凤凰网汽车

“货轮还没抵达智利和澳大利亚的港口呢，船上的车就已经被卖空了，1月和2月都是这样。”上汽大通海外事业部总经理杨峻岭表示，今年1-2月，上汽大通MAXUS在海外市场再度取得亮眼成绩。2月，上汽大通在海外市场的批售量达到4076辆。1月，上汽大通海外整体终端零售销量达到3478辆。这3478辆车中，有近千辆车被“心急”的海外用户早早支付了定金，由此造成了货轮尚未靠岸，产品就被预订到售罄的热销景象。

市占率突破25%

“今年1-2月，受三菱品牌战略收缩、双龙国际业务破产重组、丰田及日产品牌车型缺货等多重因素影响，上汽大通MAXUS品牌的市占率排名冲到智利市场第一位，市场份额突破25%。”杨峻岭在得到2月海外销量数据后，激动地在微信朋友圈发出“战报”。据悉，上汽大通MAXUS品牌在智利的市占率原先在第四、第五的位置间徘徊。“1月、2月能达到25%的市占率为我们全年冲击10%的市占率目标打下了良好基础，进一步拉开了与第五名在市占率上的差距，建立起强大的‘护城河’。”杨峻岭说。

余世存写过一句流传度很广的诗句，“你的职责是平整土地，而非焦虑时光。你做三四月的事，在八九月自有答案。”澳大利亚和智利月月攀升的销量，是上汽大通去年在当地市场“平整土地”后获得的成效。

“给智利百姓送大米”

“在智利，去年四五月新冠肺炎疫情最严重的时候恰逢寒冬，当地消费者手里现金存款很少，情况窘迫的家庭可能连吃饱饭都做不到。”杨峻岭说，在上汽大通海外事业部的指导下，经销商们开始“送温饱”，他们开着上汽大通MAXUS V80，车辆后备箱里装满了5KG一袋的大米和足以御寒的毛毯，为居民区送去“及时雨”。

人间烟火气，最是暖人心。“送温饱”行动执行没多久，就受到了不少当地媒体的关注。这时，上汽大通又给多家敬老院和孤儿院送去了口罩和大米，让当地消费者在感情上和MAXUS品牌产生了更深的联结。

除了感情牌，上汽大通还在基本功上下足了功夫。杨峻岭表示，疫情最严重的时候，海外市场的销量不可避免地出现下滑，为了稳住每个市场的占有率，“我们真的是‘撸起袖子，拼命干活’，让业务范围更广、深度更深。”

一方面，上汽大通进一步强化产品质量，根据大客户的需求和特点，对产品进行适应性改进：智利矿产资源丰富，矿井水含盐量颇高，卖给矿区客户的皮卡都经过了防高盐分处理；有些大客户常跑的路段陡坡较多，交付的产品就一定会在差速锁上有所升级，让车辆上坡时更轻松。另一方面，上汽大通持续深耕当地皮卡租赁市场。以前，上汽大通只与市场上三四家租赁公司进行合作；如今，合作范围已覆盖市面上排名前十位的租赁公司。

同时，上汽大通让经销商找到现有皮卡车型用户，利用他们的升级换代需求，提前半年找到对方，向其介绍上汽大通MAXUS的产品和服务。

在多种维度的努力下，去年8月，智利的汽车消费市场随着疫情的稳定开始逐渐回暖，9月销售350辆，10月销售450辆，11月销售550辆，12月销售700辆，今年1月的销量更是攀升到1000辆。“2月份一般是智利汽车市场的淡季，但也销售了900多辆。”杨峻岭说。

目标销售926辆，结果卖掉1628辆

和智利一样，澳大利亚的汽车市场在1月和2月也逐步进入传统的销售淡季，但上汽大通依旧在1月迎来了“开门红”。据了解，上汽大通在澳大利亚原定的1月销售目标是926辆，但实际终端预售1628辆，远超预期。

草蛇灰线，伏脉千里。今年年初的“开门红”离不开上汽大通在去年年初时下的两步棋。去年，杨峻岭分别通过三菱汽车发布新战略和双龙汽车国际业务破产重组的新闻，敏锐地察觉到市场有可能会发生一些变化，于是向澳新市场和南美市场的总代理提出，要紧盯三菱与双龙的经销商网络，并及时“收编”。杨峻岭说：“到了去年10月、11月，我们收编了这两大品牌不少网络，这些优质经销商也支撑我们的业务越来越好。”

同时，上汽大通要求经销商观察三菱的促销策略，“一旦三菱降低促销力度，我们就用更激进的促销策略去抢占他们的市场。”在这样的情况下，上汽大通在海外市场有意识地提前布局，挖掘潜客，在三菱后退的时候及时前进，顺利拿下了原本属于三菱的市场份额，扩大了竞争优势。

大半年里，上汽大通在海外市场不断扩大市场份额，加强经销商网络建设。很快，他们迎来了收网的时刻。

“从去年11月开始，我们要求澳大利亚的经销商将3个月的单月销量维持在1000辆以上。”杨峻岭说，经销商认为这一销量目标过于激进，“我们就给经销商树‘假想敌’，告诉他们在客户购买力不变的情况下，如果不争取市场份额，潜客就会流向日产。”此外，随着南半球逐渐迈入秋冬季，上汽大通让澳大利亚和南美地区的经销商将促销力度延续到2月末，尽可能抢在疫情反复暴发前狠抓销量。“十鸟在林不如一鸟在手，我们把全年的促销政策前移，通过管理的确定性，降低业务的不确定性。”

在“假想敌”和促销政策的双重刺激下，2020年11月，上汽大通在澳大利亚的零售销量达1100辆，12月销量维持在1000辆，今年1月抓住疫情反复暴发前的最后一次机会，销售1628辆。

接下来，上汽大通在南半球地区的销售策略开始向挖掘物流公司、租赁公司、大卖场等大客户倾斜。“毕竟疫情一旦有所反复，消费者的行动量就会明显减少。”欧洲则进入疫情较为稳定的夏季。“上汽大通赞助的达喀尔拉力赛选手在今年1月获得了冠军，我们将在北欧和英伦三岛充分利用这个IP讲好品牌故事，进一步提振上汽大通在北半球地区的销量和品牌影响力。”