凤凰网汽车

文 | 孙勇

欢迎供稿 | Autodealer@163.com

这一轮疫情，使所有汽车厂家遭遇到了前所未有的挑战。

在复产、稳产的当下，汽车厂家要做的事情很多，比如供应链的问题、组织工人生产的问题⋯⋯等等，但这当中，还有一件最重要的事情，就是要让受疫情困扰的经销商能够存活下来。

不然的话，一旦汽车生产出来了，经销商却倒下了，谁来卖车呢？谁来为消费者提供服务呢？

当然，有人说，一些造车新势力采取直营模式，没有经销商，但直营店目前占比毕竟还不是太高，况且，他们同样也不能让自己的销售服务网络倒掉。

如何才能让经销商存活下来？厂家在这其中又能做些什么？

在这里，我提三点不成熟的建议，供大家参考。

第一，让经销商现金流不断。汽车经销是资金密集型的行业，用到的钱特别多。以往，资金主要来源于与厂家合作的银行、厂家财务公司、自己找的银行，经销商很少用自己的钱（因为都拿来盖店了）。车卖得好的时候，现金流特别顺畅，过去还有经销商打个时间差将钱弄出去干点别的，不过一旦车卖得不好，问题就来了，特别是现在受疫情影响，不少经销商不能正常开门营业或只能处于半营业状态，问题就更大了。这个时候，需要厂家协调银行或财务公司展期，或者减掉一部分利息，否则，经销商的资金链断了，问题就麻烦了。

第二，让经销商有能卖得掉的产品。资金链没断，但没有卖得掉的产品，一堆库存砸在手上，迟早也是个大问题，所以厂家抓紧复工复产的同时，要尽量生产目前适销对路的产品。现在，在疫情影响如此之大的背景下还能买车换车的客户不容易找到，如果因为供不上货而丢失，那实在是太可惜了。

第三，让经销商有利润或少亏钱。经销商要活下来，要坚持住，最好还要有利润，起码是少亏钱，这样可以用过去赚的钱或自有资金坚持一段时间。这个时候，商务政策考核要灵活，市场营销费用的花销要接地气，最好是一地一策、因地制宜。否则，经销商一旦躺平，没有信心再陪你干下去，到时候出台什么商务政策都没有。这里要特别提醒汽车厂家的是，商务政策只有在经销商这个主体想干事的时候才能发挥出激励作用，否则再好的政策都是空谈。

我仔细想了想，目前能够做到这三点的，只有一些大企业，比如大型国营企业、大型合资企业、大型民营企业和造车新势力“头部企业”。因为只有这些企业，才会有钱，或者才会有途径找到钱，从而有能力帮助上游的零部件供应商和下游的经销商。所以，这一轮疫情将会加速汽车行业优胜劣汰的步伐，只有竞争力足够强的大型企业或头部企业最终能够活下来。相应的，也只有这些品牌的经销商最终能够存活下来，而相当一部分厂家和经销商将会被淘汰出局。

这的确非常残酷，但它是不久后将呈现在我们面前的现实图景。

作者简介：孙勇，著名汽车评论家、知名汽车营销专家、“老孙论车”微信公众号创始人，现任中德诺浩汽车教育研究院院长，拥有十二年汽车媒体工作经历，曾任新华社所属经济参考报汽车周刊编辑部主任、人民日报旗下中国汽车报副总编辑；十一年汽车企业工作经历，曾任奇瑞汽车经管会成员兼销售公司总经理、南京菲亚特副总经理兼商务部总经理、国机汽车（中进汽贸）董事兼副总经理。