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2023上海车展期间，网通社邀请了欧拉沙龙品牌营销副总经理姜川进行专访。在采访中姜川表示，在整个汽车制造维度，我认为女性这个赛道的这个细分的市场有非常多的工作要做。我们在品牌2.0发布会上，为大家诠释了一个全新技术平台，叫做暖科技，这个暖科技实际上就是我们专门为女性需求打造的一个技术平台，就是里面会有无数的细分的小的产品功能，来支撑女性用车的一些诉求。

网通社：欧拉每次车展都会给大家带来非常与众不同，或者说非常新颖非常有创新力的一个展台和营销活动。那么这次欧拉带来的是什么？

姜川：这次我们的车展首先我们在展台的布置上还是非常有风格的，是很受女性喜欢的花海风格，所以女士来了以后整体体验非常舒适，营造一种非常美好、非常浪漫的展台形象。今年车展我们也带来了两款新车，也是为了更好的满足一些用户的需求，所以说我们今天刚刚发布了这个2023款欧拉芭蕾猫，明天早上我们有另外一场发布会，会发布2023款好猫GT木兰版。

好猫GT我们更多是讲的叫年轻人的第一台电动GT，所以说它是主打性能的小车，价格也不贵，所以说年轻人是我们的一个主要的群体。

网通社：其实一开始的时候我就比较佩服欧拉ALL IN女性市场用户的这个魄力。而且我们不光是在口头上说说，你们每个产品的细节和每个产品细分的分类，其实都在针对一个女性用户群体，但是我又做了一些细分，比如说GT可能是针对那些有个性的女生，还有是外观好看的，比较精致的，所以说对整个女性群体做了细分，这个是比较好的。

姜川：是的，你说的很对，我们针对用户群体做了具体的用户分层，通过详细的对女性用户的大数据的分析形成了具体的用户画像，把用户分成很多的类型，小女生、小公主、大女主，还有酷飒的女BOSS、女总裁，就是各个层次的女性群体我们都有它相应的需求，从好猫到芭蕾猫包括未来的车型，都会把这个用户的分层做一个相应的对应。

网通社：因为您一开始说是打女性用户概念的，但是现在很多车企就是建立一个女性用户关怀体系，我给你提供一些服务，但是根本不会想到会针对女性来设计一款车。

姜川：对，从过往的历史来看，女性的座驾更多还是在表层，我给女性设计一款好看的颜色，紫色、粉色，女孩比较喜欢的颜色，可能就算是一个女性车了，另外一个维度可能就是从车辆的尺寸来讲，把车子做小一点。

网通社：迷你一点，袖珍？

姜川：对，女孩子可能喜欢上的东西，可能座驾就是把车做小，把颜色做的更女性化一点，它就是一款女性车，但是其实我们欧拉自从2021年决定聚焦女性赛道开始，其实这两年多的时间，我们实际上在产品维度、技术维度、用户维度、服务维度全部聚焦在女性上，所以它不仅仅是说产品的型号、尺寸，不仅仅是产品的颜色那么简单，从服务的维度、用户运营的维度、技术底层的维度，去专门为女性去开发更多的产品、技术和服务的能力，去支撑他们对于这个车辆的一些个性化的需求。因为女性其实和男性车主在使用产品上会有一些天然的差异，所以在车辆上面，不仅仅说是小和颜色鲜艳就行，在车辆的功能上，女性也有很多自己的诉求。但是现在我们很开心的看到，欧拉从2021年聚焦赛道以后，其实陆续有很多品牌也在细分这个女性市场，也做了很多产品的定义，比如说女王座驾。

网通社：还有女性专属化妆镜等等是吧？

姜川：对，这是我们看到的非常好的现象，也是我们欧拉聚焦女性赛道希望看到的，因为各个厂家在这个方向不断的深化，就证明我们当初的选择是没有错的。

网通社：就说明是你们开辟了这个市场，起到了一个领导的作用。

姜川：是，所以说我们在这个市场上，因为我们自己一直在聚焦这个赛道，然后在三天前我们也刚刚举办了欧拉品牌之夜，发布了欧拉品牌2.0，向我们的用户更坚定的表达了我们聚焦赛道的决心，所以说我们认为在这个方向上必须要把它打穿打透，做深，做扎实。

网通社：因为这个方向我们依然是坚定的选择了，那么接下来就是我们如何来更好的来聚焦女性的需求，然后根据这个需求来做一下对应的产品点。其实你像之前的时候，什么叫豪华车？因为车是一百多年历史，所谓的豪华都是大差不差，也就是在每一个细节的地方做设计。

姜川：是的，其实一百多年的汽车发展工业史我们可以看到，整个汽车标准的定义都是以男性视角来定义这件事情的，所以说到了今天，为什么很多女生在选择汽车的时候，选项还是非常的有限的，其实女孩子是非常多样的，她可以很酷飒，她也可以很小女主，也可以很天真，很浪漫，她的风格非常多样，但是男性相对来说可能就是比较简单，需求上只要你的技术参数他足够满意，性能足够强。

网通社：他们是比较理性来分析这个车的。

姜川：对，所以在整个汽车制造维度，我认为在女性这个赛道的这个细分的市场，其实我们有非常多的工作要做。比如说我们在品牌2.0发布会上，其实也为大家诠释了我们的一个全新的技术平台，叫做暖科技，这个暖科技实际上就是我们专门为女性需求打造的一个技术平台，就是里面会有无数的细分的小的产品功能，来支撑女性用车的一些诉求。比如说我们开发的乘风破浪模式、儿童模式、守护模式、女神模式等等，都是专门为女性用车的具体痛点研发的。

网通社：不同的场景。

姜川：对，不同的场景，举一个例子，我们之前有一位车主反馈了一个负责让人心惊肉跳的、担惊受怕的一个场景，她有一次在上海高架桥上开车，然后突然间那个雨下的就特别大，本来是下小雨的，突然就变成倾盆大雨，车在高架上，车里面瞬间就起雾了，又是在高架上，又不敢刹车，而且路上都是水，特别滑，所以一瞬间，你是女生，你的也能理解那个慌张，男士可能会很淡定，把雨刮器打开，双闪点开，然后把除雾的暖风打开，然后把车窗关闭，所有的这些男性会很淡定从容的去操作，但是女性在这个场景下整个人是慌的，整个人都懵了。

网通社：因为这个可能和女性的思维有关系，当我遇到突然情况的时候，我要操作几个事情，我就很难操作了。

姜川：对，她陷入了混乱，越混乱越不知道做什么，所以当时就是硬着头皮，没有做任何的操作，没有打雨刮器，没有打双闪，硬生生的开了好久好久，一直到车慢慢的停下来，真的是心惊肉跳，所以说我们听到这个用户这样的需求之后，我们就专门研发了乘风破浪模式。所谓的乘风破浪模式是什么呢？是我们基于这种极端天气的变化情况，比如说雨雪都是，我们只需要一个按键，当这种极端天气状况发生的时候，女性只需要一个按键，或者是小欧小欧，开启乘风破浪模式，系统会自动判断车上有大的雨量，基于这个雨量就会把雨刮器打开，然后决定它的速度，同时会自动的把双闪打开，然后把座舱内通过这个温度的检测仪，来判断车内是否需要除雾，然后把防滑系统同时打开，然后如果下雨的话，系统会同时检测车窗有没有关闭，如果没有关闭，会自动帮你关闭，所有的这些东西都是一键完成，然后是一句话，小欧小欧开启乘风破浪模式，它就一步到位。我觉得这个功能对于女性来讲真是非常好。

网通社：这个已经不是一个很简单的需求，做一个很表层的东西了，而是把这个场景完全把车辆的底层进行设计了。

姜川：再比如我们有一个守护模式，这个功能也是针对女性很多场景下痛点进行开发的，就是有一个紧急按纽，在女士座驾座椅下方有一个按纽，物理按键，这个按键起什么作用呢？当女士在某种极端情况下遇到危险的时候，比如说举一个例子，有一个女强人加班，到晚上十一点半回家，开到地库里，然后这个地库没有人，灯光也很昏暗，突然出现一个人到了你的车旁边，这个时候女生会是什么状态呢？对吧？所以遇到这种极端的情况，如果真的有危险，女士们是来不及去打报警的，她没有任何机会，我们给她一个机会，只需要一按就可以，而且这个按键是藏在下面，歹徒也不会发现，就是这样一个按纽。然后车机就会迅速发送五条短信，给你提前已经设置好的紧急联系人。

网通社：这个是要和手机连接吗？还是车机自动？

姜川：我们买车以后，销售顾问就会为车主来配置这个联系人，在里面你需要输入五个紧急联系人，你一按就可以了，它就自动的把这些消息弹给这五个紧急联系人。然后这条短信里的内容是什么呢？一条连接，你点开这个连接以后，我们的车机把座舱内的录音和录像功能同时打开，可以实时的把座舱内的影音、语音、影像全部传递到这五位紧急联系人手里，他就可以实时的看到你座舱内的情况，然后通过对你座舱的情况的判断，是不是有歹徒正在和你搏斗或者很危险的情况，来判断需不需要为你去报警。当然这条短信里面还有一个实时定位，这个功能也是专门为女性开发的。

网通社：那这个我们是首创吧？

姜川：是的，所以其实我们欧拉这些年聚焦女性赛道以后，不是说大家理解上很多车企在做的弄一个小车，换一个颜色就叫女性车了，我们在深度的思考女性用车的场景到底有哪些痛点，是男人没有但是女性会有的，所以我们就一直在思考。我们考虑了很多的功能，比如说女性的生理周期，我们的安全带就会具备一个加热的功能，然后我座舱内配置上和一些其他的APP合作，把这个车主的周期定义好、检测好，到了周期的那几天，自动的每次它都会自动的给你打开，就是很贴心，很细微。

网通社：就是春风浮面的温暖感。

姜川：对，所以我们这次在发布会上没有讲，我们希望给女性打造一款什么样的车呢？欧拉希望给女性打造的是一款男二号的车，就是像男二好一样一直在女性身边守护着他、关心着他，默默无闻的，所以我们设计了一个平台，你需要的时候我们都在，但是你不需要的时候你感受不到，就是这样的一种体贴入微的服务平台。

网通社：欧拉一直在营销这一块儿也是做的很多的，然后其实你看现在年轻人，我觉得就是这种需求比较高的可能是运动类的，相对年轻人来说可能没有那么高，所以其实对女性来说也不是特别特别的感冒，像年轻女性的话，可能像现在比较潮流的方式是打橄榄球、飞盘，我觉得这种是很潮很酷的，是不是我们在营销方面，如果说跟这些文案结合，可能效果会好一些。

姜川：没错，是的，其实这一块儿就是我们用户运营部分今年很重点要去打造的服务。像我们的氧气平台，这个里面就有氧气福利官，氧气课堂，还有生活氧吧。前几天我们在北京的生活氧吧活动，把北京80后的车主请过来，把北京最有名的瑜珈大师请过来，把80后车主请过来做了一场大型瑜珈的活动，那个大师带领我们做了两个小时的瑜珈。这个是我们讲的生活氧吧，在女性所喜好的你刚才说的飞盘也好、高尔夫也好、瑜珈也好，或者说手工艺、画画、音乐、读书、关于女性成长，包括我们的车主有很多女性是自己创业的，开咖啡馆，开个书店。

网通社：我们的定价就决定了必须是稍微有一点实力的，不能是初入职场的，初入职场的他应该也没有这个实力，他的品位阶级应该也没有到。

姜川：是的，这个是不同的车型会针对不同的细分的用户。像好猫我们为什么说明天我们就要发布2023款的好猫GT木兰版，他就是针对年轻人的第一台电动GT，所以它的价格也会比较亲密，因为它会面向年轻群体，我们也希望他们能够同样享受到技术的福利，也一直想希望做一个这样的品牌，所以现在中低端就可以做像好猫这样的车型去打市场。然后芭蕾猫就像你说的一样，其实我们现在芭蕾猫车主，她们在购买芭蕾猫车型的时候，会有一些调研，家庭资产在300万以上占到46%。

网通社：您刚才说的活动，确实是把用户思维以用户为中心做到了实际，而且你想这种做法通常在豪华品牌上才会有，像我们这种自主品牌能做到这些的确实很少，说的很多，做的很少。

姜川：这几年我们大家都看到，整个汽车行业处在一个大的转型的潮流当中，从燃油车开始到1.5的插混，再到2.0的纯电，大家都在这个赛道上切换，我们也在思考到底能够为市场带来一些什么不一样的价值，所以说技术平权这一块儿，也不单纯的说是国外的品牌，我们自己的民族品牌也到了崛起的时候。

网通社：这种觉醒的意识是很重要的。

姜川：是的，然后其实为什么要专注在女性这一块儿来做这些服务呢？另外一层愿意在于刚才我们说到的赛道切换，实际上很多时候我们的用户已经到了一个增换购的阶段。那么到了增换购是什么呢？用户可能不是家里第一台车，有可能是第二台、第三台车了，换购就是之前有过一台车现在换购，增购就是第二第三台车。针对这些用户群体其实也是有非常有趣的一点，男主人在买第一台车可能决策的比较多一点，到第二台、第三台女主人就要说话了，对吧？所以为什么我们要做这个赛道，就是现在整个市场，现在从大的增长的模型其实也是在匹配当中，更多的第二台、第三台车，我们认为女性车主的话语权越来越起来了。所以这个时候深化女性赛道，我们认为是非常非常有价值的。而且今年你也知道，年初开始特斯拉不按常理出牌，就把这个市场代入了一个极度内卷化的状态，其实任何行业价格战一定是不能持续的。

网通社：价格战只能解决一时的问题，但是价值才是最重要的。

姜川：对，所以为什么说我们欧拉前几天我们长城集团发布长城新能源的时候提到，我们不去参与价格战，但是我们并不怕价格战。这个背后的逻辑是这样的，我们对于价格战的理解，因为它是不可持续的，这是第一。

第二，它是没有价值的。我们不卷入价格战，但是我们不怕价格战，我们不卷入价格战的话外音是什么？我们是卷服务、卷产品力，卷真正的对用户的洞察这些东西。在这种极度内卷的行业下，在今年极度内卷的价格战的环境下，我们认为更要坚守我们的品牌的差异化，然后把我们的真正的品牌的价值、产品的价值深化，让用户看到产品技术上的价值，可能才是更好的一个战略，而不是单纯的只是不停降价。

网通社：这个也是，其实现在我们在路上看到欧拉的车，我们会不单单把它认为是一辆车，有时候会当成一个艺术品，真的别具一格，现在女生都追求独特性，就是一样的东西和撞衫一样，一样的东西他反而觉得不好。

姜川：是的，所以刚刚结束的上午场的发布会，我们发布了2023款的芭蕾猫，有一个很有趣的一个点，我们今天带来的不仅是2023款的芭蕾猫新车，同时带来了一款新的颜色，是一款水墨色的芭蕾猫，非常特别的一个颜色。那个颜色实际上是解决什么问题呢？我们虽然现在是聚焦女生赛道，这是我们整个品牌的定位，但是不代表男士们就不能买这台车，对吧？很多男生买这台车自己开也好，或者是给太太当司机也好，其实都是OK的。所以为什么我们出这一款水墨色呢？就是因为我们听到很多车主说芭蕾猫很好看，很漂亮，但是太萌了，很多男生下不了手，今天我们带来了水墨色就解决了男士下不了手的问题，那个颜色男士看了非常漂亮，我们自己内部都讲，它很像007詹姆士·邦德开的专车。之前的007有一部电影，记得有一部是詹姆士邦德开的阿斯顿马丁的钢灰色的一款，也是非常有感觉的一款车，所以很多男士开起来就完全没有问题了。

网通社：就好像迷你的车主大部分也是男士一样。

姜川：没错，是这样的，而且我们现在也在做用户圈层，所以其实对于很多男性车主来讲，其实也是一种小福利。虽然我们聚焦女性赛道，但是我们不排斥男性车主选购我们的车，因为我们的车产品也在不断的丰富，未来我们可能也会做一些大车。

网通社：其实我刚才就在想，像我这样的可能因为我观察到很多男性就买大的车，但是现在小姐姐也开了很多大车，因为现在很多小姐姐也都喜欢反差萌。我前一段时间也试驾了一款机关炮柴油版的，我觉得现在很多女生就喜欢这种反差萌，所以也可以考虑。

姜川：是的，所以就像我刚才说的，我们女性其实真的是很多样，他可以是小公主、小女生，也可以是一个霸道女总裁，是一个大BOSS，都是多变的。

网通社：感谢姜总今天跟我们的分享。

（ 尹建伟）