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“让我们通过互联网，帮助经销商转化为服务商，同时拉近我们跟零售商之间的关系。有足够好的零售网络，就能跟消费者有更多触点”

撰文· 秦少杰 版式·马宁

固特异“飞足e购”项目北京站正式启动，它是固特异基于全新市场环境，推进深度分销战略打造的项目。它优化了当下的销售模式与消费者服务模式，帮助传统经销商向数字服务商转型，同时通过“互联网+”的方式即时触达用户，实现品牌在万物互联时代中的飞跃式发展。“飞足e购”项目比传统的销售渠道更加简洁高效，能够帮助服务商、零售商快速找到所需的轮胎产品，提供准确的产品介绍，最终为消费者提供可靠高效的交付和供应服务。在启动仪式上，我们也就“飞足e购”对固特异中国区总裁张沁先生进行了采访。

Q1

请介绍一下“飞足e购”项目有哪些优势？

A：“飞足e购”是我们去年开始启动的项目，主要是为了让我们通过互联网，帮助经销商转化为服务商，同时拉近我们跟零售商之间的关系。传统渠道是通过线下的方式，将经销商、零售商集结到固特异的销售供货平台。我们希望通过打造一个B2B平台，让零售商可以直接连结到固特异的系统。系统开放以后，当地服务商把轮胎及时配送过去，这样简便了零售商和固特异之间的沟通方式和关系，他们能够在第一时间看到有什么库存、有什么产品，并根据需求订货，去服务消费者。项目使得我们公司从物流配送到生产都更加便捷，能更快速地对市场做出反应。

这首先要有足够好的零售网络，能够跟消费者有很多触点。同时，我们有比较完善的产品线，因为固特异汽车原配占很高比例，很多消费者都能够再次选购固特异轮胎。这样的网络和产品组合，使得项目比较容易推广，消费者到轮胎店很容易找到相对应的轮胎。电子平台订货的方式，我们有几百人的专业轮胎技术人员团队，为我们的零售商提供服务，包括技术上的、产品服务、对零售方面的指导等，为店面带来更加现代化的管理模式，使他们更快、更方便、更好地服务消费者。所以，从品牌、产品和网络布局来讲，都非常有优势。

Q2

“飞足e购”项目如何平衡原来经销商的利益？

A：首先，我们一直都非常希望，固特异、经销商、零售商能够真正的三方共赢。不管我们是使用什么样的平台，都是为了更好地服务我们的经销商、零售商和消费者。原来的经销商在当地市场已经建立了很好的口碑、能力，以及和零售商的关系。这个项目为他们赋予更多可以发挥的能动力，实现身份的转变，一起去更好地服务零售商。我们其实就是把他们定位为当地服务商，订单虽然是零售商直接下给固特异，但通过电子平台信息，当地服务商很快就可以配送完成订单。从这方面来看，这是一个更好、更新的模式，和我们原来的经销商，现在称为服务商一起合作，共同完成对零售商更好的服务。

Q3

“飞足e购”已经在部分城市启动，情况怎么样？

A：我们从去年下半年启动了4个省份及直辖市（重庆、四川、河南、湖北）的项目。目前来看效果非常不错，咱们的零售商和服务商都乐于通过这个模式和顾客去互动，他们的生意不管从量还是门店数，还是规模上看，都有足够的提升，积极性也比之前更高。

我在一线跟零售商有过平台互动，在有些传统渠道还没有完全跟上市场节奏的时候，通过这个项目，他们可以更快速地反映当地的使用情况，反倒是不会有很大的落差，可以更好地反映当地消费市场轮胎替换市场的真实需求。

所以我们试点下来，零售商对它的积极性非常高，我们会签约更多的零售商、更多的门店，一起参与到这个项目里面去，他们觉得这样跟厂商有更密切的合作，对于他们的生意，帮助他们服务消费者是非常大的一个改进，目前来看，他们对项目都是非常有信心的。这不光是符合他们需求的，更是符合时代潮流的。同时，我觉得从业务层面来看，对于我们公司、对消费者、对零售商都非常有帮助。

Q4

“飞足e购”怎样应对电商平台对于市场的侵蚀？

A：关于电商跟我们的关系：首先，固特异是一个品牌，我们提供产品，希望通过不同的渠道触及消费者，让消费者能够更好、更容易、更便捷地替换轮胎，不管是电子商务平台还是传统零售店，其实目的都是一样的。对于我们来讲，我们这个平台目前是先立足于对零售店的服务提升，随着业务的成熟、系统的成熟，以及使用习惯的稳定，我们会拓展到进一步跟消费者互动上去。因为电商平台也是一个直接跟消费者互动的平台。他们不管在哪个平台进行消费，最终还是要回到一个线下门店安装的交付过程。

所以，对于我们品牌来讲，重要的是怎么帮助零售商卖胎，同时更好地和消费者互动，不在于竞争。更多的是促进共同进步的良性推动。我们希望通过各个渠道和消费者互动，因为消费者有很大的自主权和选择权，有各种习惯，有人习惯到线下去采购轮胎，特别是汽车类的东西。我们希望各种方式能够让他们第一时间接触平台，能到这里采购，这也是强化了传统的线下渠道跟消费者互动的一种模式，让一部分的业务能够数字化、电子化，跟电商能够更好地、共同服务我们的消费者市场。

Q5

固特异更偏向于OEM还是零售？

A：作为一个轮胎供应商，原配市场和替换胎市场这两块业务对于固特异是同样重要的，我们根据市场需求去提供服务。这两者，其实是相辅相成的，我们OE配套通过和汽车厂商的合作，提升技术实力，从而拉动品牌和售后，确保给消费者优异的产品和品牌体验，不存在配套和零售比重的孰轻孰重，更重要的是能否实现上述目标。

消费者在驾驶新车的时候就能体验到固特异和汽车厂商经过不断研发、测试、验证过的品牌和产品体验，而零售网络的发展，除了根据消费者需求不断以创新科技推陈出新，也是为了能让消费者需要在替换轮胎时，更加方便快捷地找到固特异的产品。所以说配套和零售通过协同，实现同一个目的：让消费者有更直观、更方便、更顺畅的品牌体验。所以，OE和零售这两块业务对我们来说都非常重要，这两个市场是共同发展的，更可以是形成一个良性循环。

Q6

通过“飞足e购”固特异在中国市场目标是什么？

A：宏观来讲，我们希望更好地凸显固特异的探索、创新精神。不管是从业务模式、渠道拓展，还是和消费者、零售商互动，我们都希望是跟随时代发展，始终保持行业内的领先地位，不断探索新的可能性，更好地服务消费者，使我们的平台更加深耕于消费者。不管是“飞足e购”平台，还是电子商务平台，或是我们的原配市场，包括我们的传播模式，都是为了更好贴近以及服务于我们的消费者。

Q7

“飞足e购”对于固特异的消费模式的意义是什么？

A：“飞足e购”不光是一个订货平台或者订货方式的角度，而是整个销售模式的改变。以往的传统方式，我们是把货卖给省代级经销商，由他去跟我们一起共同开拓网络，卖给零售商。有了“飞足e购”以后，等于我们团队更加积极去直接面对零售商，更好地去拓展渠道，不断去寻找新的零售网点机会，同时帮助服务商有更稳定的盈利和能力来继续互相支持，达到我们之前说的三方共赢的目标。我们希望我们自己的销售团队，更贴近我们的零售商，并更好地服务他们。现在的模式下，我们更好地服务我们的消费者，不管是服务商，销售团队，还是整个物流体系，都将更好地去服务零售商，最后帮助我们实现跟消费者更优质的互动，使得消费者对固特异以及固特异的产品有更好的体验，这对销售是一个挑战，也是一个很大的改变。

现在转变为服务性质、引导性质的模式，去深耕到零售层面，而不是停留在于经销商层面，这是最大的改变和意义。

Q8

未来“飞足e购”会不会借助线上的手段，与直接用户保持更多沟通，拉近品牌与用户之间的关系？

A：通过各个渠道，我们都与消费者保持着密切互动关系。其中，电商已经是一个比较成熟的渠道，消费者或多或少都会使用线上购物的方式，不管是购买，还是信息的搜寻。从这方面来讲，不管是通过任何渠道，品牌都是在用与时俱进的方式跟消费者互动。

届时“飞足e购”会通过各种渠道传播，我们也会使用大部分的消费者青睐的平台。“飞足e购”在业务层面是更加数字化、电子化，这也为以后通过互联网+的方式跟消费者互动打好了基础。

Q9

在用户层面，“飞足e购”除了提供商品之外，还会提供周边的一些服务吗？

A：关于更好地提供一些配套服务，我觉得在零售端更加迫切，他们面对消费者肯定不是单一的，越来越少做一件事情，很多是一站式的。我们目前提供的产品只是在轮胎这方面，所以我们更多是鼓励我们零售商跟更多的优质品牌合作，用他们的服务、产品，来更好地服务我们的消费者。我们有专门的零售团队，会帮助零售店，帮他们提升相关业务，比如怎么样在机油、刹车片、保养等方面做得更加专业，这都是我们认为能够更好地服务于我们的客户的地方。当然，我们也是专注在轮胎业务这部分先做好。

Q10

未来会不会推出其它服务或者销售模式呢？

A：我们目前有详尽的规划，“飞足e购”是去年下半年推出来的，现在还主打在轮胎方面，不断地去完善订货的功能等。其实我们轮胎店的经营者，本身也是一个消费者，电子商务、电子购货，京东、淘宝这些平台都很熟悉，有时候他们看了我们的轮胎APP，也希望有更多的功能，我们也在不断搜集这些需求，能不能通过平台来更好地提供，都是我们继续努力的方向，有待进一步开发、完善。我们把需求搞清楚，然后用合适的方式和模式引入进去。我们希望这个平台，变成更好的轮胎甚至后市场互动平台，帮助零售商更好地服务消费者，而不是简单地订轮胎，这也是飞足e购这个项目的目标。