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汽车这个大圈子里，一汽马自达是一个独特的存在。在新车型匮乏、产品相对单一的客观条件下，一汽马自达却保持着稳定的销量数字，并坚持以价值营销为核心奔跑着，这背后自然离不开团队的凝聚力与创造力。

2020年的收尾之时，一汽马自达在数字化转型的道路上，也迈出了坚实的一大步。

为何这样说？实际上今年对汽车行业来说，可以称之为变革之年。特斯拉对传统车企所发起的巨大冲击，以蔚来、理想、小鹏汽车为代表的造车新势力所创造的市值神话，让几乎所有车企开始反思为何与客户渐行渐远。基于此，“转型”成为汽车圈2020年的最热词，所有车企都在谈数字化、科技化变革。

对传统车企来说，真正的考验来自于底层观念的转变，车企要经历由原先以车为核心，到如今以用户为核心的变革之痛。为了更加贴近用户，车企砸下真金白银去搭建数据中台、上线官方APP、打造营销新链路等等，希望通过持续改变建筑“防火墙”。

所有汽车企业终于在步入20年代时认同了一个观点：用户不再是购买车辆后便脱钩的，车主才是企业最宝贵的财产。

面对数字化浪潮的冲击，以用户为中心不再是挂在嘴边的一句口号。从车辆开发到内部组织架构，汽车行业经历了史上空前的一次思想解放运动。

一汽马自达汽车销售有限公司党委书记、常务副总经理郭德强在几年前首次提出价值营销，强调品牌与车辆价值远比价格更重要，这一理念的实施使得经销商盈利状况大幅改善。随后他又提出“两精、两坚持”的战略，持续价值营销蓄势品牌和体系力。在坚持价值营销与坚持客户思维导向的基础之上，将一汽马自达打造为精悍、精益的高效率企业。过去几年时间，一汽马自达成为一汽集团释放独特光芒的一颗星。

价值营销这一方法论不仅让一汽马自达取得成功，更是成为行业模板，直到现在多个豪华品牌在内的汽车企业仍在研究价值营销，并提倡价值战役、三个坚持等等，同行的争相模仿足以证明郭德强的战略眼光与高瞻远瞩。

面对数字化变革，一汽马自达再次抛出全新概念，笔者近期在长春与郭德强交流时，他告诉水滴汽车：一汽马自达9月底将组织架构调整为蚁型组织机构，也就是蚂蚁的“蚁”。

三年前，一汽马自达当时确立了哑铃式的组织模式，哑铃的两端是客户与渠道，也就是重视客户的同时，确保经销商的利益，依托于产品连接杠铃两端的是人、财、物、数据。

在新的蚁型架构中，客户与渠道转变为两大触角，由此衍生出客户运营中心与渠道运营中心，并成立数字发展部，蚂蚁的躯干由营销全价值链数据平台组成。“企业思考的出发点发生了变化，原来的哑铃形是产品导向，蚁型结构则是用户导向。原先并未与客户产生互动，现在则是与客户产生粘性、产生交互，这才是真正需要改变的。”郭德强点出此次变革的底层逻辑。

非常形象的是，蚂蚁这种动物是通过气味组队前行的。在郭德强看来，蚂蚁的组队模式，符合目前一汽马自达的目标。首先团队绝不能再依靠单一模块行动，必须有统一目标，蚂蚁结构中触角作用是直达客户，触脚则是协同触达，触角中枢是信息处理的数据平台。这其中，架构中的触角是感觉器官，指导触脚采取行动，两者联动让整体更为灵活，最终所有的“蚂蚁”都要跟着用户的喜怒哀乐走。

按照新的组织机构组成，终端经销商将逐渐过渡为交付场所，为用户提供产品体验、新车交付、增值服务，经销商的收益结构也会发生根本性的改变。

既然要拥抱数字化，一汽马自达在蚁型结构中提出了类似“一口价”的概念。

在诸多车企数字化转型过程中，实际上终端购车价格是做不到透明的，用户买一台车为了获取更低的价格，几乎要问遍本地所有的经销商，更有人托关系只为拿到更低价格，这已然成为行业中的“潜规则”。

通过各种数字化手段转至销售终端的用户线索，被敏感的价格因素所左右，最后结果往往造成用户流失。汽车企业在数字化上花了很多心思并砸下真金白银，到头来却无法解决用户询价的刚需痛点，无论用户来自哪里，终要回到传统模式购买，数字化转型实际意义上无法完成最终成交，不打破常规世界的束缚，数字化转型恐怕只能是伪命题。

一汽马自达未来将数字化定义为：统订、分交。统一的预定途径，避免不同渠道间的运营差异，经销商承担最后的交付过程。相比于传统的报价模式，这样的销售模式的好处是将价格透明化，同时用户可在线上完成关注并下单，经销商提供交付与服务等，从而形成了基于数字化的新体验模式。

对客户来说这样做绝对是件好事，不仅减免询价的烦恼的同时，还可享受更多官方的增值服务。对汽车企业而言，通过大数据赋能，可持续完善服务体系，并做到与经销商步调统一，如此做法能够实现多方共赢的局面。在汽车行业变革关键期，一汽马自达创造了新的解题方式，形成了数字化变革路上，直达客户的新闭环。

2020年的收尾之时，一汽马自达又抛出了新理论，蚁型结构的转变走在所有合资汽车企业的前面，酝酿中的一口价才是车企数字化，电商化的前提。可以说，一汽马自达在科技化、数字化的转型当下抢先摸到了门槛。更具意义的是，行业中首创的构建直达客户闭环，必将对更多汽车企业未来发展起到借鉴意义。

文/虞宁