凤凰网汽车

作者｜章敬泰

自AITO问界面世以来，余承东的目标，终于不再是超越丰田埃尔法这些百万级燃油豪车了，他决定要正面硬刚特斯拉。

在特斯拉大幅度降价的背景下，问界坐不住了！1月13日，AITO问界宣布，针对2023年1月13日8点30分前已提车的车主，将推出新年回馈活动，问界M5EV及问界M7的首任车主将享受总价值3.3-3.5万的权益等。

这已不是问界第一次跟随特斯拉做出降价调整，2022年10月份，特斯拉降价后问界便推出了一系列优惠措施。虽然不像此次降价这么直接，但通过赠送选装等方式，优惠幅度也达到近3万元。

有媒体以投资人身份联系了赛力斯投资者关系部门，对于降价之后如何保证利润，相关人士称，这其实是量价平衡的问题。我们也是希望占领市场之后，从量的角度考虑利润问题。

这番直白表达很显然透露出了问界的小“心机”：余承东要和马斯克直接竞争，意在通过以价格换取销量，从特斯拉手中抢夺用户了。

对于众多造车新势力来说，刚刚过去的2022年是经历挫折的一年，市场销量普遍都未达到预期目标，但其中的后起之秀—— AITO问界却有着相对亮眼的表现。

AITO问界发布的数据显示，自2022年3月启动正式交付以来已经实现累计交付超过7.5万辆，月均销量近万辆，成为成长最快的新能源汽车品牌。

客观来说，AITO问界上市后的表现不错，虽未达到华为常务董事、终端BG CEO余承东此前定下的年销30万辆目标，甚至也没达到受芯片短缺影响后调整的“10万—20万辆”目标。但俨然成了新势力混战、洗牌中的一匹最大的黑马。

2023年，是众多造车新势力致力于打“翻身仗”的一年，但即便眼下取得小成绩的问界，距离突破30万辆的生死线，仍然有很长的一段路。

摆在余承东面前的困境是，如何提高过硬的产品力、销售服务能力等，获得更多的市场，但从AITO问界销量背后的短板面临的现实情况来看，恐怕需要打上一个问号。

产品竞争力下滑

定位于中型SUV的问界M5刚一上市时，凭借着华为的技术赋能和品牌加持，确实让消费者眼前一亮，特别是所搭载的15.6英寸中控屏以及华为的鸿蒙系统，是整款车最能吸引人的地方。

在实际使用过程中，问界M5的车机可以实现如手机般丝滑流畅，可实现导航、音乐、视频等服务在手机和车机之间的连续切换，堪称目前车机系统的天花板。

当然，问界M5的配置也是非常有诚意，标配有全方位主动安全预警系统、自动泊车、真皮方向盘真皮座椅、电动后尾门、远程启动、主动降噪、华为SOUND 19扬声器音响系统等。

不过，在上市初期热销之后，问界M5的销量在整体上开始呈现下滑趋势。2022年8月，问界M5的销量达到历史新高7372辆，此后再未突破这一数字，即便在10月底开始交付问界M5 EV版，两个版本加一块，也没有多大的起色。

定位于中大型SUV的问界M7，是余承东号称“将会完全超越丰田埃尔法、雷克萨斯LM等百万级豪车”的重磅级产品，在当时的产品发布会上，一些重要的性能参数都被拿出来和其他竞品做比较，极力要表明，这是一款颠覆性产品。

和问界M5的走势一样，问界M7的销量也是先高后低，在10月达到5226辆之后，开始出现下滑。

为什么华为赋能如此之深的AITO问界，开始出现了增长乏力的情况？其实原因也不难找到，造车技术存在短板导致产品力下滑。

虽然有华为的赋能，但造车最基础的东西，华为恰恰不擅长，这就是造车平台。比如同样有华为深度参与的某品牌的CHN平台，可以生产轴距2800—3100mm区间的轿车、SUV、 MPV以及跨界车型。

不过，AITO问界目前还不具备这样的平台技术。坊间有传言问界M5、M7的原型车就是东风风光ix5、ix7，虽然还不能辨别真假，但从问界M5、M7的量产速度来看，确实不太可能是基于全新的造车平台做的全新开发。

体现最明显的一点就是问界M7的车身长宽高和轴距。问界M7的长宽高为5020*1945*1775mm，车长已经超过5米，这已经不是一款中大型SUV的车长了，而是全尺寸SUV。按照全尺寸SUV的标准尺寸，车长5米以上，相应的轴距一般在3米以上。

但是，问界M7的轴距只有2820mm，明显不如同级别大部分竞品的轴距，诸如理想L8、ID.6 CROSS、蔚来ES8等，他们中的大部分车身长度都不到5米，但轴距都在2.9米甚至3米以上。

在车长被确定后，轴距是影响乘坐空间最重要的因素，因为占绝大多数的2厢和3厢乘用车的乘员座位都是布置在前后轴之间的。长轴距使乘员的纵向空间增大，将大大增加影响车辆乘坐舒适性的脚部空间。虽然轴距并非决定车内空间的唯一因素，但却是根本因素。

按正常逻辑，问界M5车长超过5米，轴距完全可以做到3米以上，至少超过2.9米一点问题都没有，如车长同样超过5米的蔚来ES8，轴距就超过了3米。

此时，再对比一下东风风光ix7的车身尺寸，长宽高为4930*1935*1765mm，轴距为2810mm，与问界M7是何其的相似。

中国的汽车消费者已经不是小白，很难再被花里胡哨的外在给唬住，车内空间到底够不够，亲自试乘试驾做个对比就一清二楚了。就目前的同级别产品对比来看，问界M5、M7在车机系统上确实稍胜一筹，但在其他方面，并没有什么优势可言。

华为已经多次重申不造车，这就意味着AITO问界的平台技术主要还是要依靠赛力斯，其打造的纯电驱增程平台（DE-i）还有多大潜力可挖，值得商榷。

渠道优势难保持

一般而言，决定汽车品牌成功的关键因素，一是产品力，二是渠道能力，当产品力不具备明显的优势，渠道能力就会决定生死。

在产品力并不具备顶端优势的情况下，AITO问界还能有超过7.5万辆的年销量，其实主要依靠的是渠道优势。

据咨询机构“杰兰路”此前盘点的数据，截至2022年三季度末，新势力企业中有售前职能的网点中，开启交付不足一年的问界远超蔚小理高居第一位，已经超过1000个。

问界官网显示，问界的渠道主要分为体验中心和用户中心两种，与大多数新势力类似，体验中心主要负责客户体验和订车等售前环节，用户中心则多了交付和售后环节。其中体验中心分为华为授权店、华为智能生活馆及AITO体验展厅3种，用户中心则全部为AITO的授权用户中心。

显然，广泛的渠道大大提升了问界的品牌认知度和销量，但如果算平均数，按1000个销售网点，平均单个销售网点的年销量只有75辆，明显低于蔚小理等竞争对手。何况，汽车作为大件商品，占据了销售门店的大部分区域，如果再计算坪效的话，可能更低效。

即便单店平均销量低，但AITO问界也必须依赖华为的销售渠道，不过今后这一独享的渠道优势，可能也难保。

综合目前各方面的信息，阿维塔、奇瑞、江淮等品牌也要采用智选模式入驻华为门店。

这就意味着，今后一家华为门店将会卖更多不同品牌的汽车产品，而这些产品将会在同一门店进行竞争，而他们可能都会采用华为的技术。这时候，AITO问界不仅会失去渠道优势，其目前拥有的华为技术优势，也将被极大削弱，而如果比拼造车基本功，可能赛力斯也远不如长安、奇瑞等一线自主品牌。

赚钱是个大考验

对于汽车企业而言，技术创新很重要，研发新品很重要，开拓渠道很重要，但前提条件是要有充足的资金流以及尽快实现盈利，不然就会被困死、饿死。

AITO问界虽然被华为赋能，但仍属于赛力斯所有，赛力斯是小康股份更名后的名字。虽然凭借着与华为的合作实现了销量的大涨，且赛力斯的营收也在不断增长，但2022年前三季度赛力斯却累计亏损了26.7亿，这已经是连续第五年出现净利润亏损。

赛力斯方面称，归母净利润亏损主要系2022年仍处于新品投放的爬坡阶段，尚不具备规模效应，虽然前三季度赛力斯问界系列新能源汽车的销量大幅增加，但费用及税金也相应增加；同时，受到芯片、动力电池等原材料价格持续上涨，产品研发及市场推广持续投入等因素的影响。

不过，赛力斯的一项财报数据却让人十分诧异，这就是销售费用。2022年前三季度销售费用为30.83亿元，同比增长306.99%，创历史同期新高，是其研发费用9.06亿元的3倍之多。据此计算，赛力斯的销售费用率高达13.3%。

对比一下其他汽车企业，蔚小理大概整个市场销售管理费用率是20%的水平，总体偏高，吉利、长城、比亚迪整个费用率总体来看相对较低，比如比亚迪的销售费用率只有3%，吉利是6%，长城是4%，加上管理销售费用总和在10%左右的水平。

不难发现，赛力斯的销售费用率在造车新势力中并不算高，但与其他造车新势力主要采用直营销售门店不同，赛力斯和华为门店的合作，更接近传统的4S店模式，所以其销售费用率应该更接近吉利、长城、比亚迪才对。

原因可能在于，赛力斯或许是在和华为进行销售分成，华为分得了比传统4S店更多的收入，直接导致了赛力斯销售费用率居高不下。

企业增收不增利，显然是不可持续的。赛力斯董事长张正萍曾在2022年7月底举办的临时股东大会上表示：“从盈利角度，2022年是我们投资比较大的一年，除了两江工厂投入生产以外，凤凰工厂也开始投入生产。从财务报表的角度看，今年下半年就是两款产品，两个工厂。加之M9在明年要推出，所储备的团队也是体现在当期的，今年可能没有那么快看到盈利。从公司目标上来讲，我们肯定希望能够尽快盈利，争取在明年实现这一目标。”

赛力斯要想在2023年扭亏为盈，显然需要有更大规模的销量，10万辆、20万辆都不够解渴，而作为产品主力的AITO问界，也需要迅速提高自己的产品竞争力、推出更多的新品上市以及完善自己的渠道，这对一个积累尚浅的汽车品牌而言，显然是一个巨大的挑战。