里行间。

然而作为亚洲最大的二手车交易市场，花乡的情况真的那样糟糕吗？线上销售真的失灵了吗？带着这些问题，汽车头条App找到了康凯（化名），他是市场中的一名销售。

“市场里基本上没什么客户，20%车商退租也是真的。”康凯证实了这一略显夸张的数字，但他随后补充道：“死的都是体量特别小的二手车贩子，像我们这样大的车商基本都能存活下来。”

直播卖车的圈子

2019年底，直播带货的风吹到了二手车行业，大批二手车商都开通了短视频平台账号，但在当时直播卖车仅被当作线下卖车的一种补充。

随着疫情的到来，形势很快急转直下，今年1-5月，北京二手车交易量为13.42万辆，同比下降了52.6%。

为了确保店面的运转，车商们不得不重视起直播卖车这一渠道。汽车头条App发现，在某直播平台中，由花乡二手车商注册的账号已经超过300个，其粉丝数从几百到十几万不等，康凯店的账号就是这300多个中的一个。

“几乎每天都会直播，每场一般会有100多人看”，康凯介绍道。销售们在直播的过程中，会将车辆由内到外介绍得非常详细，观众如果有购买意愿，可以通过直播平台打赏主播一个“穿云箭”（平台打赏礼物，合人民币410元），这样就能引起主播的注意，并在后续安排销售与之对接。

线上的销售渠道帮助康凯所在的店走出了低谷。康凯透露，他们店在6月份总共卖出了28辆车，与去年同期相差无几。不同的是，在这28辆车中至少有18辆是通过线上渠道卖出去的，线上销售比例超过60%。

直播卖车的效率之所以能这么高，自己卖车是一方面，更重要的还是直播背后的那个圈子。通过直播，康凯结识了许多同行，这些同行们不仅可以互相引流，还可以共享客户资源。

“比如说你这有个客户想买某车，我这刚好有，你可以把他推给我，事成之后我再发个红包给你”，通过直播这个圈子，“康凯们”将原本不可能认识的同行都发展为自己的销售，极大地拓宽了销售渠道。

直播卖车，做对了什么？

事实上，直播卖车这一模式之所以能够跑通，与拼多多大获成功的原因一样，都是因为低价。在线下卖车，康凯店里的平均毛利率是5%，每卖出一辆10万元的车，能挣5000元左右，而挪到线上后店里只挣2000-3000元，其余部分全部都让利给客户。

二手车商之所以愿意让利给客户，最主要的原因在于直播卖车降低了库存周期，这不仅摊薄了租金、指标和人工成本，还极大提升了资金的使用效率。在某种程度上实现了“薄利多销”，因此尽管单车利润有所下降，但是总利润却与之前相差无几。

“我们最近挺忙的，从端午节一直忙到现在，这周末还要去给店里提车。”目前康凯店里的车已经基本卖光了，而就在两三个月前，他们还在为如何去库存而发愁。

除了更低的价格外，买卖双方重建的信任也是直播卖车模式能够成功的关键。传统二手车市场鱼龙混杂，从业车商多为小微企业，其中大部分年收入不超过45万元，店内员工不足5人，这样的结构为存在缺陷的车辆流入市场提供了温床，同时也提升了市场监管的难度。

然而随着直播卖车的兴起，买卖双方之间紧张对立的关系，正在被转化为一种可被信赖的关系。“客户都是通过内容和直播关注我们的，我们会经常与他们互动，在卖车过程中，我们也会告诉他这车哪里存在问题，有些客户后来也会推荐他的朋友来买车”。另一方面，网络舆论无形中也对车商们形成了一种监管，让他们在卖车过程中不敢越雷池一步。

突如其来的疫情，打破了二手车商习以为常的线下销售模式，将他们从舒适区中拽了出来，逼着他们去接触陌生的直播。

在这一过程中，墨守成规的车商被淘汰出局，能够适应变化的得以幸存，并在压力与风险中匍匐前行。

“我也不知道这次疫情意味着什么，我就知道我们再也回不到从前了。”康凯说道。

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