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汽势Auto-First|周光军/著

把北汽销售公司党委书记、执行董事、总经理“三合一”的重任交给蔡建军，足见徐和谊对人才的求贤若渴，也足见对蔡建军的重视。据说，老东家在是否“放人”上也虚怀若谷。时任长安汽车董事长的徐留平之所以放行，是因为除了蔡建军属于升迁，值得祝贺，更主要的是，蔡建军接任的是自主品牌。尽管北汽和长安在有些业务上有交集， 甚至难免有竞争，但是徐和谊和徐留平“二徐”都希望做好自主品牌。尽管从长安转会北汽，但是两家企业的掌门人都是一笔也写不出两个“徐”姓。

当时北汽股份在发布的2020战略“π 计划”中， 明确提出了2020年力争中国品牌乘用车市场前三名的目标。蔡建军问时任北汽股份总裁的李峰，谁是对手。李峰回答，北汽自主品牌现在排名第八，前七个都有可能是对手。这样的桥段发生在蔡建军履新北汽销售公司党委书记、执行董事、总经理后向李峰的一次汇报中，李峰睿智的回答让蔡建军终生难忘。

离任写信，上任也始于写信。在社交媒体泛滥的今天，写信不仅另类，而且似乎成为蔡建军区别其他营销老总的招牌举措。熟悉的人知道，这不是作秀，而是一种真性情的流露。

“军座，我要去一线战斗”这是蔡建军在致北汽营销“战士”的一封信发出去之后48小时内收到的回馈。回信的员工还给北汽自主未来的发展写了48 字的建言。尽管加盟北汽仅有1个月，但是整个销售公司都动了起来。由于名字中有一个“军”字，蔡建军很热络地与员工打成一片，大伙儿都习惯地称蔡总为“军座”。在长安的时候，也有人叫他军座，但军座的称呼短时间内在北汽营销系统盛行速度之快令人不及。

这不是蔡建军的第一封信。在他告别长安标致雪铁龙返回母公司长安汽车之际，蔡建军也曾写过一封著名的信。在那封中英文对照的告别信中，蔡建军真情流露的写道：我把这样的调整看作一种CAPSA管理团队对过去四年多时间中我们共同为 DS 品牌在中国市场上所取得的成功的一种认可。在PSA全球的业务中，中国是一个具有战略意义的关键市场。而且我们共同从无到有建立起来的 DS新时代豪华品牌已经成功进入豪华品牌前十名，这是所有CAPSA 人、DS人以及销售公司团队和经销商一起共同努力的结果——已经得到了双方母公司高层的密切关注和肯定。

“当我接到这样的调整，我也有不少的伤感，因为我就要离开那些一起为这一全新品牌打拼的 DS 经销商和营销团队了。这四年一起见证和发展了一个全新品牌在中国的成长，一起见证和分享了从进口到国产的艰辛历程，一起见证和经历了一年三款全新车型的成功上市，一起见证和应对大数据时代和移动互联的来临客户需求的变化。我为曾经拥有和这样共事的团队而骄傲……”

与当初那封告别信的伤感不同，在加盟北汽后，在致北京汽车营销“战士”的一封信中，蔡建军则意气风发：“我怀着忐忑而又激动的心情来到了北京汽车这个年轻且充满活力和挑战的世界500强企业。在此，要感谢我的前任梁副总裁；感谢刘宇总经理及其团队付出的努力，为北京汽车营销连锁体系打下了一个坚实的基础。以前的工作经验告诉我：当一个厂家、一个团队、一个经销商真正紧密团结在一起，朝着共同的目标和互惠的利益建立起一个强大的、共同的事业时，所能产生的强大力量。就像我一直喜欢讲的一句话厂商联合如一家，试问天下谁能敌……

蔡建军说，写信的方式能说出心里话。写给老东家的告别信用时30分钟，写给北汽营销“战士”的信用了41分钟。

2016 年1月6日上任那天，我打着伞在雪中走了8000多步，与其他人认为的“踏雪上任”的好兆头相比，他更希望锻炼身体，因此每天坚持14800步成为蔡建军雷打不动的目标。天气好时，快走；下雨或下雪时，就快跑，甚至可以在家里走。持续100天，累计走了1900多公里。蔡建军说，快走给他带来的变化不仅是身体上的，他的体重在坚持半年之后减掉了将近10公斤，而这一切给他带来的是精力的充沛。蔡建军走路不是为了赶潮流，与简单的锻炼身体的目的相比，习惯快走的蔡建军更看重通过每天的走路来释放压力、清空自己。

任命还没有下来时，蔡建军就进入了高速运转的调研角色。河北易县成为蔡建军走访的第一个经销店，北汽自主品牌在一个县城月销量过百辆，远超“两长”（长城汽车、长安汽车）。蔡建军把易县的走访戏称为自己履新后的“先易后难”，但同时也提醒自己，燕赵大地也是“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还”的出处所在。

有人把蔡建军称作福将，受益于购置税减半等政策的利好，北汽自主品牌在其履新1个月后即出现了环比、同比的双增长。如果说这个是运气，那么北汽股份总裁李峰在带领他看过未来至少6款产品之后，蔡建军信心满满。蔡建军说，未来的不少产品都具备与合资品牌抗衡的竞争力。那年在广州车展上宣布预售价格的A0级SUV X2，一度被称为自主SUV的一枚“深水炸弹”。

如果不是蔡建军在长安标致雪铁龙的“拳打脚踢”，DS 在中国的认知就不是今天这个样子的。因为过往的丰富履历，所以蔡建军执掌下的北汽自主品牌的未来更加值得期待。

蔡建军在北汽职务可谓三合一，与过往的梁先生作为北汽股份副总裁，刘宇作为总经理的相对分工不同，蔡建军身兼三职，北京汽车销售有限公司党委书记、执行董事、总经理，主导北汽自主乘用车品牌的销售业务。北汽之所以给其重任，是因为看重的也是其过往的丰富履历。

蔡建军在大学毕业后就加盟长安汽车，任职17年，先后负责过长安微车、自主轿车、合资品牌及豪华品牌。蔡建军表示，根据企业的战略规划，在未来五年时间内，北京汽车将全面完成企业的改革转型、产品升级转型以及互联网汽车升级转型。

加盟一个月后，蔡建军带给北汽的变化逐渐显现。例如，他倡导推出的“员工午餐会”，通过每周与员工吃午饭的制度来听取意见。蔡建军说，营销还是靠人、靠团队，他的营销名言是“人在一起叫聚会，心在一起才叫团队”。

而对于北汽集团来说，先超越长安，跻身于中国四大汽车集团行列，一直是徐和谊所看重的。徐和谊在圈内有一句至理名言“给我点时间，还你一个不一样的北汽”。重用蔡建军，“老徐”正是看重蔡建军“生命在于运动，销售在于活动”的营销理念。

只是在2017年的时候，绅宝因为产品落后市场一代等诸多原因，蔡建军纵然用了“洪荒之力”也未能挽回北汽自主品牌销量的下滑。只有补足产品力的短板，才不会让蔡建军“巧妇难为无米之炊”，好不容易找到“北”的蔡建军，又得南下。先是折中去了被宝能收购的观致汽车，后来投奔付强，在造车新势力爱驰也待过一段时间。新冠肺炎疫情给人带来更多思考，蔡建军在2020 年“五一”前后，选择了暂时隐退、陪伴家人后，加盟吉利开启下一段的汽车人生。

“生命在于运动，市场在于活动”是蔡建军的至理名言，这句话也说出了多少销售老总的心声。老蔡又出招了，他把睿蓝汽车定义为“换电轻出行普及者”，打造吉利汽车的增长极。蔡建军履历越多，经验越丰富，更何况蔡建军原本就不“菜”。