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9月23日，上汽集团首次向外界透露目标：“十四五”期间，上汽商用车板块整车销量相比“十三五”末实现翻番，营业收入超越1000亿元。“1000亿”，相当于再造一个中等规模的世界500强企业，上汽集团为何能对商用车板块有如此信心？

事必有法，然后可成。

随着上汽大通迈过第一个十年，上汽商用车板块内的上汽大通、上汽红岩、上汽跃进、南京依维柯、上柴股份等企业，正在通过协同作战，逐步成为中国汽车自主品牌的一支重要生力军，探索着一条中国汽车传统企业升级创新2.0的突破之路。

上汽大通MAXUS千余辆EUNIQ5、EV30等车型发运欧洲

大通如何做大？

团队共识和“啃硬骨头”的勇气

这十年，市场见证了大通变“大”的过程。在这个的背后，是大通人十年如一日地“啃”硬骨头。其中，被寄予厚望，在十四五期间有望完成1000亿中25%的海外业务就是一个典型。

根据机电产品进出口商会统计，2020年之前，我国整车出口主要集中在拉美、西亚、东南亚等发展中国家和地区；然而，十年前，上汽大通却选择从成熟市场、发达国家切入全球化市场。“虽然发达国家市场看着门槛比较高，但是用户都会比较理性，价格也比较坚挺，只要产品切入市场足够精准，产品品质足够稳定，就能打开缺口。”上汽大通海外事业部杨俊岭深耕澳洲市场多年，对此深有体会。

十年前，刚成立的上汽商用车（上汽大通），第一次向海外交车

在海外市场提升口碑的关键是做强安全技术。大通产品相继在澳大利亚、新西兰、欧洲市场通过当地的5星碰撞认证，这在中国自主品牌中创下了一个纪录。性能安全可靠的V80、V90为主的VAN类产品，与日韩等国的汽车品牌展开了全场“拼抢”，目前已稳居新西兰细分市场榜单前三。

在欧洲市场，严格的排放法规也在倒逼大通，提前布局新能源技术。现在大通出口至英国、爱尔兰、挪威等市场的车基本以电动车为主。“十四五”规划中，电动车的比例预计提升到90%。目前，上汽大通的海外销量已经占到总销量的25%，未来还将以每年20%的速度增长。

2020年10月，400辆上汽大通MAXUS T60皮卡交付卡塔尔

在上汽集团副总工程师、上汽商用车技术中心主任郝景贤看来，啃下海外成熟市场，反而让技术团队的成长受益良多，“如果产品完成了技术认证，就意味着我们比竞争对手更早针对国内市场完成了技术储备，能够实现产品的梯度转移。”随着进入越来越多海外市场，上汽大通反而获得了更多国内用户，从品牌、技术、信息全业务链，实现了国外市场反哺国内市场。在满足海内外用户需求的过程中，上汽商用车技术中心，也逐步建立起较强的设计开发验证能力，并磨练出一支能对用户需求作出快速响应的工程师团队。

“我和大通团队说，我们就是要做难做的事情，好进入的海外市场陷阱多，难做的市场标准高、没陷阱。”作为商用车板块的领军人物，蓝青松在大通跨入新十年之际，说得最多的，不是回望而是未来，“无论怎么风吹雨打，大通海外业务每年要实现20%增长。要步步为营、稳扎稳打、久久为功。”

长大如何避免低效？

高效率的产业链纵向一体化

“长大”后的大通，并没有犯上大企业病，反而成为了整个商用车板块，资源贯通协同的关键引领力量。以上汽商用车技术中心为例，在十年前它只为上汽大通一家企业服务。十年后的今天，上汽商用车技术中已成为整个商用车板块的重要基础设施，定位中性，为板块内企业提供产品开发、产品验证、新技术储备等服务——这正是创新2.0的重要特征之一：“打破组织壁垒，进行协同创新”。

上汽大通第三届Techweek，吸引了不少机构专家、合作伙伴，以及学生们前来观摩

2020年，羽翼逐渐丰满的上汽商用车技术中心与商用车事业部内四家整车企业和一家发动机企业，共同签署了商用车研发一体化平台的战略协同协议。至此，重卡和轻客、轻卡、乘用车甚至大客车，这些曾经被认为市场不同、用户不同、场景不同、看似互不相干的业务，却因协同创新，而在另一个维度上得到了拓展。例如，整车布置、标定、认证这些核心能力、核心技术相同，但应用技术不同的领域，在商用车板块这里，却能恰好通过商用车技术中心这个基础设施，把整车的核心业务能力搭建了起来。

截至目前，上汽商用车技术中心已经自主设计研发了大通3个整车架构共7个车型，以及重卡、轻卡和巴士车型，横跨商用车和乘用车两大领域，可支持国内和国外两个市场，完成不同国家和地区的开发和法规认证。在接下来电动化和智能网联的新赛道上，商用车板块的规划则会相对更从容。

不仅是技术中心，边界被打破后，营销、制造这些都可以成为整个商用车业务板块的基础设施。“我们跟着大通，今年来到了东南亚市场”，上汽跃进副总经理施轶才说，“大通的风格就是打一仗成一仗。”今年五月，依托上汽大通海外团队及渠道资源，整合了大通、跃进、申沃、红岩的全产品线，上汽商用车海外营销中心宣告成立，未来将承担商用车板块旗下产品在海外各市场的落地执行计划。制造方面，大通的无锡工厂和南京工厂、跃进的江宁工厂，以及南维柯的南京工厂逐步打通，将打破品牌限制，相互可以代工。

上汽大通南京C2B工厂荣获达沃斯世界经济论坛“灯塔工厂”荣誉

行政手段推动内部协同？

以组织的数字化 推动新一轮协同创新

纵向一体化的实施，离不开数字化技术的支撑。在上汽集团副总裁蓝青松看来，未来所有的组织都会直接面对客户，至少是通过数字化来直接面对客户。所以，to C能力的建设是一个更大范畴的to C能力建设，首先就是渠道协同。“矛盾很多，冲突不少，我每天都在解决问题，推动团队与传统意识做斗争。”蓝青松说，“数字化的工具会带来革命性的变化，重新调整生产力、生产关系，我们现在就在这个节骨眼上。”

经过前几年C2B的洗礼，上汽大通率先建立起了数字化能力，并培养起来一支250多人的数字化团队。而这个团队，如今全部进入数字化管理领域，为整个商用车板块内的协同运营提供起了支撑。

2020年8月，千辆上汽大通MAXUS皮卡陆续交付军方

2021年，上汽红岩做了大通三个直营店，在重庆和成都万州。生产重卡的红岩为什么要帮着大通卖轻客、皮卡和SUV？这个决策的背后，正是大通通过数字孪生技术，实现的全流程营销在线。

红岩通过经营大通的直营店，可以迅速培养人才，并直接赋能红岩的直营店。与此同时，制造轻型卡车的跃进在广东东莞的资源跟不上，大通的直营店就把轻卡产品带上一起卖，两类产品的客户资源也可以打通。这些既是渠道整合，也是资源整合。目前，各个直营店的效率是普通经销商店的3倍。所有的工作轨迹都有线上数字可以直接反馈信息、解决问题。今年第一次搞线上的房车直播卖车，一场直播就卖掉30多辆房车。因为直播前，意向客户已经通过多个数字化平台锁定了。

超越梦想的生活，可以定制一辆上汽大通MAXUS房车帮你实现

用数字化改造C端的同时，B端也在重新被数字化定义。C2B的核心是让数据来定义用户需求。当数据的产生和使用有了明确的流向后，就需要打破按照原来业务方式形成的科层结构。企业里所有的部门、岗位和个人等要做到“去中间化”，真正以用户为中心，用户在中间，所有的部门、职能都能够直接“To C”，实现快速响应。

以用户为中心的数字化变革，是一座桥梁，直通“用户参与”的创新2.0彼岸。海量的数据会直观定义出用户需求，可以实现自下而上地打破组织的边界、打破企业的边界，从大通走向红岩、走向跃进……未来的数字化协同创新，必然比现在更加主动、更加精彩。

后记

未来十年，大通要“更大”。因此，大通与商用车板块全面“打通”，形成真正的协同创新能力远未结束。就像蓝青松所说的，“现在大通帮红岩，反过来红岩可以帮大通，未来继续突破的方向，业务链上不是一两家的to小C，而是整个组织的B to C和C to B……”可以预见，“1000亿”背后的这场变革，将会是一块“更硬的骨头”。矛盾、冲突，都要靠一把手亲力亲为，去领导这场变革。

“人总是高估自己一年能做的事，却往往低估自己十年能做得事情”。或许，作为领军人物的蓝青松本人，也意识到，自己和大通注定要走这样一条艰难的道路，才能形成自身“定义用户需求”的核心能力，拥有“弱水三千，只取一瓢饮”的从容，完成从“依葫芦画瓢”到“打破葫芦”的新生。