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刚刚过去的2022年，是汽车行业不同寻常的一年。

这一年，新能源汽车产销量再创新高，前11个月，新能源汽车产销分别完成625.3万辆和606.7万辆，同比均增长1倍，市场占有率达到25%。

这一年，二手车行业新政频出，多个行业堵点被打通，行业将面临重大变化。

这一年，汽车销售渠道模式的变革仍在持续和深入，不仅是中国，全球多个国家的汽车行业都对此颇为关注。

中国汽车流通协会会长沈进军

这些变化，不仅给汽车行业带来了新的挑战，也带来了新的机遇。中国汽车流通协会会长沈进军在2022中国汽车流通行业年会上表示，汽车市场正经历着前所未有之大变革，产品形态之变、用户需求之变和渠道发展之变，正在重构汽车产业链的价值。

这也是汽车流通行业从高速增长向高质量发展转型的缩影。

新能源汽车涨势强劲

多元化能源将并存

在过去的20年里，中国车市一直引领世界汽车的发展。新冠疫情爆发以来，世界车市受到严重的影响，出现连续下行的压力，而中国车市在世界车市的地位疫情后反而上升到32%的水平，2022年上升到33%，呈现了强势增长的良好态势。

随着低碳化发展趋势的到来，新能源成为新的发展浪潮。最近几年以来，国内新能源车市场继续呈现加速增长的态势，尤其是2022年，表现出了极强的增长动能。新能源汽车销量在2020年为136.7万台，2021年达到330万台，2022年预计达到650万台。

传统燃油车在2019年、2020年、2021年均呈现同比负增长的情况，增长率为-8%、-8%和-6%，而今年又出现-13%的下滑压力，因此新能源车成为推动车市增长的主力。

从2019到2021年，新能源汽车的销量增速分别为-4%，11%和114%。而在2022年10月和11月，新能源汽车渗透率已超过30%。

以比亚迪为首的自主品牌新能源汽车的崛起，带动了国内新能源汽车整体的增长态势，这一增长态势仍将在最近几年持续。

尽管如此，在国家信息中心副主任徐长明看来，新能源汽车与传统能源汽车未来将是竞争关系，不是简单的替代关系，在可预见的未来，两者都有较大的市场空间。

从能源资源看，国内原油产量在最近的10年基本稳定在2亿吨左右，而原油进口量从2010年的2.39亿吨增长到2021年的5.13亿吨，原油进口依赖度分别为54.5%和72.1%。

国内汽车保有量目前为3亿辆，保守估计保有量可达到5～6亿辆，如果每年还要增加两到三千万台车的石油消费，在国产原有每年只有2亿吨的情况下，对石油安全和石油进口消费来讲是一个巨大的考验。

如果都发展电动汽车，考虑到电池原材料中的锂，根据the U.S. Geological Surve的数据显示，中国的锂矿储量约为150万吨，全球锂矿总储量为2100万吨，大约可以支撑15亿辆纯电汽车的生产，考虑到极端情况下锂矿资源获取的问题，全部都发展电动汽车也有一定难度。

因此，从宏观角度讲，未来的能源供给形式会是多元化的。但当前以纯电动为主流的新能源汽车发展趋势短期内也不会改变。

直营模式呈现下降趋势

4S模式具有顽强生命力

随着新能源汽车在国内的崛起，关于汽车销售中的直营、代理和经销一直是近几年来渠道模式的讨论热点。

汽车市场的变革也带来了产品的百花齐放，进而引发了渠道模式在全球范围内的探索和变化。新能源汽车的崛起引发了渠道发展的变化，也重构了汽车产业链的价值。

针对渠道模式的变化，中国汽车流通协会汽车市场研究分会秘书长崔东树认为，在当前多变的市场下，经销模式具有旺盛的生命力。

尽管在车辆旺销时，直营模式是低成本的好模式。但车辆平销时，经销模式是好的平衡供需蓄水池和调节器。电动车尚未形成完整的平销与旺销交特征，旺销时的模式仍待变化。

虽然身处一二线城市的消费者，越来越多地看到到汽车直营模式出现在身边，因为商超店是直营模式的一个重要的载体。但统计数字给出的结论，是直营模式正在减少。

直营与代理的模式分化

数据显示，2022年乘用车销售中直营模式占比达到4.5%，新能源车中直营占比达到18.5%，总体来看表现出相对较强的特征。

而在过去几年里，尤其2020年，新能源车销售中直营占比达到21%，2021年20%的水平，总体来看，直营的占比是下降的。

与此同时，代理制销售模式的占比也处于下降之中，从0.2%的比例下降到0.1%的比例，经销模式呈现逐步的回升状态，今年达到81.4%的水平，也就是19%的直营模式，81%的经销模式，两者代表了车市的主要结构。

由此可见，经销模式目前仍具有强大的优势，而直营模式在整个中小城市、县乡城市无法渗透下去，占比极低，所以直营模式面临着整体制僵化，市场难以渗透的特征。

而经销模式的体制，目前在小城市、县乡市场、中型城市市场表现较强，相对份额较高，达到市场销量15%的水平。

代理制和直营模式只有在大中城市才能得到一定发展，所以模式的发展，目前来看呈现出直营模式的发展相对来说比较吃力，而经销模式仍有巨大生命力特征。

汽车销售模式一直是全球话题

不仅在中国，放眼全球，汽车销售渠道变革话题一直也是多国经销商讨论的热点话题。其中行业关注的焦点，更多是新模式的发展给传统授权模式带来的影响以及新模式和传统模式如何更好地共存。

自始至终，经销商对于新销售模式的诉求点始终围绕公平合理展开。

来自美国俄勒冈州汽车经销商协会执行副总裁Greg Remensperger表示，针对厂家的在线订购模式，经销商认可的是在合理的基础上进行业务的改变。为了能够提供超越销售之外的服务，经销商在基础设施、人员配备和培训等方面投入巨大，必须让双方都从通力合作中共赢互益。

欧洲汽车经销及服务协会（下简称CECRA）秘书长伯纳德·吕克（Bernard Lycke）则批评了了目前在欧洲行业市场存在的一种“假代理模式”。在该模式下，“代理商”与传统的授权经销商制度形似，却需要承担远高于一般程度的风险和成本。

伯纳德认为，一些品牌想采取“假”代理模式，在竞争层面上是非常危险的，并且在欧洲法律层面上也会存在风险，CECRA的建议是绝对不能朝这个方向走。

澳大利亚汽车经销商协会首席执行官詹姆斯·沃特曼在谈到这一问题时则表示，透明、协商、补偿是新销售模式的先决条件与原则。

当厂商考虑改变零售模式时，需要将这一改变和计划最大程度地通知经销商，可以协助厂商共同发展出一套可持续的模式。与此同时，如果厂商要做出重大改变，应该为经销商一直以来发展业务所付出的投资、剩余商誉以及经销商的其他投入做出补偿。

沈进军在针对这一话题进行回应与补充时谈到，新销售模式的最大挑战和变化在于，传统厂商如何将自己转变为以客户为中心，同时保持一定的灵活性，从而在他们提出的这种新业务模式中发挥作用。

在中国市场，新销售模式问题同样需要各方持审慎态度，而新销售模式是否能真正地提高客户满意度，也有待时间去验证。应对新形势和新挑战，双方应不忘初心携手前行，以合理为基础，以共赢为目标，才能继往开来行稳致远。

二手车企业规模化、规范化

品牌化发展阶段正在到来

刚刚过去的2022年，对于二手车行业从业者来说既有挑战又是机遇，行业面临着重大变化。

这一年，国内二手车市场迎来重大利好，新政频出，不仅全面取消了国五排放标准的迁入限制，还明确了二手车的商品属性：车辆转移登记单独签主管理；限购城市不占购车指标；经销企业收车可以反向开票。同时，自然人三辆车的过户限制，让二手车经营从个人向公司转化。

这意味着，新的政策落地之后，二手车行业持续多年的旧交易模式，包括经营主体将会发生巨大的变化。

首先，从交易市场来看，交易市场过去有二手车交易发票的开票权，其他主体无开票权限。新的政策执行之后，只要是二手车经营主体都可以获取开票权，所以交易市场传统收入方式可能会发生重大变化。

另外，对于汽车4S经销商来说，一直以来都希望发展二手车业务，这也是成熟市场的特点，但受种种制约因素影响，授权经销商的二手车业务一直开展得并不理想。新政落地以后，4S经销商的二手车业务快速发展的基础已经具备。

对于从事二手车经营的个体商户来说，其经营空间将被大幅度压缩，从2023年开始，个人背户开始受到限制，这需要个体以及经纪向经销转型。

在这种情况下，行业主体都要作出改变以应对新的变化。

对二手车交易市场来说，其业务模式正在从集贸式过渡到二手车服务平台，其方向正在从管理者与房东向服务者与伙伴转型，加快数字化和标准化建设已成为未来的发展趋势。

对于车商个体工商业者来说，应当成立有限公司，经纪公司则增加服务范围，同时在商务主管部门备案，再到税务部门申领发票。

对于想发展二手车业务的新车经销商来说，应当优先做好二手车业务发展规划，建立全业务链条与二手车业务链接，搭建专业团队与标准化体系，利用集团优势建设综合平台，处理好集团和店端的责权利分配。

对于平台机构来说，则要更多考虑从消费引流、车源共享、信息集成分发、供应链管理、数字化以及线上线下融合等几个方面为经营主体赋能。

实际上，一系列行业政策都是为打通二手车行业堵点，加快二手车流通而定。在存量市场背景下，由于国内二手车市场发展滞后于新车市场，致使国内汽车市场存量并未有效盘活，因此，加快二手车行业规范发展，促进流通不仅是行业发展的共识，更是大趋势。

在全球经济放缓，国内汽车市场面临下行压力的今天，如何盘活巨大的汽车存量市场已经成为汽车行业的必选题。而拉动二手车市场消费，是解决这一问题的最佳措施。随着疫情管控措施的不断调整和优化，疫情对行业的影响正在逐渐消退，二手车商们也开始重拾信心。随着二手车业务逐步走向前台，二手车市场仍将大有所为。