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广州车展的时候，不少汽车人在朋友圈感叹，“这儿真是个适合新能源汽车发展的城市。”

这一点主要体现在温度的差异性，与北方已经接近零下的气温不同，本该入冬的广州，温度逼近30°C。所以上汽大通总经理王瑞说了这样一句话：我们将所有的新能源车型集结在此，因为广州车展就是新能源汽车的专场。

“定制化”是看家本领

按照上汽大通的规划，未来旗下所有产品是一定要全部实现电动化的。在电动飓风的席卷下，不止上汽大通，各家都在拼尽全力打造杀手锏，以期脱颖而出，但实际上，与电动市场热度相伴随的是各细分品类的良莠不齐，对于上汽大通来说，这是一种天然的阻碍。

所以，在王瑞看来，无论上汽大通做任何决定之前，都会先想怎么做差异化。“因为在中国已经白热化的竞争市场，没有特色是不可能活下来的。”

上汽大通成立9年，从一开始就清楚自己要做的主线是什么——回头看，它的C2B模式其实早已是声名在外，也就是王瑞口中“差异化”的最终落脚点。

如果要看具体的体现，大概又可以分为这三个方面。首先是技术领域的发力，借助上汽集团的资源，上汽大通目前在纯电动、插电混动、以及氢能源这三大板块正实现全面发展。

其次是智能化领域，这也是跟电动化息息相关的一部分，投入可观。“我们的研发团队有三千人，在整个汽车行业中比例也是非常高的。举个例子，上海洋山港国家级的一拖四重卡自动驾驶项目，正是我们技术中心牵头做的成果。”王瑞表示。

最后就是定制化，王瑞将其称之为“看家本领”。“ 我们每款车都要定制化，都要做出不同特色的定制化，商用车、乘用车、房车都可以随客户心愿定制。”这是上汽大通在整个行业中作出特色的基石。

因此在广州车展上，上汽大通也试图传递这样一种信念。它将主题定义为“新能源汽车全领域定制专家”，关键词还是“定制”。

王瑞说，因为我们的纯电动，插电混动，还有氢能源都可以定制，未来要在新能源领域立于不败之地，我们肯定要持续不断地强化我们的定制化基因。

这样做的好处是，上汽大通在市场上的地位有了肉眼可见的提升，按照今年14万辆的销量的目标，应该很快就可以达成了。

但不可否认，定制化也会在销售终端带来一些麻烦，最直接的就是会延长个人用户的交车周期，对于一些希望尽快提车的初购用户来说，确实会与“定制化”产生矛盾。

结合上汽大通目前的销售状况看，王瑞发现，现在的消费市场跟之前不同，人们的续购比例是非常高的。虽然交车时间有23天，但很多客户觉得，经过他自己选的配置才是值得的，并愿意为之付出等待时间。

也正因如此，才坚定了上汽大通要做“定制”的决心。

怎么在销售方面更进一步？王瑞表示，在渠道上，接下来上汽大通会采用“一拖三”或者更多的模式，还有今年专网开了全体系的二百七十几家，包含七十多家皮卡专网，乘用车专网一二十家，新能源专网开了有三十来家，轻客专网也在开。

“在上汽大通每款产品都卖好之后，我们的整体销量应该比现在多很多。”王瑞说。

抢市场，要先抓用户

车市寒冬中做到坚持、并且取得一定成效，着实不易。在王瑞看来，上汽大通其实走过不少弯路，但与此同时也积累了不少经验，能够让企业后面的发展进行的更加顺利一些。

“我们能做成也是因为顶层领导（蓝青松）在后面推动我们前行，这是最大的一个原因，所以说，领导的决心很重要。”王瑞说，这是第一点。

第二点则是信心，要相信定制化是未来，相信定制化一定是客户要的东西。在他看来，“如果一直在犹豫，这肯定是只会形似没法神似的。要做定制化的人，首先要相信它。

最后就是要将整个公司范围内，流程、体系、组织等方面都要推翻重来。王瑞感受颇深，做定制化产品，如果按照传统的方式去做，是无法想象的。

他举了个例子，“就像我们D90刚刚上市的时候，无锡工厂曾一天停产好几个小时，可以说是置于死地而后生。但后来真正做起来之后，各方面就会快速地去相应做调整。”

“因为这个工厂每辆车都不一样，每天不会停线，不会因为定制停一分钟，这是工厂的业务逻辑，上汽大通也是开创了业界的先河。”

除此之外，王瑞认为还有非常重要的一点，要做定制，就要实现业务数据化，从客户来的那一刻，就要数据信息全部在整个公司的数据上端流转，如果按照传统模式纸质文件流转，可能一个月还没传到生产线。

从客户的需求，倒推企业进行全方位的革新，凭借别出心裁的“定制”方案抓住用户，是上汽大通的“差异化”逻辑，这是由用户的使用场景决定的。而这一点，也正是上汽大通一直坚持的观点，因为它也决定了技术路线的发展方向。

从目前的汽车市场看，产品所依赖的技术类型，其实与用户的用车场景是息息相关的。

人们都在发力纯电动，但从实际生活出发，纯电动更加适合短距离、承载比较少的场景。如果是经常会开短距离，但是偶尔会去出一次长距离的行驶，更多的可能适合PHEV插电混动。氢燃料电池汽车最适合重载长距离的场景，在重卡、轻卡等长距离重载车型上或者多人出行的场景下，氢燃料可以支持长距离的行驶，然后短时间的充氢，基本上和加油一样。

因此，在今年10月份国务院发布的新能源发展规划明确提出，要支持FCV氢燃料电池车的落地后，给上汽大通吃了颗定心丸。

实际上，近一年时间，上汽大通在氢能源的发力有目共睹，在氢能源的圈子里，能够商业化运营的汽车产品，基本都来自上汽大通。

比如EUNIQ 7，是国内第一个采用70兆帕氢瓶的车型，可以在三个氢瓶的支撑下续航650公里，实现了绿色环保的多人出行，并且截至目前还没有竞品。再比如，上汽大通在无锡硕放机场有一条上汽大通FCV80运营的专线，从机场到客运站，每天6班，一年一台车就跑了三四万公里。

“这只是我们FCV80商业化运营的案例之一。”王瑞说。在他看来，“面向C端客户，氢能源很有可能成为上汽大通的一个新标签。”

整体来说，2020年上汽大通在激烈的市场竞争中抢夺了八九个点的市场份额，做的相当不错。以广州车展为收官之战，2021转眼就来，上汽大通已经准备好要大干一场.

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