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说到水晶，大部分人肯定知道施华洛世奇，但是在欧洲，皇室和贵族则更偏爱历史更为悠久的捷克水晶。

不知道是不是巧合，虽然历史更为悠久的捷克汽车品牌斯柯达，目前只是大众汽车旗下的一个品牌，但是有句话却说“真正懂大众的最后都买了斯柯达”。

有人说，这种“低调”也是一种“性格”，对于地处东西方之间、多年处于政治动荡之中的捷克而言，设计从来不是独立于社会之外的，而是有故事的，也正是这些“故事”让它更具吸引力。

而如今摆在斯柯达面前的问题是，如何让中国消费者感受到它的吸引力？

实际上，这并不是没有先例。15年前，作为斯柯达在华首款国产车型的明锐，就以迄今为止累计销量近145万辆的成绩，让众多中国消费者成为其拥趸。然而时至今日，当全球汽车市场开始迈入“新汽车”时代，00后已经走出校园步入社会，如何重新获得中国市场新兴消费群体的青睐，斯柯达的故事又该如何讲呢？

从面子、里子到底子

作为曾经的上汽大众斯柯达第一任销售副总监，目前担任上汽大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理、上汽大众汽车销售有限公司总经理的俞经民对斯柯达的感情自然更不一般，“斯柯达120多年来积累了一代代人的智慧，加上大众集团德系工艺品质的加持，无论是技术、品质还是服务，对汽车的理解十分透彻。所以，斯柯达每一款产品，包括今天上市的旗舰SUV全新柯迪亚克，都有浓浓的‘德系’故事可以讲。”

作为今年斯柯达在华的重磅新车，此次上市的全新柯迪亚克也可以看作在疫情、供应链等因素影响后斯柯达在华的“重启”。既然是“重启”之作，自然非同寻常。“全新柯迪亚克概括来讲有面子、有里子、有底子。”俞经民为这个“新故事”做了个简约但不简单的概括。

所谓“面子”，自然是指外观设计。在设计界有句话说，“没有去过捷克的设计师不是真正的设计师”，可见捷克设计的江湖地位。上汽大众斯柯达品牌营销事业执行总监司徒恺曾强调过，设计是斯柯达的核心竞争力之一，它定义斯柯达品牌触动人心的元素。全新柯迪亚克整体造型理念是流晶精致美学，是在斯柯达水晶切割设计语言基础上的再度进化，同时还采用海外RS运动版车型设计风格，将运动、豪华、科技等元素融入其中。

而在“里子”方面，2791毫米的轴距、最大可扩展至2065升的后备箱、多达22处储物空间，可以说充分融合了斯柯达“Human Touch”和“Simply Clever”的理念。值得一提的是，此次全新柯迪亚克在海外RS运动版车型基础上，还自主开发了悬浮式座舱设计，其中12英寸大尺寸悬浮中控屏是斯柯达全球首发，而全新一代MOS 3.X智慧车联系统也是首次应用于上汽大众斯柯达旗下车型。俞经民表示，“从里子方面我们希望给大家带来耳目一新的全面升级的感觉。”

面子和里子可以常换常新，但是底子则不是说变就变的。作为大众旗下品牌，斯柯达在研发标准上的高规格和制造工艺上的严谨则传承了德系DNA。比如，整车高强度钢使用占比达到82%，并在A柱、B柱、门槛、底板等车身关键部位100%使用强度是普通钢材5倍的热成型钢材。

“诸如此类，斯柯达有很多‘德系’故事可以说。”俞经民表示。

从“一城一策”到3年8折保值回购

乔布斯曾说，领袖和跟风者的区别就在于创新。

众所周知，今年上半年，国内汽车市场受疫情反复和供应链问题影响出现下滑，逆境突围勇者胜，而此时的“勇者”显然不止需要勇气，更需要创新。

俞经民表示：“汽车市场不是完全的寡头经济，全球成功的汽车集团一定是多品牌化的，针对不同的人群、不同的需求、不同的细分市场都占有一席之地。上汽大众在中国有规模经济的基础，同时还有斯柯达、奥迪，我们要做的是在不同的人群当中做好不同的品牌，从产品到服务，满足用户需求并和用户产生良好的互动和沟通。差异化的同时，量和质能够回到一个本源。斯柯达要做到百里挑一，1%的市占率。”

既然目标提出了，那么接下来就是如何实现。想要卖好车，除了产品好，最关键的还有渠道。实际上，在上半年的疫情期间，斯柯达有部分经销商歇业了一个半月到两个月，对通常十分依赖现金流的经销商来说冲击很大。上汽大众汽车有限公司斯柯达品牌营销事业执行总监宁波表示：“我们每个月都在排摸经销商，采取一些特殊的手段，比如返利提现，包括上海、江苏、浙江、河北、北京、天津、陕西、内蒙古等地的大部分经销商，在过去的两个月中累计获得上亿的现金流支持。”

除了补贴关怀经销商外，从今年初开始，斯柯达还开始执行“一城一策”政策，在全国设立三大业务部，聚焦100个重点城市，同时针对这100个重点城市不同经销商的属性，提供不同的资源去配套不同城市经销商的实际情况。比如，为了帮助经销商实现客流的拉升，斯柯达从去年4季度开始进入到直播、短视频的营销活动，“去年四季度，我们有10家经销商的试点，效果不错，粉丝数量从原来的每家不足2000，到现在每家粉丝数量超过5万，这10家经销商基本就有50万的粉丝。最近开始第二阶段，全国计划要有40家经销商进行拓展新试点，把整体粉丝量拉到百万级别。”宁波表示。

同时，为了配合各地经销商的终端活动，斯柯达还从3月底开始推出了3年8折保值回购的政策。“3年8折保值回购，如果从迅速扭转销量这个角度来看，不是决定性的，但是从客户端的发酵，从3月份开始在柯迪亚克上做试点，效果已经逐步显现，目前已经有大概有10%的客户选择了3年8折保值回购。”宁波表示，“6月份开始复产复工以来，我们销量也在快速的抬升，从目前的销售规划以及生产情况来看，我们8月份的目标是要回到8000辆以上的规模。”

“这个市场有波澜不惊的时候，也有众多的挑战，但是需求还是在，体量还是在，差异化还是在，进步的空间还在，值得我们所有人努力。”正如俞经民所说，斯柯达也在努力中。