凤凰网汽车

梦想照进现实，这句话诠释了上汽大通11年来的真实写照。

2011年，上汽大通成立，时任上汽大通总经理的蓝青松，为企业定下了这样一个愿景：在参与竞争的细分市场中，在国内要成为行业领导者，在国外要成为全球强有力的竞争者。如今，经过11年的努力，上汽大通已经逐步实现了这一愿景，成为了“全球发达国家首选中国车”。

成都车展前夕，蓝青松忙里偷闲，在成都一个绿意盎然的院子里，边喝茶边聊天，与现场媒体进行交流。因为疫情，已经很久没有过这样的沟通了，也因为疫情等因素，缺芯等零部件供应不足等问题，同样困扰着上汽大通，使其处于“供不应求”无法交货的状态，影响销量。

但是，回顾这11年来上汽大通走过的路，以及面对未来更长远的远方，蓝青松坚信经历过风雨的上汽大通，将越来越强大，完全有能力迎接更加广阔的国际市场的竞争而不是仅仅萎缩在国内市场参与内卷。

实际上，正因为前期的储备，即便车市动荡变幻莫测。但上汽大通依然表现优秀，拿下了一张张亮眼的成绩单，其中单8月就热销近2万台，同比大增30%，同时截止至8月，上汽大通MAXUS累计销量已经超11万台。

与此同时，在“中国智造”和“大通智造”双重基因加持下，上汽大通MAXUS在海外市场的战绩也在不断刷新。2022年1-8月海外累计销量超5万辆，其中澳洲、美洲、欧洲、中东四个”万辆级市场“均实现了同比大涨，澳大利亚、智利、墨西哥单一国家销售破万台。

被逼出来的”另一扇窗”

“73个国家！”提起海外市场，蓝青松用了一句“总算数清楚了！”来表达上汽大通在海外市场全面铺开取得领先的战绩。提起上汽大通，最令人记忆深刻的标签是海外市场和大通速度，而这两者实际上是相辅相成的。

11年前，上汽大通成立，高举高打进入商用车市场的那一刻起，基因决定了上汽大通只有参与海外市场竞争，才有更广阔的空间。

提起走上国际化市场的历程，蓝青松坦言，某种程度上讲也是“被逼出来的。”

无论是宽体轻客、皮卡还是房车，都有共同的产品属性，属于在中国市场容量都不大，但海外市场容量比较大的。比如上汽大通第一款宽体轻客市场，国内20万辆的市场容量，而在欧洲就是100万辆的市场容量；皮卡在中国也就30-40万辆的市场容量，但是全球有300-400万辆的市场容量，房车也是如此。

如果在中国市场参与内卷，不仅很难取胜，而且空间也不大。“所以我们加快了海外市场布局。”蓝青松说，我们相当于是打开另外一扇窗，即全球市场的窗。

“要卷就卷到国外去”。正是在另辟蹊径的战略导向下，上汽大通连续创造了“大通速度”，并且在品牌和定位上，赢得认可。

当然，能够在海外发达国家站稳脚跟，意味着从一开始，上汽大通就要参与全球竞争，直接与国际品牌进行头碰头的竞争，而产品和渠道也成为上汽大通在海外市场获胜的关键。

在产品上，上汽大通在技术上走在前列，一个深刻的印象是，蓝青松经常亲自去国外展会寻找全球最先进的技术，搭载到上汽大通的产品上；与此同时，上汽大通推出的产品，也是技术先行，明显优于竞争对手，当大家还在推国五的时候，上汽大通已经推出国六排放的产品。

高举高打也决定了与其他车企不同，上汽大通海外之路“专挑发达国家入手”，上汽大通的产品不仅出口发达市场，成为“全球发达国家首选中国车”，上汽大通的新能源车和传统燃油车在英伦三岛“比翼双飞”，上汽大通的新能源车也在欧洲大陆供不应求。

大通特色的“出圈”法则

谈到海外市场的业绩，蓝青松坦言“已经超过了当初的预期”。反过来，海外市场也成为上汽大通在国内市场得到肯定的基盘和基础。“中国公司要获得中国用户和中国民众的认可，一定是一个业务全球化的公司。”

当然，无论是全球化的实现还是在国内市场的迅速“出圈”，除了前期的海外战略，还要有与时俱进，不断根据市场变化来进行调整的能力。而上汽大通作为一家才11岁的企业，可以看到，一直在瞬息万变的市场中探索，寻找一条自己的道路。

上汽大通成立以来的11年，可以说正面临汽车行业前所未有的改革期。在上汽集团“新四化”的导向下，上汽大通一直在探索全新的模式。一是围绕产品属性展开的全新思路和模式。在智能化电动化趋势之下，上汽大通不仅在产品上率先实现了智能电动化，同时通过 C2B定制化、蜘蛛定制等，打破传统汽车产品的定义，并创新新的汽车定义。

而在实施过程中，将定制化与用户共创结合。在开发过程当中、在上市之前，持续进行用户共创，了解用户需求，用户需要什么？标准配置是什么？哪些是选装？上汽大通都深入考虑、与用户共创。当产品正式发布以后，上汽大通通过C2B定制化设置了选装，比如开放用户选装的MIFA 9，在首发款锁单中，100%的用户通过“蜘蛛定制”进行了个性化的增值选配，满足用户更加个性化的需求。

如今，上汽大通坚持的定制化理念，已经成为很多车企特别是高端品牌的效仿的对象，而在定制化的支持下，也使得大通在复杂的市场环境下游刃有余，甚至在疫情三年期间，也没有影响到销量，上汽大通的负压车，成为疫情之中的亮点。

第二是在模式上的创新。

“上汽大通的海外市场为什么一下打开了？就是因为我们在海外的经销商和分销商，都是当地比较强的、排名前三的经销商集团，并且经销商一定要有渠道、一定要是上汽大通的专卖、也一定要有专门的团队。渠道力很强、产品力也有，再加上我们有很强的好胜心、进取心，这样的话，我们的用户在当地的市场就形成了良好的口碑，在当地也会越来越受欢迎。”蓝青松说。

上汽大通MAXUS在澳新7-8年时间了，V90等宽体轻客产品已经成为当地的行业第一了；上汽大通MAXUS的皮卡产品在智利今年也是市占率排名第一，所以，经销商渠道强，发展就会比较好。

尤其对上汽大通这样的企业，渠道更是重要。因为上汽大通是一个多品类的公司，不断进入到新的市场，哪里有市场就生产什么类型的产品，而强有力的渠道，可以迅速将新产品导入市场，成功抢占细分市场的份额。

不过，渠道的模式不是一成不变的，在当下，正面临着直营模式的普及和渠道的变化。“在直营模式的普及以及渠道的变化方面，我认为制约企业发展的关键就是渠道。”蓝青松说。

在过去5年，汽车行业产销有所下降，大家投资、做经销商更加谨慎，包括做新势力，都很谨慎，所以我们的空白市场就比较多。

不过，这反倒无心插柳，成为上汽大通可以开发直营店的优势。蓝青松透露，上汽大通从2020年开始建直营店，截至目前，上汽大通已经在上海、苏州、无锡、广州、西安、北京、深圳等地开设了24家品牌直营店，另有20家直营店建设中，直营渠道快速扩张，到2022年底预计实现73家直营渠道规模；授权经销商超300家。传统渠道和直营店结合，燃油车和新能源智能车“双鸟齐飞”，这也是上汽大通在新的形势下的渠道法则。

备战未来，打造护城河

“从2016年开始做C2B用户共创定制模式，到2017年8月我们第一款定制化产品面世，到现在五年迭代，我们一直和用户共创，一起定义产品、一起发现市场价格，这一模式能够受到市场的欢迎和获得用户良好的反馈，这是让我们比较高兴的。”蓝青松说。

C2B用户共创定制模式不仅为上汽大通赢得过去11年的市场地位，最重要的是能够成为未来继续“作战”的优势。

虽然市场在变幻，但蓝青松认为，在变化中，上汽大通一方面面临挑战，一方也蕴含着很大的机会，他相信上汽大通之前积累的优势，将在接下来的竞争中凸显出来。

上汽大通产品众多，虽然从传统理念认为汽车产业应该是产品少销量多规模化才更有竞争优势，但，在市场变幻的时候，上汽大通拥有众多车型，此起彼伏，可以消除市场波动的影响，在复杂的市场环境下，更能保持稳定增长的销量。

在数据的信息化方面，上汽大通也是比较强的。上汽大通从2016年开始做C2B用户共创定制模式的时候，实际上就把上汽大通的业务数据化了。“数据化也分阶段，我们一开始围绕用户做定制化，聚焦于用户怎么来、产品怎么定义、怎么生产制造，后来发觉这个敞口不够，我们开始迭代’蜘蛛定制’，主要是to C能力和用户的数字化建设，这个事情一下子做了五年时间。实际上这个工具一旦做出来以后，整个系统、业务链就都能掌控了，而且是实时在线的，因为它所有的业务过程都是在线的。另外，我们也需要给经销商赋能，最好的赋能方式就是数据化。”蓝青松说。

实际上，近年来，业务数据的信息化，也同样普及到整个行业，用户共创、用户型企业，首先需要的就是业务的数据化，可以说，上汽大通，已经积累了几年，这些都已经走在了市场的前面，也有利于其更好参与未来竞争。

“存量市场竞争在以后会是常态，包括全球市场，存量市场也有结构化机会，每家企业的能力，包括刚刚讲到的护城河是什么，竞争力是什么，背后所有的东西都是基于用户的需求。存量市场上，最后还是你的产品要做得更符合用户要求的东西。还有你这个服务用户的时候，你的效率和你的能力，让用户满足的时候你必须还得获得盈利，存量市场一定是残酷的，”蓝青松说。

上汽大通凭什么继续取胜，除了已经先知先觉建立的能力、打破边界的勇气和闯劲外，蓝青松透露：“电子架构、智能座舱、智能驾驶还是车控和汽车电子，上汽大通都在进行布局。“这些是我们未来的财富，也是我们在技术上，在我们细分市场，我们形成护城河的基础上最值得投资的。”