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豪华车品牌在国产化初期会遭遇销量不升反降或远不如心里预期，例如捷豹路虎和英菲尼迪等品牌，因此当林肯提出国产化战略时不被业内看好。出人意料的是林肯非但没有陷入“国产化魔咒”的怪圈，相反，先后上市的冒险家、飞行家均大获成功，且林肯并成为中国豪华车市场增长最快的品牌之一。

销量持续攀升 林肯的走红从国产化开始

7月份向来是汽车市场的销量淡季，再加上芯片短缺问题的出现，市场整体表现低迷。据乘联会公布数据显示，7月乘用车市场同比下滑6.2%。一直以来增速跑赢市场的豪华品牌，在7月表现也不容乐观，销量同比下降18%。

豪华车市场销量下行，身为第二梯队的林肯虽然在体量上同一线品牌无法相抗衡，但7月份成绩较为突出销量为7700辆，同比增长36%，增速跑赢大盘。

看来车市的淡季并没有影响消费者对林肯的喜爱，反倒是在中国市场表现越加强劲。1-7月林肯在华累计销量已将近5万辆，超过2019年全年销量，其中“国产三剑客”贡献最大。冒险家作为林肯入门级车型，自从2020年3月国产上市后，仅用4个月的时间累计销量过万，目前已经成为林肯汽车最大销量来源，并且多次成为林肯单车型月度销售冠军，至今累计销量也即将突破60,000辆。

林肯的成功并没有效仿某些竞争对手，采取以价换量的方式。以热门车型冒险家为例，售价比较稳定终端让利幅度很小，一般在一万元左右，表明林肯并没有单纯地追求销量，降低品牌调性。

其实从总体来看，林肯自2014年入华以来在市场上的表现都可圈可点。尤其是毛京波担任林肯中国总裁以来，提出的营销策略和对国产化战略的推进，促使林肯进入发展“快车道”。

2020年是林肯开启国产化的元年，也是林肯翻红的关键时间点，然而突如其来的疫情打乱了汽车市场的节奏，在艰难时期林肯逆势增长创造了入华以来最高销量纪录。2020年累计售出新车61,761辆，同比增长32%。

有业内专家表示，林肯的成功一是商品投放上抓住了国人的喜好，在终端价格上比较稳定；二是国产后林肯很好的平衡了品牌与销量的关系，且销售团队比较稳定，并没有因为中方的进入人员大换血。

以销定产 改善厂商关系

林肯在实现国产后没有高喊“口号”，制定一个看似不可能完成的销量目标来博得眼球。事实部分进口品牌在国产后由于销量的压力，往往会急功近利、向经销商压库存，经销商为了完成任务不得不降价销售。短期内或许能取得漂亮的成绩，但最终会损害品牌的形象，效果适得其反。

聪明人往往会吸取失败案例的经验教训。林肯在国产后毛京波并没有急于追求销量数字、给经销商下达任务，这一做法反而提高了经销商的满意程度，促使经销商将精力集中在提升用户满意度上面，从而有利于销量的增长。

图为：林肯中国总裁 毛京波

放眼汽车市场，不止于一时销量的高与低，更应该注重企业和经销商的长久合作关系。为了平衡供求关系，林肯实施“以销定产”策略。毛京波认为销量应该是一种结果，需要一些时间。

欲速则不达，如果厂家和经销商之间处于对立状态或是沟通不足，那么如何更好地去了解消费者的真正需求。

除了和经销商保持良好的关系外，最重要的一点是林肯没有因为国产而改变原来的销售体系，团队主导者基本维持原本的人员。这样就避免了合资双方在利益上的争执和内部的消耗，可以花费更多的精力去了解市场、用户和品牌建设等方面。

写到最后：豪华品牌是一种附加值，可以增加用户的自豪感或优越感。林肯作为一个百年豪华品牌，出场自带光环，再加上国产后对市场的精准把控和本土化人才的启用，让林肯走的每一步都是实打实有效的推进。

渐入佳境的林肯除了在销量上屡创新高，在服务上也会让中国消费者，进一步感受到美系豪华品牌与众不同的魅力。找准方向的林肯，收获更多的掌声和赞美只是时间的问题。

（图/文 网通社 毛凯悦）