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10月7日，还在长假里，上汽大通总经理王瑞没有通知大区和经销商，一个人悄悄“突袭”了位于上海沪南公路7989号的上海赐锦4S店，在经历了一连串买车咨询、看车、试驾的流程之后，他给董事长李靖伟发了条微信：“小伙子（销售）不错！”

签约八成邀约客户

赐锦是一家非常年轻的4S店，这家店在去年6月6日才正式开业，而就在去年9月，《上海汽车报》记者还跟随销售大区，到店里观摩了一场现场沟通和开业培训。而且，这也是这家店第一次涉足上汽大通的乘用车产品。此前，他们大多卖的是红岩和跃进等轻重卡产品。

记者至今也还记得当时的感慨：除了自己集团的几家经销店，包括红岩和跃进的经销店，赐锦的周围没有其他经销商设店，也就是说，没有汽车销售的商圈；门店地址在迪士尼还要往外，周围没有居民区和商业区，建店的时节又选在车市下行加速的当口，整个团队还非常年轻，对大通的蜘蛛智选系统和乘用车销售都要从零开始摸索……

当时记者和同事讨论得最多的就是，这家店边上卖的是重卡和轻卡，他在边上开了家大通4S店，接下来要怎么做才能生存下去？

但没想到的，即便开局就面临各种不利条件，今年又叠加了新冠疫情的影响，这家上汽大通的“萌新”4S店，零售销量居然在上海所有上汽大通4S店里，做到了名列前茅。

“我们店60%的销售线索都是通过互联网营销渠道得来的，而在这些通过互联网得到的销售线索里，又有超过60%的对象，最终会被我们转化成购车客户。” 赐锦4S店的总经理陈桂珍告诉记者：“别看我们这里地理位置偏，但横跨整个上海过来买车的消费者大有人在。”

据陈桂珍介绍，今年8月份，就有消费者放弃了其他4S店同样配置和价格的车型，从嘉定专程赶到赐锦来买车。“当时，那名消费者告诉我，在你们这里买车，让我感觉买得放心，买的值。”陈桂珍告诉记者，“这种情况不是个例，不时会有消费者，放弃在自己家门口的4S店提车，而驱车数十公里，到我们店里完成交易。”

“我们的销售团队虽然年轻，但我们每天都要‘抽签’复盘他们的邀约过程，分享心得，梳理问题，指出过程中的不足，争取邀约一个，就成功一个。路途远的客户，我们就主动上门服务，上门提供看车、试驾，甚至是上门签约。截止目前，大约80%的邀约客户都在我们店里完成了签约。” 陈桂珍说道，“最关键的是，我们一直告诉销售团队，我们不靠打价格战卖车，除了专业，我们更需要的是真诚，要让用户真切体会到，他的每一分钱都花得值。”

一卷皮尺，让用户满意从买车开始

在赐锦4S店里，始终备着一卷皮尺。来购买V80的用户，有着各自不同的使用需求，尤其是准备将车辆用于商用用途的车主，他们对于车辆标注的参数数据或许并不太敏感，但一定要亲手测量过才能安心，甚至能不能满足停车场的高度，他们也要亲手量过。所以，店里常年都会给消费者提供皮尺。“我们觉得，帮客户亲自比一比、量一量，比拿着手册说长、宽、高多少毫米，更直观，也更能打动他们。”陈桂珍说到。

“有很多人说，说卖商用车的很难卖好乘用车，可我却不这么看。” 李靖伟告诉记者，“我从卖商用车开始进入汽车销售领域，真切地体会到，如果说乘用车是一个代步工具，那么，商用车对于一个消费者来说，很多时候，就是代表了一个家庭的大部分生活来源和支柱，不夸张地说，一个车就是一个家。所以，我们要卖车给他们，就一定要精准把握，用户到底想要什么，那我们就想办法满足客户，而并不是简单的把车卖给他们。”

性价比高不高？售后服务方便不方便？车辆可以实现最大化保值吗？这是李靖伟这几年来，在销售商用车过程中，总结出来的几大销售“秘诀”。“可以说，这几个问题是用户最多关心的关键点，我可以尽量降低首付，也可以在泥地里建起一个1万平方米的4S店为周边的用户提供服务，我甚至组建了四支物流车队，建立了自己的二手车回收渠道。”李靖伟2017年开始成为上汽的经销商，一开始卖红岩和跃进，第二年，跃进品牌销量就达到全国第一，红岩的牵引车也拿下了全国第一的销量成绩，单店销量超过了2000辆。

虽然销售乘用车的逻辑和方法与商用车不尽相同，但万变不离其宗，很多经验被李靖伟“搬”到了上汽大通的4S店里。几年时间下来，李靖伟给他下属的销售团队灌输了这么一种理念，用户到自家店里买车，一定要让他们觉得物有所值，甚至是物超所值，不管是商用车，还是乘用车，谁来买？谁来用？怎么用？怎么样能把销售人员的真诚展现给用户，让用户能真实感受到。这些都是他们销售团队必须要做的功课。

“从一开始，就要不断提升用户满意度，站在用户的立场去帮他们解决问题。我们不打价格战，我们也从来不愿意用低价来‘抢’客户，从打给客户第一个电话，说第一句话开始，我们就只有一个目标：把他们服务好！”李靖伟强调。