凤凰网汽车

作者 | 孙勇

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1月9日，一年一度的蔚来NIO Day在成都举行。会上，发布了蔚来进军轿车市场的抗鼎之作——ET7，并推出了一系列升级服务举措。

我看了整场发布会，也看了蔚来董事长兼CEO李斌、总裁秦力洪接受记者访谈的有关报道。其给我总的印象是：蔚来越来越像一家互联网高科技企业了！

互联网高科技企业是怎么运作的？它又是怎么赚钱的？按照我的理解，它就干三件事：一、积累用户；二、粘住用户；三、将用户变现。

在这里，让我们看一下蔚来是怎么做的。

第一、积累用户。蔚来采取的办法是直销，去掉中间环节直接积累用户。传统燃油汽车生产厂采取的销售模式是B2B2C，将车批发给4S店，4S店再卖给用户，所以主机厂本身并不掌握用户。其实，4S店也不完全掌握用户，因为有一部分车是通过二级、或者二级的二级再卖掉的。在这个模式中，讨价还价是“主旋律”，讨价还价中，厂家与4S店是用商务政策，4S店与用户之间是用销售技巧，用户则是用多种社会关系和比对杀价的本事。

蔚来与特斯拉一样，卖车就是一口价，而销售服务顾问，他们用了一个“新名词“——Fellow，主要是像管家一样协调购车与使用中用户需要的各种服务，他们没有与用户讨价还价的任务。

去掉中间环节之后，为了积累更多的客户，蔚来采取了类似“传销”的模式（当然这个比喻不一定恰当，姑且当成中性词），让老用户推荐新用户，这样滚动循环下去。李斌和秦力洪就像“传销的头头”。既然当了头头，当然就不得不赤膊上阵，所以他俩不停地打造自己的IP，线上与用户直接沟通，线下与用户直接见面。这么做只为一个目的，建立起这个庞大的“传销”组织，积累出越来越多的用户。

从这个意义上讲，蔚来NIO Day这个事放大看，就是一个“传销”组织的年度动员会，主要目的是“洗脑“，统一思想，统一认识。

第二，粘住用户。对这一点，本人作为一个蔚来创始版的车主，还是深有体会的。首先，提车时给你建一个“车主用车服务群“，由Fellow调集四、五个服务人进来，平时有事时，只要你在群里嚷嚷一下，马上有人反应迅速协调处理。这个感觉与我当燃油车车主的感觉还是不一样的。其次，不停地升级软件版本，从而提升车辆性能，而且还不收费（至少现在没收过）；然后，在下载的APP上可以增加积分，积分可以在网上商城里换一些非常时尚应景的商品。推荐朋友试驾、生日、安全驾驶等都有积分奖励，虽然值不了多少钱，但用户也挺开心的。

为了进一步粘住客户，蔚来还搞社区活动。大家也看到了，节假日里蔚来车主会组织各种活动，几次NIO Day也是由地方粉丝团承办，平时车主还可以根据自己个人的影响力来获得更高的“蔚来值”。这些广泛发动群众、依赖群众的做法，也是互联网科技企业常用的套路。

第三，将用户变现。作为企业，蔚来当然是无利不起早，花了那么大的代价积累客户、粘住客户，目的当然只有一个，将用户变现赚钱。上面大家已经看到了，将新车卖掉是第一回变现，推荐新用户是第二回变现，持续上保险是第三回变现，电池月租费与自动驾驶服务费是第四回变现，开通二手车服务是第五回变现⋯⋯，现在他们主要还是赚围绕车的钱，下一步可能还会赚车之外的钱。

为了将积累客户—粘住客户—将用户变现这个游戏玩下去，蔚来不得不继续开发更领先的产品，比如这次发布的ET7，最长续航将超过1000公里，算力达到1016TOPS等等。他们的目的只有一个，不能让这个用户流失，下次还能继续买蔚来。用户如果流失到别家去了，这便是蔚来最不愿看到的场景。顺便说一句，一年前李斌“最惨”的时候，之所以能挺过来，也是因为用户支持，在继续为他推荐更多的朋友买车。

现在有人说，特斯拉、蔚来等“造车新势力“的市值太高了。但资本市场看待它们的逻辑是不一样的。评价生产燃油车的“传统造车势力“的市值主要有三个关键因素：固定资产及流动资产价值、销量、每辆车销出去产生的利润；而评价造车新势力的市值也有三个关键因素：用户数、用户粘接能力、多渠道变现用户的能力。

正是因为按后面这个标准来估值，特斯特、蔚来的市值才这么高？

不知道我的这个观点对不对？但我想八九不离十。

对此您认同吗？