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8月19日，广汽蔚来新能源汽车科技有限公司（以下简称“广汽蔚来”）CEO廖兵在北京的一场演讲中表示，广汽蔚来将成为一家软件硬件一体化的智能出行生态服务公司，并通过全新的“硬件+AI OS+生态服务会员”的商业模式来满足正在巨变中的用户需求。该公司还在行业内首次公布了其BOM（Bill of Material）单，以证明其硬件的综合利润率不高于1%，如果高于1%，将全部返还给用户。

如果不是廖兵的这场演讲，很多人可能都已经忘记了还有广汽蔚来这家公司。这场演讲产生的第一个效应就是又让人们想起来广汽蔚来。但是对于廖兵的演讲内容，业界看法不一，尤其是对他提出的要与传统汽车主机厂的硬件盈利模式决裂，主要通过软件和服务来盈利的模式。

硬件综合利润率不高于1%：不想还是不能？

这场演讲的一个重头戏是廖兵公布了广汽蔚来首款车型合创007的造价，这么做的目的是为了证明他所说的硬件综合利润率不超过1%是真实的。廖兵表示，如果硬件综合利润率超出1%，将把超出部分全部返回给用户（以何种情况返回尚不明确）。而且，即使销量规模扩大，车辆成本下降，广汽蔚来也会进行相应调整，以保持1%的硬件综合利润率不变。

这么做还有一个原因。廖兵认为，合理的利润是企业生存和发展的基础，但一些新的服务将产生新的价值，智能网联汽车的价值链将会重构，以前占利润比例很高的硬件的价值将在很短的时间内下降到非常低的程度，而软件和服务的价值将得到极大的提高。

合创007补贴后全国统一零售价为26.26万、28.28万和30.30万元，另外还有两款限量版车型补贴后售价为34万和40万元起。廖兵公布了售价为30.30万元的TOP版的BOM单——底盘&车身、内外饰、三电系统、智能网联、以及其他成本（研试、工装模具、制造和物流费等）总计为300024元，按照其售价30.30万元计算，差价为2976元。综合利润率确实不高于1%。

如果算上其他成本，比如人力成本和其他各项管理费用，硬件的净利润率很有可能是负数。

我把合创007的BOM单给一位其他初创车企的朋友看，问他有什么看法，他说要搞清楚一个问题“是不想，还是不能”？言下之意，合创007如果定价更高一些、汽车销售的毛利率更高一些，是否会有用户买单？

交强险数据显示，2020年4月10日，合创007上市，5月20日第一辆车交付给外部用户，至7月底的中上险量为131辆，5-7月的上险量依次为5辆、58辆和66辆。

广汽蔚来是一家新公司，合创也是一个新品牌，从目前的销量来看，如果合创007的定价更高一些，大概率会影响其销量。

对于合创007的产销情况，廖兵表示，截止7月底，合创007的产量接近400辆，目前为还有几百辆车正在排队等着交付。由于合创007在广汽新能源的工厂与其他车型共线生产，存在生产调配的问题，预计9月的产销量能够达到比较高的水平。

软件和服务赚钱：会有多少用户买单 能代替硬件吗？

不论出于何种原因，广汽蔚来依靠汽车销售获得的收入将是比较有限的，那么软件和服务能为它贡献更多收入吗？在此次的演讲中，廖兵也介绍了广汽蔚来最新推出的“SUV”生态服务会员计划，该计划包括Smart、Ultra、Value三个会员服务层级，简称SUV会员服务体系。

Smart：该服务为终身服务，年度定价为1499元，在8月20日至9月9日活动期间只需1元。该层级的服务以L2+和小CAN作为智能化基础，包含终身整车质保、终身OTA服务、终身无限流量、终身道路救援等等超级保障服务。

Ultra：在Smart会员的基础上，为用户额外提供交强险、车损险、第三者责任险、车上人员责任险、自燃险以及上述险种不计免赔特约险等六项服务。此外，养护、维修、电池检查等多项服务均免费。年度定价为8999元，促销活动期间优惠价为4499元。

Value：这是最高层级的会员服务，在前者基础上提供更加丰富的出行体验。包括全球机场贵宾休息或国内高铁贵宾休息，国内机场免费泊车，星级酒店折扣，全国机场快速安检权益等，覆盖了绝大多数出行场景，极大地提升了用车便利性。同时增加了更多第三方娱乐平台的VIP会员。年度定价12999元，促销活动期间优惠价为6499元。

从实用性来看，Smart和Ultra的服务比较实用，尤其是车险。对比一下蔚来的服务无忧和保险无忧方案，广汽蔚来这两个层级的服务定价也不高。但由于广汽蔚来刚刚推出这些会员服务，目前还无法判断会有多少用户选择这些服务。

可以参考的案例是蔚来的收入结构。蔚来2019年全年中营收为78.25亿元，其中，汽车销售收入73.67亿元，占比94%。2020年上半年，蔚来总营收50.91亿元，其中，汽车销售收入47.42亿元，占比93%。显然，即使是蔚来这样以服务见长的初创品牌在现阶段也要依靠硬件来创造绝大部分收入，很难想象广汽蔚来的服务收入占比能够更高。

另外，依靠硬件盈利的商业模式下，随着汽车销量提高和规模扩大，成本会下降，从而提高毛利率。但广汽蔚来提出的要保持1%硬件综合利润率的做法意味着即使销量增加，汽车销售的毛利率也不会提高。难道它的目标是要不断提高服务业务的毛利率吗？这可以提高硬件的毛利率困难多了。

广汽蔚来的使命

广汽蔚来的商业模式与蔚来和广汽这两大股东对其的定位有直接关系。但到目前为止，我们似乎仍然无法搞清楚这个定位。

广汽蔚来成立于2018年4月，注册资本5亿元，由广汽集团、广汽新能源、蔚来基金、蔚来汽车以及创始团队共同持股。其中，广汽和蔚来方面分别持股45%，以廖兵为首的管理团队持股10%。

广汽蔚来成立之初，广汽和蔚来有不同的目的和考虑。蔚来当时的想法是将其轻资产模式（擅长产品设计和用户服务模式）与广汽的生产制造能力相结合，快速复制出更多的蔚来，基于此，蔚来还与长安汽车合资成立了长安蔚来。广汽的想法则是借鉴吸收蔚来这样具有互联网基因的公司的经验，同时更充分的利用其在广州番禺的智联新能源汽车产业园的产能。

到目前为止，广汽蔚来采用的也是轻资产运营模式。合创007与广汽新能源Aion系列车型共线生产，广汽蔚来大部分零件采购也由广汽新能源协助完成。销售和售后服务方面，合创007在部分城市通过蔚来交付中心进行交付，同时也共享蔚来的一键加电服务以及能源供应体系。

产品设计层面，广汽蔚来拥有一个独立的研发团队，大约150人，主要工作聚焦在造型、三电控制与集成、智能座舱及体验方面。但这个团队并不具备完整开发一款新车的能力。

总体来看，广汽蔚来还不是一家“独立”的汽车公司，更像是广汽和蔚来的一场试验。从这个角度来说，广汽蔚来提出的与传统主机厂的硬件盈利模式决裂的“试验”似乎也有其价值。