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人生的主线是场悲剧，从弱小，到成长，再到30-40岁的巅峰，之后不断滑落，再归于尘土。好在，之中充满着很多的突发的惊喜、快乐，对抗那些长期持续的悲伤。

悲喜交加，是条人生主线，出现在每一个领域中。正如，眼前的海口与三亚那样。1月5日，北京飞往海口车展的那般航班，一架波音777-300里，最终只空下了11个座位，上客300人。而，旁边飞往三亚的飞机，却是满员。武汉飞往海南的飞机也是如此，三亚的登机时间，几乎是飞往海口的一倍。

抵达海口之后，各大酒店的入住率有所回升，我又问了问三亚的朋友，则是家家接近爆满。

三亚的民宿老板说，一个月赚回了3年的亏损，是1月6日的热榜新闻。但在海口，街上依然相对空荡。同样有着海滩、微风、椰子树，同样的干净与美丽，但最终的差别却是极大。尽管，两地只相隔289公里，甚至于到海口的机票还会更便宜。

海口和三亚，宛如汽车行业里的传统4S店和新模式。消费者的转向，让很多东西正在失去原有的生命力。

疫情放开，已不是4S店的求生之路

很显然，随着疫情管控的放开，很多领域都在恢复正轨，对2023年的良好期待也在逐步建立。但4S店的境遇，显然并没有预期中的那么好。

“车好，跟卖的好其实没有直接的强挂钩关系，对店里来说，感兴趣过来看车，客流才是最重要的。”10年销售经验，宝马的展厅经理，我入行之初认识的谢冲，这是如今摆在他头上的难题。如今在全国很多的宝马展厅里，3系的现车已经卖空，宝马i3在调价之后也都被抢空，趋势不错，但肉眼可见的是，随着疫情管控放开，所预期的客流升温并没有发生，甚至是有一定的下降。

这种情况，不止发生在宝马身上，也在大众、丰田、本田等热门品牌身上，同时不止关于北京、华北地区。华中、华南等地区，也一样如此。即便是一直以来风头正盛的特斯拉，如今也不得不靠着2023年开年就大降价，以求获得更多人的关注，获得更多客流，从而顺利杀出重围熬到最后。

互联网智能时代，你我的生活模式在不断的被移动生态所改变，汽车更智能了，而汽车的销售服务等方面也是同理。而当一件事物形成了规模化并持续较长时间，就有了惯性，而惯性的结果没人知道。

早在2008年左右开始，在网上看车、看价格、看4S店位置，并在线参与汽车团购等等，就成为了新兴的趋势。于是，汽车之家、易车、搜狐汽车、网易汽车等迅速崛起，在汽车圈里有了“五垂五门”的说法。4S店借由购买几大网站所推出的“互联网流量”平台服务，让更多的人在想买车、看车、服务时，完成进店。

截至目前，推出这类服务的网站在多年的竞争下已经不多。而在竞争中，几年前就已经成为了4S店客源的最主要来源，而4S店每年付费购买服务的价格也在不断上涨。

就在2022年12月30日，中国汽车流通协会发布《关于汽车网络引流平台大幅涨价有关情况报告的复函》中，湖南省的多家4S店，在目前涨价后，面对着每年支付30万-64万元。而且，还难以预料，几大网络引流平台在2023年的集客量表现会是如何。

“2022年赔了多少钱，我不能跟你说，但是我前同事它们的奥迪店，老板是快把前几年挣的钱，这3年都贴回来了。”

现在，已经有多个机构对汽车经销商进行了调查，其中一份的结果是，前三季度几乎所有的经销商集团经营利润均出现不同程度的下滑，超过50%经销商出现亏损，截至三季度末，超过半数4S店处于亏损状态，亏损100万元以内的门店占比为27％，亏损100万元至500万元的门店占比为18％，还有10％左右的门店亏损数额在500万元以上。

一个智能所主导的时代里，传统的4S店模式，很明显的被卡住了脖子。现实和虚拟，二者此消彼长之中，现实越来越多被虚拟所支配。4S店最重要的客流，被智能这件事所钳制，而这需要权衡和重新磨合。

更高层级已看到4S店生死线，新政策能够解决问题？

回头来看，新能源+智能化，随着这2条主线的不断发展，其对市场最大的“教育意义”目前还并不是全面超过燃油车，让燃油车无路可卖，而是颠覆了很多消费者的传统认知。比如，去买车，原来是可以不用找人砍价的，在传统4S店里，如果你有个熟人，那买车往往能判断何时可能会促销，以及稍微多优惠赠送一些东西。如果时机得当，同年里购买一辆相同款式的车，省出个几万元也不是不可能。

而在特斯拉，一众中国新势力们等所主导的直营初期，在特斯拉、理想没有随便降价、涨价之前，直营模式一度被消费者认为是远超4S店的模式，这不会被坑。

再比如，原来买辆车，修车，服务还可以内卷到一个新的地步。可以在家等着新势力们送车上门试驾，补能可以不用花钱等等。

新旧两种模式对比之下，4S店的吸引力越来越低，于是，再加上上文所说的，智能时代被流量所把控，它其实已经不太符合当下消费者的使用需求。但，它并不会短时间内就忽然集体消亡，因为这同时牵扯着众多利益。

在中国汽车市场近20年的高速发展之中，因为4S店模式被证明是有效且流行的，故，各大车企都在渠道建设中投入了巨资，与当地有能力的商人进行合作。相当于，车企借助于此，长出了无数多的小触角，进行向下扎根。

那么，即便是智能+新能源改变了消费者需求，车企也不可能断然抛弃传统，其所带来的损失极大，同时还要重新建立自己的直营渠道。那么，只能进行调整和改造。

对各地的投资人来说，不论搞什么生意，都是以逐利为第一前提。所以道理很简单，卖XX品牌的车，做XX品牌的4S店，一旦赚不到钱、持续亏损，那对不起没什么交情可言，谁也不是慈善家。所以，有了4S店的种种乱象，如买车强推分期获得利润，如过度保养，如很多套路。因为，持续的亏损下去，那就会像当年的现代、福特等等大量退网那样。

那么，在放开后，促进经济发展，4S店如今同时面对着竞争激烈，利润稀释、现实客流下降，又被流量平台卡住虚拟客流、面对直营和新势力模式的挑战等等。所以，经营压力极大，不做主流品牌几乎不可能赚钱，而即便是做了主流品牌也可能仍不赚钱。

那么，二手车交易是否会成为其新的突破口？

进入2023年，新政已经落地，去年7月，国务院下发《商务部等17部门关于搞活汽车流通 扩大汽车消费若干措施的通知》 (商消费发〔2022〕92号)文件，文件中规定：“自2023年1月1日起，对自然人在一个自然年度内出售持有时间少于1年的二手车达到3辆及以上的，汽车销售企业、二手车交易市场、拍卖企业等不得为其开具二手车销售统一发票，不予办理交易登记手续，有关部门按规定处理。”

简单翻译一下，从2023年1月1日起，个人名下持有时间不满1年的汽车有三辆及以上的，一年内只能卖两辆，第三辆车（含第三辆）开始开不了交易发票，也无法进行交易过户。若想要进行过户交易，则必须在名下满一年以后。

这段话的浅层意思很好理解，就是个人销售二手车受限，需要正规化，并缴税。对个人二手车业务来说，应对方式也比较简单，一是注册公司的正规车商，而羊毛出在羊身上，最后车价变高，消费者买单；二是中介介绍客户给车商，拿车商的抽成。很多利好，直指车商，而这之中就包括了4S店所做的二手车业务。

让大的相关机构快速完成经济恢复中的崛起，让原本个人二手车从业者进行正规化，同时相关的税收得到增加，这是大趋势。不过，这是否能够成为拯救4S店的一招妙棋，犹未可知。

基于现有的数据来看，二手车业务目前在各大4S店平均占比整体营收5%左右，做的比较好的能达到8%，也就是说，偏鸡肋。因为长期以来，4S店只在新车业务方面有口碑积累，同时它的整体价格偏高，对于二手车购买者这种“价格敏感”用户群体来说，很难挑起兴趣。所以，4S店的二手车业务一般是将大头放在中间商上，借由厂家提供的补贴、店内提供的置换政策等，把车卖给中间商完成消化，利润不大、旨在数量和完成新车的交易。而只有少数大型车企给出了自己的相关二手车业务，比如宝马、奔驰、雷克萨斯等的官方认证二手车。2022年芯片荒时，很多4S店曾尝试过推广二手车业务以维持自己的现金流，不过当新车供应量开始稍微恢复后，此业务即不再为主，主要原因还是，钱不好赚，自己没有业务护城河。

但，尽管有着官方认证，其只是一个标准，不少4S店还是玩出了花活，引发了一系列的质量问题，另口碑没有得到续存。再加之，特斯拉杀进市场中，也引入了这一业务，还出了几起严重的消费者维权事件，最终让口碑进一步下架。

那新的二手车政策，有没有可能成为传统4S店在2023年的重大利好，推测来看，短期不会是。

先是体量的话题，从近几年的数据来看，疫情前的2019年，二手车交易量为1492.28万辆（汽车流通协会数据），平均价格为6.28万元；2020年，交易量为1434.14万辆，平均价格并未公布，但交易金额同比下滑5%，高于交易量的同比下滑（3.9%），意味着均价变低；2021年，数据猛增至1758.51万辆，成交金额有所增加；但2022年，这一数据又进一步跌至1595万辆左右，均价仍为6万元左右。

在不久前二手车新政下发的同时，流通协会也给出了新的预测，预计2023年二手车交易量有望突破2000万辆，也就是说，进入大机构为主的二手车发展新趋势之后，将相较2022年增加超过400万台的交易量。

不过，还有另一组数据，在疫情之前，二手车单车利润长期处于8%左右，且单车平均价格长期处于6万元左右。如果2023年快速恢复至2019年时的疫情前状态，上述的数据整体来看意味着，将比较好的为大机构增加500元/车乘以400万台，也就是20亿元左右的利润。

但这20亿元，并非会全部或主要流向传统4S店，一系列的二手车电商平台，以及一线、二线城市的大型机构将是其主要获益者。长期以来，二线城市的Top10 4S店，每月的二手车平均交易量也就在10台，全年百余台。一线城市的4S店交易频次更高，但数据也并不夸张。

而线上线下所结合的二手车电商交易量，是传统4S店的几何倍数。正如传统4S店在新车客流方面被流量卡脖子一样，面对二手车业务时，大概率也将同样如此。对传统4S店来说，想做大，很难，好在想维持现状实现微增，容易。

写在最后

要么加入时代的怀抱，人为刀俎我为鱼肉，要么选择坚守，看运气是否会被行业所洗牌。

有件事该被认识的很清楚，这个时代目前的玩法和规律，虚拟化的很多东西已经将原本只能依托现实的东西拿走。人们会因为便利的方式，养成新的三观，这种趋势早已不可逆，也有众多的车企在寻求转型。

而眼见得，传统4S店模式的“大厦将倾”，似乎随时而来。