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“智能电动汽车市场的拐点已经来临。”何小鹏在第二季度业绩电话会议上说。

小鹏汽车近期明显加快了发展的脚步，从8月26日公布的第二季度财报中我们也能感受到小鹏汽车的加速度：二季度交付量达17,398台，再创单季新高，同比增长439%。截至6月底，小鹏汽车上半年累计交付量达到30,738台，超2020年全年的交付量。7月再度刷新单月交付量记录，突破8,000辆，在手合同订单也创历史新高。2021年第三季度预计交付21500-22500台车，总收入在48亿-50亿之间。

这算是一份不错的成绩单，但何小鹏所布局的大盘可远不止如此。

在蔚来、理想纷纷加快了布局速度之后，压力也来到了小鹏这边，大家都在期待小鹏会有怎样的应对策略。

在这次财报上，小鹏确实有所行动。此前，小鹏一直瞄准的是15万-30万的市场，现在小鹏决定把上限从30万提高到40万，覆盖更多客户群；其次，从2023年起，小鹏计划每年至少推出2-3款新车型，无论是硬件、软件还是服务，新车型都将同时支持国际市场，已知的是，明年小鹏将会推出第四款车型，一款纯电SUV，与P7同平台，价格在P7之上。

至于接下来来的第五款、第六款车型，何小鹏表示，“这会是一个全新平台。“这个平台主要针对中端和高端市场，2023年会推出一款高端产品。比现在的价格要高，可能是售价在45万以上价格的产品。”

当然，售价只是表象，背后蕴藏的战略意图才是我们应该关注的重点。这款车型的推出意味着，此前三家在各自价位区间内独立发展、互不干扰，在用户群体重叠之后，三家终于要走向同台竞技了。

“智能化”+“差异化”抢占高端市场

那么，小鹏冲击40万乃至50万市场的底气是什么？

何小鹏这样解释：“我们已经通过P7证明有接近30万的市场（的能力），在上个月正式超过了燃油汽车奥迪A4在中国当月的销量，在未来时间我们会突破30万到40万甚至到50万的价格区间。我们相信在这个体系里面不是通过一个更高端的服务去做到，我们会建立一个标准的统一化的服务，它是通过数据去驱动，它会做得更好。”这代表，小鹏希望通过数据驱动带来的的差异化再形成其壁垒。他举了一个例子：“例如飞行汽车，我们会通过可以飞行的也可以开的汽车进入到50万—100万区间，这也是我们在高端市场上的布局。”

但若想成功冲击40万乃至50万的市场，仅凭差异化是完全不够的，小鹏也不可能能把“宝”集中在一处。在现在的市场环境下，新能源车有一个绝对无法绕过的话题是“智能化”——恰巧，这也是小鹏的核心竞争力之一。

售价和定位更低的P5智能化反而要比P7更盛一筹，这其实已经说明在小鹏内部，智能化拥有最高优先级。

2021 年第二季度已交付的 P7 中，97% 的用户选了 XPILOT 2.5 或 XPILOT 3.0，对比之下，上个季度、上上个季度的数字分别为96%、95%。虽然小鹏的交付量是不断往上走，但是辅助驾驶的选装率不仅没因为销量的提升而稀释，反而越走越高。

另外一个关键数据是XPILOT 3.0的付费率。在2021年Q1财报上，小鹏汽车首次把XPILOT软件收入计入营收。在今年第二季度，XPILOT的选装率已经达到了25%，截止6月底累计交付的近3.5万辆P7中，已经有近8,000辆配备了XPILOT 3.0。而在上个季度财报中，这个表述为「超过20%」，也就是说，XPILOT的软件付费率仍在不断提升，而在第四季度，P5也将开始交付，又会带来新一轮的收入增量。

此外，激光雷达加持的XPILOT 3.5会在明年年初发布，在定价上，XPILOT 3.5的价格会比XPILOT 3.0更高，XPILOT 3.0的软件在搭载XPILOT 3.5硬件的车型中仍然是可以使用。另外一个信息点是XPILOT4.0，不出意外的话，XPILOT4.0应该会在小鹏第四款车型上进行搭载。何小鹏这样描述XPILOT4.0：「我们将能够更广泛的覆盖端到端的驾驶场景。」这也意味着，XPILOT带来的想象力正在增加。

之所以说智能化是小鹏汽车冲击40万乃至50万的市场的关键，是因为小鹏汽车走的是软件定义汽车路线，所以软件创收是一个非常关键的指标。在这份财报中，何小鹏公布了这样一组数据：在6月，小鹏NGP里程渗透率超过60%，月均使用率超过65%。从不断增加的用户粘性以及用户认可度，以及不断提升的软件付费率来看，这条软件盈利模式已经被小鹏慢慢走通了。

虽然短期来看，软件带来的创收可能只是「九牛一毛」，但是随着交付量以及保有量的不断增加，创收潜力非常可观。这也为小鹏汽车估值带来了新的想象力。

此外，小鹏将会加速人才团队的扩充以及对全球化的自动驾驶的软件、硬件、大数据和地图的研发人员，预计今年年底整个自动驾驶的软件硬件以及配套基础设施团队的总人员将超过1500人。

在研发投入上，小鹏全年的研发支持将会达到40亿人民币，在今年前两个季度小鹏研发费用分别为8.635亿元、5.351亿元。也就是说在接下来的这两个季度，每个研发费用都在13亿左右，接近前两个季度的支出总和。

而这一大串数据意味着，智能化（智能驾驶、智能座舱）已然是小鹏内部权重最高的业务，再加上逐步开始布局的差异化，面对市场期待的小鹏已然打出了一套组合拳。

布局再加速

除了市场战略外，大家可能关注到的一个点是：小鹏的亏损仍在不断扩大。二季度净亏损11.946 亿元（1.85 亿美元），而 2020 年同期为人民币 1.460 亿元，2021 年第一季度为人民币 7.866 亿元。这些亏损主要来于研发费用支出（招人&相关软件开发支出）、销售及一般管理费用（扩大销售网络、汽车销售营销）。

可以预计的是，小鹏的亏损一定会继续扩大，但是，亏损扩大不只是小鹏。“蔚小理”面临着共同的境遇：一方面是逐渐慢慢爬升的产品创收，一面是极力扩张的研发投入，所以，亏损一定是在所难免的。

但这究竟是亏损？还是另外一种投资？

从全球来看，电动化趋势已经势不可挡，各大巨头都在加速转型；从国内来看，今年6月，中国纯电动车的渗透率已超10%。这里的大背景是国家补贴退坡，选择权回到消费者手中，这说明，电动车已经逐渐被用户接受，智能电动汽车市场的拐点已经来临。造车新势力此时要做的是马上追加砝码，抓住风口和机会，抢占窗口期。

那么，一方面是对于未来的支出，一方面是保现在的营收利润控制研发支出，对比之下，天平该向哪一端倾斜？结果很显而易见。对于小鹏汽车来说，这次财报会议是一次里程碑的时刻。不管是在渠道布局、补能网络还是产品研发上都要开始加速。

而现在，小鹏做的所有工作都是为了实现一个目标：四季度月销量突破1.5万台。这是什么概念？小鹏汽车第一季度总交付量为 13340 辆，也就是说，在第四季度，一个月的交付量就要超过一个季度的交付量。

为此，小鹏也制订了十分详尽的计划：例如此前计划年底开300家销售门店，但现在小鹏把这个数额增加到了350家；目前小鹏首批11个高速超充站落成并上线运营，实现京沪高速山东段、京港澳高速河南段贯通，后续小鹏超充将会陆续打通京沪、京广、京港澳等高速路线；年底小鹏品牌超充站要超过500座，并进一步加速拓展非一二线城市的充电布局。截止6月底，这个数字是231，也就是说，到年底这个数字要翻一番。

再看小鹏的产品发布节奏：按照何小鹏的说法，G3i会在8月下旬开始少量交付，并不断在未来的一个季度加大交付规模；P5也将会在9月中旬上市并公布正式价格，10月正式对外交付。也就是说，到了第四季度，小鹏三款车型就全部就位。

随着G3i换脸P5、P7，实现外观家族化的同时，三款车型也实现了并线生产，尤其是G3i和P5基于同一平台打造，零件共用率达到70%，这在一定程度上会降低生产成本，提升小鹏的毛利率。再加上15000的生产交付带来的规模效应，又将带来成本降低毛利提升，这些都为小鹏第四季度的表现带来很多想象空间。

出海成未来布局重点

在何小鹏透露的未来中，出海俨然成为了布局重点。

截至6月底，小鹏出口至挪威的G3近500辆，并计划今年8月开始向挪威出口P7，10月开始交付。小鹏正在积极在挪威和欧洲市场的布局，不断完善在当地的销售、交付和服务体系。小鹏也公布了自己在欧洲的销售模式：在挪威与当地经销商合作开设自己的门店，在欧洲国家首都这类的大城市开设直营门店。

在2020-2022三年内，小鹏会完成海外市场（包括左舵市场和右舵市场）的基础布局，而明年就是布局的最后一年。小鹏汽车提前开展布局，可以抢占一定的时间窗口。

反观海外市场的大背景，欧洲对于电动车环境非常友好，各国都有针对电动车的补贴优惠，非常适合电动车的发展，先行者已经用实际行动证实了这一点。其次，经历过国内残酷的电动车市场选择，这些主流电动车产品放在欧洲都有不错的竞争力，已经到了可以反向输出的时机。就像何小鹏说的那样：“中国智能电动车企将迎来全球化的最佳机遇。”

虽然目前小鹏目前海外销量只有几百台，但等小鹏的基本布局做好，几年之后，海外销量将成为小鹏业绩增厚很大的一块比重。小鹏已在欧洲慢慢种下了种子，只待开花结果。

从利用“差异化”与“智能化”抢占高端市场，再到加速扩张的战略布局，以及未来对于海外市场成型的规划，小鹏汽车已经释放出了极大的想象力。当然，如此“激进”的布局还需等待市场的验证，但小鹏显而易见的“野心”确实也值得所有人的期待。