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没有4S店,我能不能买到更便宜更好的车?

2020年12月08日 14:10:05
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“在4S店购车如何避雷?”这样的问题随便写扯出篇论文不难。严格来说,国内是1999年3月26日广汽本田第一店正式开启了4S店服务模式,销售+售后服务整合为一体的4S店模式初期需要巨大的投资,在当时的国内汽车消费形势下,这门生意的风险还是不低的。但不过新世纪国内汽车爆发性增长让4S店模式得以迅速扩张,至今20年时间,4S店已经是汽车产销中的重要一环,你可以不认可它,但它就在那里,不可或缺。

4S店本质就是生意,生意就是要赚钱,对消费者来说,中间茫茫迷雾看不透,但对于车企和4S店,其实很简单——“即是合作伙伴,又是客户。” 两者之间,也是生意。

4S店所有的在库车辆,其实已经向车企付过钱,即使使用三方融资,那还款日期也是强制的(可能是“合格证换贷款”),所以从车企角度来说,只要4S店进货,车辆就等于售出。(“进货权”的主导者是车企,热销=没货,冷门=压库。车辆离开车企新车堆场,货款结算其实就已结清。)

只要是商业行为,就会出现量大价优的情况。4S店的进货规模不仅大,而且有规律,可以预测并配合生产规划,订货/派发集中,从中压缩进货成本。根据公开数据,大多数4S店库存系数系数都在1.5左右,也就是说,一家经销商如果能月销100台,那么它要有150台的库存来服务于销售。这溢出的50%,既是为了满足销售工作需求,同时也在帮车企分担库存资金压力。基于指导价的进货折扣就是依此而来。这部分差价可以说是4S店生存的“基本毛利”。

“基本毛利”这件事发展到现在,除了对一些价格坚挺的新车还有用以外,对于众多“打骨折才能卖”的产品,就是靠把这部分利润都让出给消费者才能实现。然后又延伸出新的利润点——返利

4S店的诉求很简单——赚钱,甚至于不在于车卖多少,钱能赚到就行。

车企的诉求很复杂——建设品牌形象、提高品牌曝光度、提升口碑和满意度,调查市场风向……需求的出口首当其冲就是4S店。

要做一个品牌的授权经销商,首当其冲的就是统一形象的店面,目前主流品牌的标准4S店投资起码在1000万左右,热门品牌的投入只会更高。

建店后,不仅店面内外布置需要服从厂家规范,运营同样要受厂家管控。——只要听话,车企就会在车辆利润之外再给你一笔。

有些潜规则一摆上台面,就是大雷

通俗来说,经销商和厂家之间的关系并不仅仅是一手交钱一手交货,而是经销商必须完成厂家下达的任务指标才可以拿到返利。你除了卖车,也是这个品牌的一面镜子。

——4S雷区多不多是一回事,但只要这个雷炸了影响到车企口碑,那车企肯定要找4S店麻烦

另外关于单车月度支持,通常在不违规经营的情况下,同样可以无视考核直接拿到,但这里要注意一点:很多热销车、新上市车辆,有基础返利,有达标考核,但是没有单车销售支持。也就是说,那些刚上市的新车和在售的老款车型相比,其返利是偏少的,但这一情况会随着车型优惠放开而得到解决,因为厂家也会在后期追加单车支持。

所以呢,教授给大家总结了四种情况,这四种也是4S店很多时候的动态利润点。

汽车行业总有三个觉得自己很委屈:

车企觉得经销商总和自己步调不一致,出了事还要损害品牌形象;

经销商觉得自己一方面被车企压榨,一方面行业竞争越来越严重;

消费者根本摸不清买台车到底是价格合适还是被坑,报价单一堆名目看不懂。

不敢说全部,但有一部分消费者的想法是:自己不在意多花钱还是少花钱,在意的是有没有比其他人多花钱,价格透明你情我愿,认可就愿意买单。

也许有人会说新势力的直营模式不错,按指导价走连保险都不用捆绑买,但遇上Model 3这种一年官降10万的,你看门口打横幅的一样不少。买车是大宗消费,从车企到消费者,每一层都有自己的利润空间,虽然这些空间表现的有些混乱,但不能被扭曲。不能说购车中间某些费用是“存在即合理”,但就算不存在了,其它的就都合理?

本质上,4S店就像一个团购者,它要从消费者身上获取利润,但它也能从车企那里拿到更低的报价,这也是它冲销量拿更多返点的动机,车企直销并不一定就比4S店的报价便宜。虽然互联网时代什么都在说“去中介化”,但你看哪个实体店被彻底解决的?

可以预见,对于汽车这种买之前需要体验,买之后需要保养的产品。传统的4S渠道依旧很顽强,不管怎么说,还真没看出那种新模式会成为它们的取代者,只能说,更激烈的竞争会让这个模式变的更好。

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