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在过去几个月，五菱宏光MINI EV已经凭借着的出色表现成为“神车”之一。根据销量统计，五菱宏光MINI EV的销量突破了2万台，可谓一炮而红。在这样的大背景下，通过一些实际的案例来解析五菱宏光MINI EV这款车就很有必要。今天就从市场和产品规划定义的角度来谈一谈。

所谓「人民的代步车」，就是把产品卖到三四线城市去

在五菱宏光MINI EV这款车上市宣发的时候，有许多的slogan，比如说「人民的代步车」，「人民需要什么，五菱就造什么」。实际上，如果我们从市场的角度理解，这句话的深层含义就是把车卖到三四线城市去。一直以来，紧抓三四线城市是五菱品牌能够诞生神车的立足之本。当然，即便是抛开五菱品牌，无论是朗逸、卡罗拉，还是CR-V、RAV4，甚至是奔驰C级奥迪A4L，这些车型能够在细分市场成为销量领头羊的原因也是他们在三四线城市拥有极强的号召力。而在消费者观念更为多元化的一二线城市，这些车型反倒没有那么大的优势。

对于中国市场来说，三四城市的市场拥有极其广阔的天地。对于身居北上的一些车企，尤其是外资主导产品开发的企业，他们的产品在市场的失败都与他们与三四线城市消费者脱钩有很大的关系。

回到五菱宏光MINI EV上，实际上，行业专家朱玉龙老师之前的文章里对于宏光MINI EV销往哪里就有了一个清晰的统计：

一二线地区占比都很低（一二线占比16%，一线更低）， 绝大部分销售在三四线城市（分别为30%和22%以上）。销量第一的城市是五菱老家柳州，其次是青岛、洛阳、商丘、济宁、菏泽、临沂、成都、郑州、天津。

虽然说是的三四线城市占比很大，但其实在宏光MINI EV销量前十城市里，除了商丘、菏泽和老家柳州，剩下7个城市在2019年的GDP排名当中，都能排进前50名。换个角度来说——

五菱宏光MINI EV车型的一个很大的市场，主要就是非一二线的「小富」城市。

所谓的「老年代步车」，并不是都卖给了老头们

在五菱宏光MINI EV上市之初，很多人都非常直接的把这款车和在小城市畅销的低速电动车联系了起来，甚至预言因为宏光MINI EV没有“不需用驾照”“不需用上牌”的法外特权所以不会获得成功。当然事实也打了这些预言者的脸。那么问题究竟出在哪里呢？

问题出在：所谓的老年代步车，有相当一部分都没有卖给老头们。

就以我的老家洛阳举个例子。值得一提的是，洛阳也是宏光MINI EV销量第三高的城市。

洛阳的低速四轮电动车市场，在本地的大阳介入之后，就基本达到了近乎垄断的程度。大阳实际上就是中外合资的大阳摩托车有限公司。大约在四五年前，大阳通过巧客车型进入到低速电动车市场。随后不断的进行产品的迭代，其目前大概有9个车系。相对低端的巧客C系列和巧客A系列的售价在两万出头，而相对高端的巧客CROSS和巧客G系列的起售价能够达到5万元。

实际上，除了洛阳本土市场，大阳的低速四轮电动车在全国范围内的销量也非常不错，甚至成了其他低速电动车厂商的山寨对象，其产品在低速电动车领域定位也很高，甚至也有相当的海外出口量。

大阳低速电动车产品矩阵

从洛阳的本地市场和身边的案例来看，在大阳巧客CROSS和G系列这样的高端产品上市之后，占据了大阳很大的销量比例。而对于“老头们”来说，四五万的价格实际上是很难负担得起的。这些“高端老头乐”实际上成为了很多家庭的二车选择。而这些家庭呈现出以下的特点：

已经成婚有子女，有相当的经济实力， 家庭年收入大部分都在10万元以上，家里大都已经有一辆至少十多万的汽车，夫妻二人都有驾照，低速电动车作为家庭的第二台汽车在日常通勤、接送孩子等场景多用，女性驾驶员的使用比例较高。

整体来看，低速电动车市场也经历了几年消费升级的过程，产品的提升带来的是客户群体从「经济实力一般的老年人」到「具有相当经济实力的年轻家庭」的过渡，更重要的是，这些年轻家庭的消费者都拥有驾驶证并且愿意接受交规的约束。他们是可以做到无缝切换到需要上牌的小型电动车产品的。只不过在五菱宏光MINI EV之前，这些高端老头乐是更合适的选择。

产品规划和定义端，被大多数人所忽略的市场和续航里程的误解

从上一段低速电动车消费群体的案例来看，很明显，五菱宏光MINI EV吃掉了很大一部分高端低速电动车的市场份额，但可能很多人忽视的是低速电动车市场的规模。

以大阳为代表的低速电动车（low-speed electric vehicles，LSEV），实际上是一个规模相当大的产业。截至2018年的数据，低速电动车的保有量已经达到400万辆，而2018年的销量也达到了140万辆的规模 。即便像大阳CROSS这样的高端低速电动车的市场比例仅仅有低速电动车市场的1/4，这都是一个每年销量超过30万辆的市场。

中国低速电动车市场销量统计

对于这么一个市场，实际上五菱宏光MINI EV是第一个真正的入局者。在五菱宏光MINI EV之前，大多数的传统汽车制造商的小型纯电动汽车产品都是奇瑞小蚂蚁这样的：

具备300km以上的续航里程，指导价在5、6万元以上。

奇瑞小蚂蚁这样的产品具备一些五菱宏光MINI EV的产品特点，比如价格低廉，大小适合通勤，但由于不够彻底，因此并没有能直接跟低速电动车市场的产品交上火，销量虽然也还算不错，但没有达到爆款的地步。在购买能力更强的一二线城市，奇瑞小蚂蚁实际上充当着大阳CROSS在三四线城市的角色。

奇瑞小蚂蚁

五菱宏光MINI EV实际上在产品思路上跟奇瑞小蚂蚁这样的产品类似，但是更加彻底而且符合三四线城市的市场需求。其在产品特征上很重要的一点是：

120公里的续航里程是完全符合三四线城市的使用场景需求的，是够用的。

五菱宏光MINI EV在产品定义端的需求，其实完全跟目前主流小型电动车的产品思路背道而驰，即更低的续航里程和极低的售价。120公里的续航里程甚至比一些低速电动车的续航里程还要低，比如大阳CROSS就能达到150公里以上。但120公里的续航里程也能满足消费者的需求。

· 三四线城市的城市规模远小于一二线城市，就拿洛阳来说，绝大多数人的上班单程通勤长度小于10公里，而在一二线城市，很多人的单程通勤距离在20公里左右，甚至更高。

· 三四线的交通状况可能比一二线更差。由于道路规划等方面的原因，三四线城市的拥堵状况可能比一二线城市更甚。所以，考虑到停车、交通拥堵等因素，三四线城市对于小型的纯电动车也有很大的需求。

五菱宏光MINI EV更短的续航里程相比低速电动汽车制造商的成本控制优势，带来的是在产品价格上的巨大优势，3万元的起售价会大大降低消费者的「试错成本」，更有助于新的产品打开市场，在这个过程中，五菱品牌在三四线城市市场所积累的口碑也发挥了很大的作用，从而实现了高一级产业链对低一级产业链的「降维打击」。

实际上，从在产品定义的过程当中，也会有偏差。五菱宏光MINI EV在宣发时所强调的「年轻人的第一辆车」的市场，可能并不是它真正成功的地方。反而是成功在有了孩子的「中年人的第二辆车」。这可能也是在产品规划时的误打误撞。

但是至少，五菱宏光MINI EV这台车在做产品定义的时候没有随波逐流，努力地挖掘和尝试了其他市场。相比最近几年市场上那些跟风的掀背SUV，这就是五菱宏光MINI EV的在产品上的成功之处。

五菱宏光MINI EV的宣传照十分强调的青年人

最后，五菱宏光MINI EV这款车其实带给大家更多关于市场和需求的思考——真正的需求，实际上应该本身就是多元化的，能够第一个发现细分市场的产品，往往就能成为爆款挖到第一桶金。