凤凰网汽车

作者 | 编辑部

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9月27日，北京车展期间，由寰球汽车集团、凤凰网联合主办的“坚锐▪共生产业发展高峰论坛”在凤凰传媒中心隆重举行。来自多家汽车企业的营销领域负责人、跨界嘉宾及国内主流汽车媒体共聚一堂，探讨了当下汽车行业面临的问题，以及在营销领域的创新与出口。

何谓“坚锐”汉·班固《汉书·高帝纪》曰:“兵革并起，万民苦殃，朕亲被坚执锐，自帅士卒，犯危难，平暴乱，立诸侯，偃兵息民，天下大安，此皆太公之教训也。” 坚，即铠甲，锐，即武器。从古至今、处于变局之下，唯有被坚执锐者，才可破局。

同样，对于汽车行业来说，目前激烈的竞争环境正在加速产业更迭，而今年突如其来的新冠肺炎疫情也催生了汽车企业结构的升级，加速了营销变革的步伐。

经典产品的传承与创新；传统造车理念、工艺到平台化、架构造车的升级和跃迁；新造车企业与传统车企取长补短的多元融合发展……都成为当前车企追逐的热点。而这背后离不开企业在技术、产品、智能制造、售后服务、品牌底蕴以及合作伙伴多方面、多领域的协同发力，亦如披坚执锐，才能真正从纷繁的局面中脱颖而出。

论坛上，加推联合创始人、首席战略官刘翌表示，数据流量时代，要通过私域流量和用户数据裂变为汽车营销赋能。刘翌认为，营销的本质就是获得尽可能多和精准的流量，无论是新车销售还是售后服务，都与流量获取息息相关。车企营销的主要的销售渠道和手段依然要靠线上线下合作，线下以4S门店为核心的品牌展示。线上获取更多流量则意味着更多的广告投放，这其中，私域流量和用户数据的裂变是非常重要的环节。

以下为加推联合创始人、首席战略官刘翌发言实录：

今天我希望给大家带来的是新的一些思想，这个思想是我们一直聚焦在做和思考很长很长时间，同时我们已经在宝马已经验证成就了一套第二曲线的增长方式，我相信今天在座各位，如果关注营销一定都听说过很多词就是私域流量。车企业怎么样利用私域流量理念和技术打造第二条曲线，这就是我今天下午跟大家重点分享的话题。

首先我们看看私域流量相关的节点，今年1-8月，整个整车销量跌了15.6%，我相信大家都很熟悉这个数据，这些销量增长的品牌无一例外有一个共同的特点，他们用户推荐值非常高。

如果用互联网角度去阐释，可以理解为口碑非常好，所以大家会发现说口碑好可以让用户推荐的这些车企，他们的销量在逆势中生长。

再看第二个数据，也跟销售直接挂钩，我们知道现在卖车的最后一公里还是汽车经销商，但是我们看，今年汽车经销商的数据很有意思的，整个经销商只有32.8%是赢利，7成汽车经销商是亏损或者是持平的，这给我们带来什么很大的挑战。未来可能会有上万家经销商淡出这个市场，对每个车企来说，这都是非常重视的事情，构建一个渠道网络需要经年累月，如果我们汽车经销商不能赋能这就会导致更多车企会去竞争存量的经销商，经销商话语权会更多，我们要做口碑和赋能经销商。

如何帮助车企在刚才这是非常重要的环节，口碑环节和赋能经销商环节怎么聚焦打造第二条增长曲线。我们从营销本质看，其实就是获得尽可能多和精准的流量，无论是新车销售还是售后服务都跟流量获取息息相关。现实生活中，车企营销所遇到的困局和痛点，主要的销售渠道和手段其实还是线上线下，线下以4S门店为核心的品牌展示。我线上获取更多流量意味着更多的广告投放，更精准的流量意味着我要竞价最好的关键词最好的广告位，这都无误例外导致获客成本越来越高，流量并不等于流量，这些都是过客，基本上没有办法给品牌重复利用，导致营销成本虽然销量在下降，实际上所有品牌营销成本都在上涨。

我们能不能帮车企找到第二条流量曲线，发掘新的精准的流量，如果有一种流量，这种流量是自带信任属性的流量，而且还可以反复的连接，还可以实现在线交易，实现不断的裂变，源源不断带来新的流量。我想问各位车企负责人或者营销总你们想不想要，这种流量我们的定义是流量的第三个空间，第三个空间就是基于人的新型流量，也就是私域流量，最精准的定义，基于人的新型流量。在私域流量这个时代的到来，每一个人其实都是一个很小的流量池，所以每个人的朋友圈就是天然的广告牌，每个人本质上也是一个超级导购。

我们如果从私域流量的潜力去帮车企去看的话，如果是中型主机厂，我们看看中型主机厂私域流量潜力有多大，通常来说一个中兴主机厂总部的员工，从后台、中台、前台，基本上员工人数在五千到一万人，全国经销商员工三万到五万，上下有供应商伙伴人数在一万到三万，存量的老客户数百万，也就是说，其实每一个主机厂都坐拥着高达百万私域流量的资产，非常值钱，这是每个主机厂自己本身就拥有的私域流量资产。

我们假设如果以上的每一个私域流量，每一个人一年可以推荐一个朋友，他的一个朋友成为主机厂的成交客户，是不是主机厂轻松带来百万销量的增长，我不知道百万销量增长在中国来讲意味着什么，但是这件事情每一个人推荐身边的亲朋好友买一部车，这个销量增长是不是很可怕，我们怎么做这件事情分成，我们会把每个主机厂利用的人分成两种类型，一种是可控的人，即车企业员工、4S店员工，这些人就是全员营销，通过全员营销把全部私域流量激活。

第二个我需要找新增的流量，整个主机厂外部的流量，外部流量来自什么地方？最大流量来源就是车主。我要把外部流量利用起来的核心逻辑就是转介绍，让他帮我进行推荐。我们通过技术规模化实现呢？

这里面有三个核心要素，一个核心要素是口碑，你的产品不好我不会推荐。第二个产品好，我愿意推荐的情况下为什么推荐，这个好处是利益。第三个我得有一套工具。这个核心逻辑是我们通过口碑+利益+工具把每个人变成企业合伙人，这个就是私域流量很核心的逻辑。

口碑+利益驱动把产品通过销售卖给客户，把客户变成企业合伙人，然后把更多客户给到合伙人，这是裂变增长的逻辑，这个逻辑是产品越好，你的私域流量越多，你给他们的利益的分配逻辑越好，就会有越来越多人帮你推荐。

口碑利益工具内容就可以把裂变合伙人模式打造出来，这里面有几个很核心要点，第一个要有多样激励方式，每个车主被激励的点不一样，我们要多样化的激励方式。第二个激励的兑现可以做到在线化、透明化、可视化，第三个我推荐的时候需要丰富的来自于主机厂转介绍的物料。第四个是我推荐的客户一定是跟我的相关的销售员对接的，汽车销售周期很长，如何在长期跟进过程之中保持透明，信息的透明，解决这几个问题以后整个模式就跑通了。

我们通过两套系统帮助车企打造一站式的私域流量系统，第一个是HBSC的全员营销系统，第二个是转介绍系统，H是总部，竞销是B，销售是S，C端是客户，我们通过这样四层架构把主机厂打通，把所有经销商拉上线，中间会给他们产品营销、培训管理全部拉上线，再通过所有的销售把客户全部激活。整个架构是这样，分成不同层级，总部、经销商、销售顾问和客户分别配置不同的内容。从C端用户感受非常轻，C端用户感受是什么，每个主机厂看到销售智能的名片。