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文 | 杨蕾

德国作为老牌的汽车生产国，其二手车市场的成熟度与专业性也早已被业界认可。

但是，正如德国汽车制造业的专业性不是与生俱来一样，德国汽车市场也不是从一开始就具备专业性的。

德国汽车品牌经销商也曾经历过只要有新车卖就能赚钱，卖二手车就亏钱的时期。

而现在德国汽车市场已近20年新车与二手车的销售比为1: 2.3左右，即近20年来德国每年新车市场的销量在300多万，二手车市场年销量在700多万。

而德国汽车业界均已将二手车业务作为衡量汽车经销商企业经营能力的重要标准。

为此，笔者通过德国二手车业务系列文章对德国二手车业务发展做一个较为系统的介绍，希望为国内二手车同仁对目前业务遇到的瓶颈带来启发。

德国二手车市场初期的困境

德国汽车市场整体发展是在二战之后才开始。

二战后，在经历了几年的战后休养生息后，受益于“马歇尔计划”对欧洲经济重建的支持，德国（彼时为前联邦德国，也称西德）宏观经济快速复苏，1950年至1977年，前联邦德国的GDP飞速增长，而汽车工业对联邦德国GDP的贡献功不可没。

在二战结束之初，大众与甲壳虫合并，而宝马则停止了航空发动机的制造，将重点转向了摩托车与汽车的制造技术。

奥迪结束了长期而复杂的整合后，终于在60年代完成整合。在GDP飞速增长的同时，相应的国民收入也不断上升，这为汽车消费奠定了基础。

至20世纪80年代中期，前联邦德国的新车市场得到快速发展，业已形成较为完善的品牌经销商销售体系。

随着国民生活水平不断提高，大量汽车用户需要更新用车，品牌经销商的展厅楼层挤满了二手车。

那时，德国二手车行业融资利率为12%，经销商在二手车业务中经常处于亏损状态。

在当时，德国汽车经销商及维修企业协会ZDK在德国组织了一次行业考察，主题是："专业管理二手车业务——如何降低库存时间！"。可见，在那个时期，二手车是德国汽车业界一个亟需解决的巨大问题。

柏林墙倒塌：全国性市场开放

正当德国汽车经销行业在思考如何改进二手车业务时，柏林墙倒塌了。这对当时东德人来说是一件很幸运的事；而对西德汽车经销商来说是一件特别开心的事。

获得自由的东德人对流动性的需求，立即缓解了西德市场二手车滞销的问题。

当时，东西德之间的主要道路上，到处可见运输二手车的大卡车，一批批西德市场的二手车向前东德的德累斯顿、莱比锡等城市进发。

几乎是一夜之间，西德经销商的二手车被一扫而空，新联邦州的公民开始驾驶二手欧宝、大众、福特等汽车，而不再是前苏联产的特拉班特和瓦特博格。西德经销商的二手车业务危机得以缓解，汽车经销商可以松一口气了。

至此，德国二手车的交易市场发生了很多事情。最重要的变化之一是1996年汉堡车商兄弟Bartholates创建了 "二手车数据库 "。这是一个二手车业务的突破性创举。

从此，德国二手车业务不再是区域市场，变成了全国性市场。而此后不久，德国的两大二手车交易平台mobile.de和autoscout24也相继成立并开始进入整个欧洲市场。

品牌认证：二手车市场走向成熟

柏林墙倒塌后，德国汽车经销商也开始重新思考他们的做法。在20世纪80年代，他们在二手车质量问题上还是非常 "慷慨 "的——当时的法律对二手车交易是这样描述的："见货即买，试车即用，不提供保修"。

而现在德国相关法令对二手车交易过程的真实性和清晰性有非常明确的规定，如：二手车销售中必须对质量有明确的承诺。这就迫使经销商企业必须从收车、检验、整备、到维修都有更好、更精确的流程。

因此，从客观的角度讲，由法律规定的"质量和保修 "，在规范德国二手车业务过程中发挥了重要作用。二手车交易所带来的市场透明度提高以及由此带来的竞争加剧，推动了二手车市场以客户为导向的理念。

欧洲第一个厂商认证二手车品牌 "Das WeltAuto" 在奥地利萨尔斯堡PIA经销集团推行。厂商认证二手车的实施对二手车业务进一步专业化具有开创性意义。

当时，该认证二手车项目打出的口号是："车辆质保——让二手车购买再无风险”。大众汽车认证二手车项目也是首次为客户制定了以质量为导向的购买条件：

• 带质保的经检测车辆

• 让客户放心的质量

• 必须包含最近一次年检

• 客户有更换车辆权

• 可以试驾

如今，"Das WeltAuto "这个厂商认证二手车品牌依然在使用，而且购车条件进一步完善。

随着品牌认证二手车的推广，二手车交易从以前的风险自负，转变为优质的产品交易，并为客户配备了很多服务，特别是通过质保服务，让二手车成为无风险购买。

此外，由于企业税率改革，越来越多的德国企业为管理人员提供公司用车，促进德国融资租赁市场不断壮大。

同时，德国本土汽车制造商，企业自身购车比例也不断提高（为本企业员工提供工作、生活用车）。租赁返还车及汽车厂商自上牌车成为品牌认证二手车的重要车源。

成熟二手车市场对经销商的挑战

在过去很长一段时期，德国二手车市场上，个人间交易占市场最大比例，其次是品牌经销商，再次是独立二手车商（品牌经销商自2015至今，占德国二手车市场最大比例）。

过去的情况是（其实现在该情况仍然存在），私人交易市场上需求量大的车辆，往往是车况较好，没有必要进行维修，当然也没有法律规定的质保。

而那些不太起眼的二手车，在客户购买新车时，往往会在经销商处去做置换。因为二手车被客户用作购买新车的筹码，这意味着为了售出新车，经销商不得不在置换价格上让步，往往会出现收车价格过高。

数据来源：DAT报告2021

面对日趋成熟的二手车市场，起初许多德国汽车经销商没有意识到将二手车业务作为独立核算的成本中心的重要性。

他们仍将新车和二手车成本是混在一起计算，所以为了达到新车销售目的，出让收车利润空间，而且维修车间服务的内部发票也没有清晰划分是新车还是二手车销售带来的售后盈利，致使很多经销商业务不断亏损却找不到亏损的原因，更无法及时止损。

德国二手车业务现状

据德国二手车专家，HP汽车咨询公司创始人霍斯特·波尔介绍，德国目前二手车业务的情况大致如下：

• 经销商90 % 的业务风险来自于二手车业务

• 二手车业务占用40%的企业资金

• 经销商30 % 的营业收入来自于二手车

• 企业的高层管理者、投资人和董事会应该将10 %的注意力投入到二手车业务中

• 波尔先生甚至认为，超过50%的品牌经销商在二手车上都是亏损的

过去，很多经销商用售后服务盈余交叉补贴的做法来弥补销售亏损。

然而，随着汽车生产技术提高，汽车质量大幅提高，服务周期变长，统一的售后服务价格，更长的原厂质保，“全包”的金融产品，车损保险以及日趋饱和的市场，售后业务的压力在不断增大，致使二手车业务板块对企业盈利贡献的重要性更加凸显。

过去用售后服务交叉补贴的做法，在经销商企业的中长期战略中将不再可行。而二手车业务的利润能够增加企业资产，并惠及新车品牌的推广和营销。

一个成功的、有利可图的二手车业务对于提高新车市场份额也是至关重要的。因此，二手车业务被认为是保证品牌汽车经销商未来发展的关键因素。