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文 | Autodealer综合

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当汽车行业转型叠加疫情突袭，车市下行倒逼行业洗牌加剧，扛不住的除了行业尾部的汽车品牌，还有头部的经销商集团。

8月中国汽车经销商库存预警指数调查显示，汽车经销商库存预警指数为52.8%，环比下降9.9个百分点，同比下降0.5个百分点，汽车流通行业景气状况有所改善。不过，从近期多家上市经销商集团发布的半年报不难看出，销量增长乏力，经营压力进一步加剧，盈利情况堪忧。经销商不容乐观的半年报数据与“实现盈利的经销商占比不到28.8%”的行业统计数据相互印证，让唱衰经销商的声音再次响起。

近日，惠誉评级预计，2020年汽车经销商盈利能力和杠杆率的恶化将是暂时的，业务复苏将持续到2021年。2020年第一季度，中国乘用车经销商零售市场同比下滑42%，到3月底才逐渐缓解。销量跌幅在第二季度放缓至3%，随后7月和8月分别增长8%和9%。

经销商网络数量结束增势

中国汽车工业协会数据显示，2020年上半年，全国汽车累计销售1025.69万辆，同比下降16.91%。其中乘用车销售787.25万辆，同比下降22.42%。

在汽车市场整体销量下降的同时，经销商对厂家总体满意度也持续走低。中国汽车流通协会调研显示，今年上半年仅20%经销商基本完成厂家销售任务，实现销量增长的经销商占比为21.5%，值得注意的是，有17.2%的经销商销量下降了40%以上。

尤其令人担忧的是，饱受流通行业诟病的价格倒挂现象并未出现好转，仅16.3%的经销商表示没有出现价格倒挂，而行业整体新车毛利率进一步下降至-3.5%，合资品牌出现价格倒挂的情况仍然较为严重。

销量与利润率的双双下跌必然导致经销商盈利能力的下降。有38.3%的经销商表示上半年出现亏损，32.9%的经销商持平，仅28.8%的经销商表示盈利。而且根据统计，上半年汽车经销商网络数量也结束了保持多年的增长势头，有1019家4S店退网，新增4S店数量为824家。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红接受记者采访时指出，我国汽车行业进入大浪淘沙阶段，品牌分化日趋明显，一些弱势品牌面临退市，因此经销商对品牌授权合同中退出机制方面的条款和规范持有更高的关注度。

另据《中国汽车经销商之声2020夏季调研报告》，在豪华品牌、合资品牌和自主品牌中，合资品牌经销商亏损增长幅度最大，相比上期调查上涨了20个百分点，接近60%的经销商都出现了亏损。

同时，上半年，生存愈发艰难和部分厂家商务政策的不近人情，让经销商总体满意度持续走低，得分降至76分。除了经常提及的库存、商务捆绑等一系列问题，经销商主要反映的问题是厂家商务政策不够灵活，对于经销商的经营现状关注度不够或是缺少积极行动。

盲目扩张忽视管理教训惨痛

从2019年开始，关停并转就已经成为中国汽车经销商的常态。由于市场增量减缓，一方面，厂家主动淘汰不合格的经销商，另一方面，经销商放弃经营不善的弱势品牌选择退网，改换市场主流品牌或后起之秀。疫情的影响强化了这一趋势，这种调整本质上就是市场的优胜劣汰，对于整个行业来说可以达到品牌结构合理化的目标。

但是，对于个体经销商集团而言，网络调整首要原则是不要盲目扩张，这也是几家头部经销商集团在近期遭遇惨败的原因。因为在市场相对好的情况下过度扩张，很容易导致经营管理跟不上，当碰到市场下滑时，造成资金链断裂、经营亏损，最终面临破产重组。

从上半年表现比较好的中升集团、美东汽车和永达汽车等的共同点看，他们的综合毛利率都维持在比较正常的水平。此外，无论是全国性的大型经销商集团，还是类似新丰泰这种主要以一省为主，辐射周边的地区性经销商，他们在库存管理上都控制得比较到位。据悉，今年上半年这些经销商集团库存系数基本维持在1.5以内，表现突出的集团库存系数能够控制在小于30天，加强库存周转为经销商带来了更多的现金流，同时节省了资金成本。

郎学红认为，除了调整品牌结构和区域布局以外，汽车经销商的核心任务应该是加强企业精细化管理，特别是在车市下行调整阶段，加快库存周转和资金周转对企业顺利度过市场转型期至关重要。

数字化转型是当务之急

业内人士普遍认为，在市场竞争中有三类企业会有更大机会：做精做细的“小而美”经销店、精细化管理的头部经销商集团、争当区域性龙头的经销商。所以说，经销商无论规模大小都需要精细化。精细化除了管理上要有精细化的体系，当务之急就是加快数字化转型。

疫情客观上加速了经销商的数字化转型和网络营销工具的使用。记者了解到，在逐步复工复产阶段，汽车经销商广泛采取了召开线上会、进行线上培训的方式总结各部门工作，布置相关任务，提升集团员工业务技能。北京一家汽车经销商负责人告诉记者，这样的线上沟通既避免了人员聚集，也节省了时间，提升了工作效率。

数字化转型是当务之急，根本原因是购车消费主力的消费习惯正发生改变，线上化的新型消费正成为潮流趋势。经销商必须加快数字化转型才能适应消费者的行为转变，经销商通过数字化能够实现客户、员工、管理、交易线上化，进而利用大数据、人工智能等技术手段实现更加精细化、智能化的运营、营销、管理。

记者在采访中也发现，由于整个一季度几乎没有顾客到店，经销商也将营销重点转向了线上短视频和直播，线上营销成为经销商宣传和获客、保客的重要方式。在疫情得到控制之后，通过视频进行营销得到了保留，已经成为销售人员的日常工作之一。

郎学红指出，当前汽车经销商还要拓展更多方式吸引和留住客户，比如建立车主俱乐部，把有着相近消费能力和需求偏好的车主聚到一起，响应他们的需求，从而有的放矢地开展异业合作，更好地服务车主，挖掘客户价值。

拓展售后及衍生业务补齐短板

如今，汽车产能过剩状况依旧，我国汽车市场正从卖方市场向买方市场过渡，在销量考核任务和回款压力下，经销商只能被迫采取降价促销来争夺客源。

激烈的价格竞争带来的是市场批发和零售价格倒挂，于是出现了卖车越多经销商越亏钱的怪现象。倚重新车销售获取利润对经销商来说越来越难。因此，在做好内部管理的基础上，丰富业务种类、多项业务齐头并进更有助于提升经销商抗风险能力。

惠誉评级认为，从长期来看，中国汽车经销商的售后服务(包括车辆的保养和维修)的效率和稳定性将成为其业绩的关键差异化因素。

同时，通过对中美经销商经营数据对比发现，美国的新车授权经销商同时也在大力开展二手车业务，并且二手车业务利润普遍占到集团总利润的20%~30%。反观国内新车经销商二手车业务还处于起步阶段，能够为集团贡献的利润占比不到5%。因此，国内汽车经销商开展二手车业务有很大的发展空间。

此外，经销商集团二手车业务的正规化、规模化还将为企业融资带来更多可能性，并降低融资成本，有利于经销商进一步完善业务链，形成良性循环。