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[汽车之家 资讯] 有这么一个段子――“当你去到雷克萨斯4S店问雷克萨斯LM(参数|询价)加价5万能不能提车时，销售顾问礼貌地回答你：对不起，我们没有这么大的优惠。”其实这真不是段子，雷克萨斯ES普遍加价2万元以上，雷克萨斯LM加价80多万……就这，提车还得静静等上很久。雷克萨斯为什么这么香？是谁在矢志不渝地买雷克萨斯？雷克萨斯这条高冷路能不能一直走下去？

在中国的汽车市场上，雷克萨斯是一个神奇的存在，神奇在“优惠”二字与其绝对沾不上边，敢加价提车的除了埃尔法和奔驰大G也就是它了。但是它跟终端优惠诚意十足的凯迪拉克一样，在中国市场能年销超20万辆，而近几年在消费接纳度和销量增长幅度方面，更是走出了连BBA都艳羡的步伐。

雷克萨斯有多猛？――销量增速

这两年车市不好，但是BBA的日子照常好过，比BBA过的更好的是雷克萨斯。说它过的更好不是销量更高，而是走势更强劲。一个终端一毛钱优惠没有、甚至要加价、等待的二线豪华品牌，就是这么神奇。

除了特殊的2020年以外，雷克萨斯在中国市场的销量涨幅基本在20%朝上，2019年涨幅达到了28.1%，当年整体车市是3.7%的负增长。同期豪华车市的涨幅在10%多一点点，雷克萨斯的“气势汹汹”恐怕连BBA也眼热的紧。

今年前四个月，豪华品牌整体的增速超过了雷克萨斯，这里面关键的驱动者是谁你猜？是美系豪华品牌，尤其是特斯拉。剔除特斯拉的新车上市拉动效应，雷克萨斯还是比整体豪华车市跑的快。

雷克萨斯在中国市场有5款车在售，实现了SUV、轿车、MPV各级市场的全覆盖，但是主要靠雷克萨斯ES走量，其销量占到品牌销量的一半，2019年以来平均年增幅高达44.7%。雷克萨斯ES所处的中大型轿车市场本身是消费升级的主力市场，在这一市场上，除去BBA的三款，就只有雷克萨斯ES的单月销量能过万了，而ES每月的增速，多数会超BBA三兄弟。

与BBA不同的是，雷克萨斯至今保持全系进口，且终端绝无优惠，高冷地拔高了品牌调性。而BBA的国产化进程这几年在持续加快，且都通过密集投放入门级产品来增加产品导入获取销量的增长，尤其是，从2020年开始，BBA也开始大幅降价，整体终端折扣率平均在17%左右，在20-25万元的中端消费市场快速渗透。

根据相关统计，2020年，奔驰在华单车平均成交价格为46.5万元，宝马为40.5万元，奥迪是31.5万元，而雷克萨斯单车成交均价42.3万元，比宝马和奥迪都高，仅次于奔驰。但是，这两年奔驰降起价来也“毫不手软”，比如奔驰C级降8万、GLC降6万、不到30万的A级降4.5万……这么下去的话，雷克萨斯的平均单车售价与奔驰的差会越来越小，强化真贵真香定律。

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雷克萨斯RX2020款 改款 450hL 四驱尊贵版6座

大家为什么买雷克萨斯？――用户画像

网上充斥着各种与汽车销售顾问周旋杀价的秘籍，唯独对雷克萨斯不好使。加价买雷克萨斯，那是周瑜打黄盖――一个愿打一个愿挨，想买雷克萨斯的都已经默认且接受了它的加价行为。在这一点上，雷克萨斯把消费者拿捏的死死的。

历史原因，中国消费者对进口车一向另眼相看，甚至多少有些崇拜。在全进口的身份之上，雷克萨斯最核心的竞争力就是混动技术和高可靠性了。在汽车之家的品牌印象标签中，“质量做工上乘”“质量过硬”“冲着质量可靠买的”都是用户对于它的肯定，优良的品质一致性保障可以说是雷克萨斯的一贯优势。毛病少，不麻烦，妥帖，让主人安心、省心，这是上等的“伴侣”品质了吧。（我可没说它一点毛病没有啊……）

为什么买雷克萨斯？我们拿主销车型ES来说事儿。汽车之家用户画像大数据对任何一款车都有对现有用户和潜在用户的描绘。下面这个图就是买了雷克萨斯ES和准备买ES这两类用户的购车目的。

用户画像显示，无论是现有用户和潜在用户，“安全性高”都是排在第一位的认知，我一个同事看了这个图说，“安全性高=开不快”，嘿~！排在第二位的就很有意思了――现有雷克萨斯ES用户认为是“舒适性好”，而潜在用户的期待是“社交扩列”。不懂“扩列”这个词的，建议您可以搜索引擎简单学习下（00后的世界）。显然，在潜在用户心里，雷克萨斯ES具备了很高的社交属性。

再看，“商务行政”标签在潜在用户中的权重和排位也都比现有用户靠前，其实这一标签也带有社交属性。可以说，雷克萨斯的全进口无国产、低调、不张扬和“不好买”已经具备了给开它的人身份加持的能力。

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雷克萨斯ES2020款 300h 行政版

众所周知，雷克萨斯的混动车型在燃油经济性方面表现出众，但是，上面的用户画像显示，节能却并没有被用户瞩目，这是为什么？根据雷克萨斯公布的数据，其在中国市场销售的智・混动车型的占比接近40%，换个角度看，就是非混动车型占6成多，是中国市场的主力。

曾经的雷克萨斯ES只有高动力规格版本，价格比较高，于是雷克萨斯推出了入门版动力的ES200车型，此举让ES的价格下探到了30万元以下。ES抓住了中国消费者买家最在意的面子和入手价，牺牲了并不在意的动力规格和驱动形式，这一策略被证明是非常成功的――ES200的销量在整个ES车系中的销量占比超过了50%。汽车之家数据显示，最便宜的雷克萨斯ES200卓越版是关注度最高的车型。省不省油的不重要，是雷克萨斯才重要，毕竟还有免费保修保养呢嘛……

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雷克萨斯ES2020款 200 卓越版

哪里的人最爱雷克萨斯？――消费地图

最爱买雷克萨斯的是广东人，一省就买掉了接近1/4的雷克萨斯在华总量。其次是浙江和江苏，销量占到11%多点。广东人本来就是日系车的高消费区，加上雷克萨斯早期在中国译名“凌志”，这对向来喜欢讨口彩的广东人来说，颇为受用。历史的和文化的渊源，造就了雷克萨斯在广东的热销，而且，高保值率带来的理财属性也被有经济头脑的广东人所非常看重。

值得注意的是，今年四川、河南、湖北、安徽、黑龙江的雷克萨斯销量增长都走出了高于品牌整体增速的态势，随着口碑的积累，雷克萨斯在北方市场的接纳度也在提升。

这里岔开一点，看看各地的豪华品牌消费差异性：BBA基本都是各省的消费三甲这没有异议，而再往后的四五六位就有点意思了。今年前四个月的累计销量看，广东依次是雷克萨斯、特斯拉和凯迪拉克，浙江是特斯拉、雷克萨斯和凯迪拉克，江苏是凯迪拉克、雷克萨斯和沃尔沃，山东则是凯迪拉克、沃尔沃和红旗，红旗在山东有着特别的情怀意义。上海最有意思，奔驰排第一，特斯拉的销量超过了宝马和奥迪位居第二，北京BBA之后依次是凯迪拉克、沃尔沃和红旗，得，也有红旗。是不是真的很有意思？

回到雷克萨斯。从城市看，深圳是雷克萨斯销量最高的城市，其次是上海和广州。Top 10城市中，除北京外，全部为南方城市（西南城市成都也算南方了），显然，华东、华南市场是雷克萨斯的消费重镇，经济发展水平和汽车消费成熟度使然。

如何吸引年轻用户？――用户画像

雷克萨斯并没有激情澎湃的动力，甚至有些佛系，所以一贯地，大家认为开雷克萨斯的基本是人到中年的稳重大叔。汽车之家用户画像数据却显示了极大的偏差――00后居然是关注最多的年龄层。30岁以下的年轻消费者，在雷克萨斯现有用户和潜在用户中的占比都超过了90%，这个年轻化比例是非常非常高的。

导致这一结果的原因我们分析下来有两个，一是当BBA的车尤其是入门级车型成为街车的时候，雷克萨斯反倒显得更能凸显个性和品位，“我就是我与众不同”恰恰是90后、00后的个性标签；另一个原因，是网民和购车习惯本身的年龄层就存在基数差异，很可能想买车的大叔直接就去了4S店，而不是先到网上了解信息。

一般地，年轻用户的购买力尚未到达峰值，紧凑级车型往往是其人生的第一部车。雷克萨斯在中国市场的紧凑型SUV和紧凑型轿车销量都不是很高。尽管雷克萨斯UX号称是一款主要面对年轻人的紧凑型SUV，也为年轻消费者带来了属于他们的精致豪华，UX 260h混动车型在动力表现和经济性方面也能满足年轻需求，但是月销量仅1000辆出头，30万元的售价碰到了ES车型的低配版，而后者，显然更有面儿。

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雷克萨斯UX2020款 260h 探・趣版

前面说了很多雷克萨斯的好，然而没有没毛病的车，几近封神的雷克萨斯也一样。汽车之家用户口碑数据显示，车机不好、发动机噪音、不支持Carplay（不过雷克萨斯最近刚刚开始提供带CarPlay的车机系统）、手机互联不好、车漆薄是被用户吐槽的几个点，日系车一贯偏保守的风格，在车机、智能化方面的落后，一样体现在雷克萨斯身上。

编辑总结：

与预言未来相比，总结过往是确定和可控的。尽管也有各种不服和质疑，雷克萨斯的真实战绩摆在了那里。全进口不国产，推出低配版本，免费保修保养，雷克萨斯可以说把中国消费者的心理拿捏的很是到位了，事实证明这条清奇高冷的品牌路线是很成功的，而究竟能不能一直走下去，任何预言都是不负责任的，此处不置评述。（文/汽车之家 王静波；用户数据支持/汽车之家 刘翔宇）