凤凰网汽车

文 | 徐诚

在刚刚结束不久的2021青岛二手车大会上，来自经销商集团，车商、二手车市场及服务商的代表们针对二手车行业的变化各抒己见。

对于二手车行业从业者来说，今天的二手车市场已经不同于以往，新的政策出台正在加快推动形成二手车全国统一大市场，而以独立的、专业化、规模化和规范化的二手车经销企业为主体，以经营主体多元化、经营模式多样化为特征的新市场格局正在加速形成。

主机厂、经销商集团齐发力二手车

从去年的二手车税改到今年的跨省通办，一系列行业政策的出台让二手车的市场环境不断优化，围绕二手车的流通和消费所形成的模式创新、产品创新和服务创新给整个行业尤其是主机厂的二手车业务创造了新的发展机遇。

二手车在主机厂主营业务中的地位和重要性不断提升，越来越多的主机厂正在加速建立并完善二手车业务体系，形成推广品牌认证二手车—提升车辆保值率—强化品牌形象和口碑—促进新车销售的价值链条。

为了让车辆加快周转，让置换客户获取更高的价格，雷克萨斯推出了“小雷拍”，加速车源流通，通过提供源源不断的优质车源和持续塑造一个公平、公开的竞拍环境，最终实现客户、经销店以及车商之间的合作共赢。

而宝马则为经销商提供了很多的业务指南，各种各样的标准，包括数字化、从消费端一直到经销商端各种各样的操作系统和数字化解决方案，包括展厅的更新，这些都是为了让整个二手车业务在线上线下获得更多的关注。

在宝马汽车二手车副总裁韩琨看来，二手车其实是和新车一模一样的产品，是提供给消费者的进入到这个品牌大家庭里面的一个选项。所以在整个品牌体验上，不管是车主的APP、BMW APP，还是会员联盟、车主的关怀、各种市场活动，其实二手车整个标准和客户体验，都和新车没有任何差异。

而从品牌角度， 宝马将会在车辆维修历史的透明化、整备的标准化、购车的数字化和用车的无忧化等四个方面继续发力。

不仅如此，作为主机厂车源的输入方，经销商集团也越来越多地开始发力二手车业务。

可以说，政策的方向为授权经销商开展二手车业务提供了便利条件，也创造了非常有利的市场环境，让主机厂能够给经销商源源不断地提供优质的、批量的二手车车源，也提供了有利的条件和保障。

山东远方集团副总经理董杰在分享中指出，经销商集团应把二手车业务确定为战略业务，这是应对增量市场向存量市场转化的必然要求。过去二手车做不好只是失去了一些商业机会，守住眼前。但是进入存量市场，如果二手车做不好，新车也就做不好。

事实上，经销商集团不仅有着优质的场景，还有着优质的车源收购渠道，有更好的条件让二手车业务与新车销售、售后、金融、保险、CRM等部门形成联动，加强保客营销，提升份额。

据了解，经销商集团在中国的二手车市场占比是12.66%，而美国的这一数字是40%。

放眼欧洲市场，以德国为例，品牌经销商在二手车整体交易量中的比例几乎占到了半壁江山。

来自德国汽车数据资信公司DAT 2021年度的报告显示，2020年，德国二手车交易量中，品牌授权经销商的份额占48%，独立经销商的占比为21%，私人交易占比为31%。

另外，二手车经销企业增值税减按0.5%征收也为经销商集团二手车业务的壮大提供了新的机会，二手车经销企业有望迎来迅速发展。

二手车商品属性与税改缺一不可

尽管二手车税改政策实施已超过一年，但二手车市场在税收层面似乎没有发生本质性的变化。而“增值税调整是否对二手车产生结构性变化”也成为本届二手车大会中重点讨论的话题之一。

目前，国内采用二手车经销模式的企业并不多，二手车入场管理的经纪公司模式是二手车市场的主要形态，大多数经销商都注册的是经纪公司，以中介的名义做经销，用个人户头将车辆买进和卖出，本质上不用交税，公户上也没有流水，库存融资不好做，所以业务规模很难做大，这也是二手车行业夫妻老婆店居多的原因。

税改固然是件好事，但是二手车经销企业开的发票并不能决定车辆能否提档和过户，经销企业仍然要去交易市场再次开票。

另外，经销商如果要做经营业务，收上来的车就必须挂在经营公司户头下面，但对于限牌城市来说，经营公司户头上没有足够的指标或者根本没有指标，车辆无法过户到公司，二手车经销只能是纸上谈兵。

解决二手车的商品属性问题，让车辆在销售的时候是商品而不再是资产，经销商在收车的时候无需过户，过户只在客户购买时发生，让原来的两次过户变为一次过户，同时也解决了限牌城市车商收车的指标问题。

而对于税改给二手车市场带来的影响，吉林松原顺心二手车交易市场董事长王珏认为，二手车交易市场是协助经销商和消费者来服务，交易票是硬性的，税改之后，交易票少一部分是必然的，未来经销商一定会走自己的交易票功能。 二手车市场交易一定要着重立足于服务，靠服务收取真正的服务费，而不是利用交易票硬性让经销商来消费。

直播风口 车商的新机遇

在今天这个日益发展的互联网时代，电商的发展趋势越来越多样化，较为突出的就是电商直播，电商直播已经成为新的行业风口，也成为一种新的社会现象。

2020年的疫情影响了很多车商上半年的经营，但同时也加速了汽车这样的大宗物品进入直播间，其中，二手车直播带货也逐渐成为热门话题。

实际上，直播卖车从一开始就备受各种争议。因为这几年下来，相比消费品电商，汽车电商做得并不算成功，二手车又是非标品，直播带“车”似乎不靠谱。

但事实却颠覆了质疑，直播卖车已成为当前二手车商的一大热门武器，越来越多的车商开始打造私域流量，一些二手车直播头部KOL也崭露头角。

二手车新营销论坛现场人员爆满

于是，过去备受关注的二手车电商论坛没有了，取而代之的是人员爆满的二手车新营销论坛，因为这是风口。

二手车直播大V，小松汽车创始人刘建松（唐山小松）在二手车大会上坦言，自己已经做了20多年二手车，去年突发的疫情给经营带来了很大的影响，刚开始做直播也是将信将疑的心态，因为疫情给经营带来了很大的影响，但每天晚上上播，一年多的坚持加上抖音对头部KOL的扶持，唐山小松最终成就了446万粉丝，月销超过280辆车的成绩，在二手车行业单店经营中堪称奇迹。

抖音甚至为唐山小松汽车开发了意向金收取功能，用户可以在直播页面直接支付意向金订车。

据唐山小松介绍，目前小松二手车的销量绝大多数来自外地，甚至有来自新疆、海南的客户专程赶到店里购车。更有一些离得较远的客户，直接支付全款，用板车把车运回去。

不仅如此，太原壹加壹汽车、重庆彬彬车行、苏州博豪二手车等都是直播红利中的受益者。如果你晚上九点在抖音中搜索这几个名字，会发现他们全部都在直播。

一切正如中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三所言，一直以来，二手车商辛辛苦苦、砥砺前行，没有找到比较科学、先进的营销方式，还是一种传统营销理念在左右我们。如今时代变了，二手车行业已经进入到一个以创新经营、以科技引领、以先进手段为工具的数字时代。

时代都变了，二手车从业者们，难道不应该做出改变吗？