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2020年的新冠疫情让众多车企置身于停摆的状态中，然而在2021年1月12日宝马集团发布2020年的成绩单中却表示，创下公司自1994年以来中国市场的最好销售纪录。

众所周知，2020年是宝马在中国市场的大年，共推出多达17款新品，而这些车型均为宝马立下了汗马功劳。在这一卖疯了的销售业绩背后有这么一批“宝马人”或许才是破销量纪录的最强托举者。

宝马“打工人”的非打工魂

汽车销售顾问无疑是整个汽车销售团队中与客户联系最直接最紧密的一线工作者了，这看似最底层的“打工人”在宝马这里也成了捍卫品牌服务的“自家人”。

来自宁夏金润宝的全国销售顾问冠军马潇充分理解了如何将价格优势转变为价值诠释。“客户最关注的还是价格，销售最关注的是订单，只要给客户的价格足够优惠，就可以轻松拿下订单。但这种销售方式得到了‘量’，却失去了‘质’。一旦陷入价格竞争，客户往往会先入为主地本能性‘杀价’，也会因为其他渠道有更低的价格而‘移情别恋’。”

马潇坦言，在多年的一线实践中，他领悟到“赢得客户”绝非“各取所需”，而是更多的站在客户的角度，探求对方的需求，让客户真正感受到价格背后的价值所在，形成长期的信赖关系。

另一位大型豪华车销售顾问冠军，来自合肥宝之佳的焦阳也是深谙价值传递的秘诀。他强调自己绝不会只推荐热门车型，而是模拟客户的用车场景，分析每款车在使用之中的利与弊，最终让客户买到最满意的车型。

在配套“打工人”上，销售内训师们是他们最坚实的伙伴。销售内训师全国冠军来自金华骏宝行的李承皓表示，在日常培训中，他喜欢用“剧本杀”的方式，进行场景还原。在他看来，销售内训师就像是“万能胶”。只有黏合好销售团队中的每个角色，将一线同事的需求与管理层的目标协调一致，才能真正为消费者打造“卓悦客户体验”。

宝马销售经理的“点车成金”

所谓的“点车成金”在五位销售经理冠军看来其实是在不断探寻宝马客户满意度的制胜法则，在和五位销售经理的对话中，可以提炼出真诚、谦逊、专业、自信、以身作则、胆大心细、不怕麻烦这样的关键词来。

浙江金湖销售经理李钟举例表示，浙江金湖店特意针对客户的便捷性重新进行了区域功能分配，方便客户停靠车辆进店体验，也改善了试驾车的体验服务。此外，店内餐厅应客户要求增加了屏风，并多次调整餐盘样式，不断优化用餐环境。

现已成为成都宝悦店总的夏鸣宇为改进升级服务甚至会去同城一些奢侈品店探访，通过横向体验，取其所长。

除了客户关系的维稳外，销售经理还肩负着管理销售团队的职责，带兵打仗需要以身作则更需要良心的循环机制激励着团队中的每一个人。这些均在宝马工作十年以上的销售经理们早已将品牌与自身融为一体，在市场的跌宕竞争中不断学习与进步，达到品牌与自身互相成就的使命。

三人成众的“宝马军师团”

2020BMW管理团队赛全国冠军浙江金湖是一家17年的老店，店里颇具特色的“管家式服务”让客户从买车到维修保养，都拥有完整的、持续的体验。此外，用于客户之间沟通的“FM525电台”，也培养了一批油电车型都热爱的“大混动先锋队”，通过他们更具说服力的口碑影响，在车主和潜客圈里产生了强有力的传播。

管理团队赛全国亚军重庆宝创通过一系列“学霸”式方法论和明确的目标设定快速成长。例如，通过大数据的分析和30多种标签的分类，有针对性地展开市场和客户关怀活动；经过不同部门的合作形成每月不同主题“IP活动包”；利用展厅宽阔的楼顶空间，设立天台音乐节、星空汽车影院等颇具吸引力的活动等。

管理团队赛全国季军北京京宝行则通过形成“服务提升专项委员会”，拓宽内部沟通的渠道，灵活进行客户动态管理，随时跟进满足客户的最近需求。

除了这些获得2020年BMW全国销售精英与管理团队荣誉的人员外，每一位宝马人都是这一历史性业绩突破的护航者，在坎坷不平的2020年，他们乘风破浪，荣耀而来；在前所未知的2021年，他们整顿行装，再次出发。