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前几日，中国汽车流通协会发布了最新一期的中国汽车经销商“库存预警指数调查”。

结果显示国内汽车经销商的库存预警指数为60.4%，库存预警指数远高于50%的荣枯线，整个行业依然处于不景气区间。在3月份拼命放价走量，甚至合资B级轿车卖到12万之后，4S店的库存依然吓人，这说明传统的经销商模式确实越来越难以持续了。

因为库存太多，各行各业在想尽办法在帮车企和4S店“走量”。但一回头却发现库存依然吓人，这“走量”也就走了个寂寞。

为什么会出现这种情况？汽车销售模式是否走到了十字路口？让功夫汽车带大家一起看一下。

（1）经典“牛吃草”，永远清不完的“库存”

从去年年末开始，各大机构已经发出多次预警。尽管有疫情放开，购置税补贴等多种利好加持，汽车消费的增长依然不及预期，这就导致了各大车企和4S店的“库存”越来越多。

最后实在没办法了，甚至是政府出面“补贴”卖车，12万的合资B级车也是在这种情况下出现的。但结果大家也看到了，清理“库存”的效果依旧不明显。为什么会出现这种状况呢？其实还要从汽车经销模式说起。

虽然特斯拉等新能源车企已经开始推广厂家模式，但不得不说，大部分企业用的还是经销商模式。即厂家将车批发给4S店，然后由4S店销售、服务并自负盈亏。

理论上讲，4S店有多少订单，就会找厂家拿多少“货”。哪怕判断失误多拿一些，也能控制在合理范围内，并不会造成库存。毕竟以现在汽车企业的生产能力和物流运输能力，一辆车从下订单到交付到用户手上，也用不了一个月，这个时间差，大部分用户完全“等得起”。

但实际情况却比这复杂得多，对于厂家来说，总会有热销车和非热销车。以大众为例，朗逸、帕萨特这样的车肯定是不愁卖的，哪怕行业不好给多点优惠也能卖出去。而像辉昂、揽巡这样的车，需求量则会小很多。因此厂家往往会要求4S店“搭配”着卖，如果不能“拿货”冷门车，那热门车也就别想要。

再就是厂家有厂家的销售任务，毕竟都不想年终的数字太难看。我们经常会看到某家车企年前最后一个月疯狂“走量”，其实很多车就是压在4S店。

这在以往不是什么问题，毕竟需求一直在，车辆的更新换代也不快。但在如今市场变化极大的情况下，这样做的风险就非常大了。一边在疯狂“甩货”，另一边还在“压货”，这不就是典型的“牛吃草”问题吗？看似强势的经销商，其实决定不了自己拿多少货，这也难怪库存怎么也清不掉了。

（2）最黑心，也最“委屈”？

大多数普通消费者对4S店的观感都不好，包括买车时价格不透明，买车后维保价格偏高，还有就是部分店会在事故定损时故意扩损。

总之就是，只要跟4S店打交道，就忍不住担心被坑。

但在4S店的角度，可能也是非常“委屈”的。前面我们也说了，4S店经常要被厂家“压货”。一旦车销量不佳，往往不得不“亏本”卖。而消费者购车却越来越谨慎，买车时货比三家是起码的。因此现在不少4S店都喜欢把裸车价格压低，然后套路消费者办贷款，就是通过这种方式补回一部分损失。

另外一部分，就是维修保养了。现在车企不光要卖车，售后也是有“kpi”的。为了维护自己后市场的利益，它们往往也会提高售后零部件的价格，这个压力同样也会转嫁到4S店。之前功夫汽车写过各大汽车品牌的零整比，最高的宝马达到了726%，豪华品牌普遍在500%以上，普通品牌也多在300%以上，再加上时不时的故意扩损，消费者修车的价格自然是贵了。

因此很多时候，4S店其实也没有办法。卖车没那么赚，或者销售压力大，都需要更多的“套路”消化。但结果就是消费者的观感极差，对现下的销售模式越来越厌恶。

往前推十几年，那时候汽车的利润高，4S店往往装修得金碧辉煌，服务也非常出色，算是高端场所的代表。如今则更像是电脑城一样，给人的感觉就是“水深”，“来一个坑一个”，已经慢慢被时代所抛下。

（3）直营并非全部解药，经销模式也有可取之处

从前几年开始，各大车企都开始推广“直营”模式。最典型的就是特斯拉，所有订单都从官网下单，门店只起体验和推广的作用。修车也是直接APP预约，然后约时间完成。这种模式确实更加高效，也更加透明。

但直营也不是万能的，首先就是缺乏价格缓冲。在直营模式下，价格是固定不变的，厂家只是知道每个月拿到了多少订单，但对于车辆究竟定什么样的价格合理，却很难有准确的判断。最典型的就是特斯拉，它经常会在订单不足后突然来一波降价，这对于刚刚购车的消费者来说，无疑非常致命。

而且直营店的性质决定了它的规模不会大，一般都只是做简单的卖车，维保、金融、保险、二手车这些业务，往往只能做一项或者两项。如果全部要做的话，厂家的压力又会非常大，这意味着直营模式很难提供真正的一站式服务。

从这个角度来说，传统的经销模式，通过引入第三方的方式互相竞争，反而职能更全一些，只是现阶段没能运营好。

还有很重要的一点，一旦市场需求不旺，进入到拼抢销售的情况，经销模式确实反应更快，比依赖厂家调整的直营模式更加灵活。

从现在的情况来看，也许经销和直营相结合是更好的选择。比较典型的就是比亚迪和埃安，它们都是在保留原因渠道的情况下，新增了不少直营门店。

像比亚迪直营店其实与经销门店区别不大，两者资源基本一样，价格和等车时长也差不多。最大的区别可能是直营店直属于比亚迪旗下，店内的店长大多数是属于比亚迪员工。直营店的最大特点就是规范，它们的目标也是给销售“打样”，销量和盈利都不是最重要的，犯错了会被直营事业部处罚。

为什么之前日系、德系的热门车加价非常猖獗，某种程度就是经销模式的失控。而直营和经销结合的模式，则很大程度规避了这一问题。直营店肯定不会铤而走险，经销商也不敢抱团对抗厂家，毕竟很可能会被“摘牌”。

从这个角度来说，两者结合能更好地发挥优势。

（4）功夫拍案

经销商库存再度预警，某种程度其实是必然的。在现行体系下，经销商一方面被厂家“压迫”，另一方面则是可劲坑消费者，已经成为了一颗毒瘤。

但直营模式也并非万能，首先是覆盖面没那么广，很难到四五线城市找到新势力的直营店。然后服务种类也受限制，价格方面容易大起大落，这对消费者都不友好。经销模式倒是能补足这些，但前提是更加规范。

也许直营和经销结合，会是更好的选择。对于大部分的消费者来说，也愿意付出一定的费用，得到更全面、更周到的服务，前提是值得。