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“我买ES8时候的fellow（蔚来顾问），前几天给我发消息，可能考虑要去其他品牌，这事儿挺让我意外的，因为蔚来的fellow都挺稳定的，3年了，我几个哥们买蔚来，服务的fellow都是他。”

4年时间里，王东和他的fellow已经成了哥们，这种在蔚来车主身上常见的行为，在整个汽车市场里却是小众行为。大多数汽车品牌和消费者之间基本都是一锤子买卖，在交车之后就断了联系，而蔚来不同。

Fellow想离开的原因是，面对巨变的汽车消费市场，他发现了更多的机会，充满欲望，想去试试。看着比亚迪月销屡屡突破20万台，看着理想的月交付量已经接近3万台，看着猎头们给他报出的高工资，红扑扑的人民币面前，心动自然是正常行为。

整个新能源汽车市场的变化太快，比亚迪已经干掉大众成为新销量冠军，新势力的销量冠军预计在2023年也要换手。不过，销量冠军的名头，在风起云涌的朝阳市场里未必是个好事。

萦绕在三家企业头上的深度焦虑，让中国造车新势力年度销量冠军这个头衔，产生了不少悲情。

2020年的新势力销量冠军蔚来，2021年的新势力销量冠军小鹏，2022年的新势力销量冠军哪吒，摆在三者面前的局面都是焦虑。蔚来和小鹏是对销量的焦虑，而哪吒则是IPO、融资、销量等一起的焦虑。

只选择纯电，如今是条必须硬着头皮走下去的路？

疫情已结束，但对新势力造车来说，相比疫情中的3年，眼前的销量排行榜并不算喜人。

2023年5月，销量破万的新势力车企有4家，分别为理想的2.82万、哪吒的1.3万、零跑的1.2万、腾势的1.1万。2022年5月，销量破万的新势力车企同样有4家，分别为理想的1.14万、哪吒的1.1万、小鹏的1.01万、零跑的1万。

虽然破万的数量仍为4家，但，各家在推出更多新车、狂卷技术搞军备竞赛之下，除了理想一家之外，其他基本鲜有起色。

另外，随着理想的快速崛起，也让之前人人挂在嘴边的那个名字“蔚小理”，如今有了松动。

一面是，理想汽车在5月交出2.82万台的成绩单，按李想在微博上的说法推算，6月月销破3万几乎是板上钉钉，今年1-5月，理想汽车的交付量已经超过10万台。

另一面，是蔚来5月销量6155台，1-5月4.38万台，以及小鹏的7506台，1-5月3.28万台。

也就是说从销量榜单上看，此前对造车新势力的一线、二线划分格局，如今已不再适用。从发展趋势上看，大致分为4种，第一种是理想、埃安的销量继续快速增长，第二种是极氪、哪吒、零跑等的基本稳住份额，第三种是蔚来、小鹏的下滑寻求反攻，第四种则是飞凡、问界等的上下波动。

而随着6月1日各家销量数字陆续公布，在巨大的反差中，消费者都在寻找一个答案，理想为什么涨，小鹏蔚来为什么跌。结合市场大趋势来看，这个问题的答案在“纯电动短时间内遭遇玻璃天花板，而PHEV则因为比亚迪的发力，被彻底带出了活力。”

新能源确实正在对传统燃油车进行快速替换与销量抢夺，但超出普通认知的一点是，今年的纯电动车型增长拉了整个市场的后腿。在中汽协发布的数据中，今年1-4月新能源汽车产销分别完成229.1万辆和222.2万辆，同比均增长42.8%，市场占有率达到27%。但在另一份统计报告中，1-4月销量数字里，PHEV技术（含增程）车型销量同比增速94.2%，纯电动只有19%。随着比亚迪越卖越好，现在PHEV已经在新能源市场中不再处于弱势地位，其在新能源销量中的占比从之前的20.2%，现在超过了31.9%。

从新能源车的销量排行榜中能明显看出，动力形式相对更完备（PHEV+纯电）的产品布局，对销量表现有增益表现。比亚迪（5月销量超24万辆）如此、吉利（5月2.7万辆）如此、长安（5月2.51万辆）如此，理想汽车目前也在按着这个逻辑来走，在巩固了PHEV之后，接下来也要推出纯电的产品。

当然，这也并不意味着纯电动车型失去了竞争力，而是想要取得高销量，就得把产品做到极致。比如，像特斯拉那样，能够依托一步步的成本控制，让车辆屡次击穿用户认知，完成对购买的刺激。

小鹏、蔚来，未来是否能达到特斯拉的高度，一切不得而知。但无疑，想要实现“世界第一市值车企”的水准将是条极其艰辛的长路，特斯拉用了17年完成了盈利，而接下来全世界的内卷能留给全球新势力多少时间，不得而知。

蔚来、小鹏的销量，被谁抢走了？

当然，身处波动的相对低谷，却能吸引到行业里的极高关注度，这只用“出道早”，是不能解释的。核心原因还是在于，二者都有着各自的品牌魅力，在很多领域有自己的独特性。蔚来的服务、周边、换电，小鹏的智能、履约、升级效率等。

出现销量波动，企业内部自然有各自的问题，而其外部亮点也同样不能无视。现如今每月单独榜单发布时，二者都被围观，除了看热闹的情绪比较重之外，还有一批希望它们能回温的。因为，看惯了满世界的同质化之后，人总希望市场里还存在不一样的。

而搞清楚这个问题，核心还是要看，蔚来、小鹏的销量流失发生在哪，才有的放矢。

二者的产品布局逻辑还是相对清晰的，蔚来的产品布局覆盖30万-65万元之间的豪华轿车、SUV市场；小鹏的产品布局，主要在15-30万元之间，此前小鹏G9尝试对30万元以上市场进行突围，不过1000-4000台的月销量证明其有比较明确的修改空间。

蔚来和小鹏目前所面对的销量情况是，均被特斯拉所狙击，同时又被一二线新势力的部分产品所蚕食。特斯拉对二者的狙击很好理解，此前未降价时，Model Y和蔚来ES6之间有强竞争，Model 3和小鹏P7之间有强竞争，而随着价格降低，竞争强度有所下降但竞争的状态依然存在。手握36万元左右，可以买Model Y的顶配或蔚来ES6的入门版，这是一场抉择，而手握33万左右的预算，Model 3能买到4秒内破百的版本，同价位蔚来ET5的4秒级加速性能也不差，但续航里程、后排空间的竞争力偏弱。

而蔚来ES6目前的商战直接对手，就是理想L7。先是舆论中，蔚来ES6和理想L7被不断绑定，之后很多理想汽车销售顾问在客户看车时，提前表示自己大概知道内情，给出了蔚来ES6的定价区间38-55万元，二者已经针尖对麦芒。而同时，蔚来ES8也在被价格更低的理想L8、理想L9所挑战与攻击。简言之，蔚来目前的销量分化主要与理想的直接竞争有关，毕竟新能源领域，花30万元以上如今能选的并不多。

细分蔚来目前的销量构成，蔚来ET5在之中占比超过50%，而因为NT1.0到NT2.0的切换，之前的866车型对整体销量贡献很小，接下来一旦全新蔚来ES6能取得较好的效果，那破万指日可待。根据我们此前对多家商超点的走访，蔚来ES6目前在二线城市的单店订单量在30台/月左右，如果能做到及时交付，那它回归1万台以上不算难事，甚至有望真的变成蔚两万。

但，随着蔚来今年爆仓式推出新车，蔚来ES6、蔚来EC6、蔚来ES7、蔚来ES8、蔚来ET5、蔚来ET7，可能最近就要亮相的蔚来ET5猎装版，这些整合之下，怎么让消费者看清自己该买哪个，是个大问题。毕竟，不久前，全新蔚来ES6发布时，不少全新蔚来ES7的车主发现自己多花了钱却没有得到特别多的质变，和李斌谈了谈补差价的事。在新的局面里，前后所推出的产品，产生明显差异化的问题不解决，蔚来可能面对内耗问题。

同时，还有李斌和秦力洪两位创始人思维的调整。在2022年，先是有消息称蔚来ET5大爆，9天取得10万订单，之后李斌电话会与接受媒体采访时表示，还是希望保持其独特的感觉，不希望变成街车，之后制定了蔚来ES6+蔚来ET5整体月销2万的计划目标。在当前的市场环境里，李斌的这种思路如果不变，蔚来从“蔚一万”变成“蔚两万”，会比较波折。

所以，整体来看，分化走蔚来销量的车企有比较明确的4类，一是降价后的特斯拉，面对蔚来是以高配打低配，二是理想，同样在30万元以上的定位，强调智能家用和豪华，且全国很多经销商销售顾问的话术已经直接显示出了理想对蔚来的争夺毫不掩饰，三是大量参考了蔚来理想的后来者品牌，比如阿维塔、比如智己，阿维塔覆盖32-60万元，智己覆盖31-58万元，二者的单车月均销量都在2000台左右，虽然不高，但大多数都是从蔚来们手中扣出来的。以及，第四类，虽然在被替代，但仍有活力的传统燃油车。

相比蔚来，小鹏所面临的竞争要更大，因为对手数量明显更多。小鹏旗下目前共有4款产品，小鹏P5、小鹏P7、小鹏G3、小鹏G9，除了小鹏P7的竞争力相对较强之外，其余3款车型的市场销售表现都很一般。原因也很简单，15.69-20.29万元的小鹏P5，定价相对过高；小鹏G3经历了中期改款，但因为技术架构是几年前的产物，如今竞争力不强；小鹏G9则是因为开场时的定价事故，反应出了小鹏内部团队的问题和不足，一鼓作气再而衰三而竭，月均销量1000台左右。

小鹏P7的销量，基本在其品牌月销量中能占比50%，且P7i上市后屡屡能来到5000台左右。这与其上市后一直以来的成绩相当，目前唯一不同的点是，小鹏P7没有陷入恶性降价，北京只有5000元的店端优惠，稳住了消费者认知。它的抢夺者，无疑是特斯拉Model 3，比亚迪汉，鉴于当前中国市场里20-30万元价位，车企大多在卷利润更高的SUV车型，小鹏P7的窗口期仍在。但，SUV板块的缺失，则会是小鹏的痛点，以及逆风翻盘的关键。

马上要开启预售的小鹏G6，从上海车展到如今近2个月的时间里，已经让公众基本知根知底。设计，空间，性能，续航等都直接高度对标Model Y，智能上会有优势，那接下来只有一个问题，它的定价会是多少，会比Model Y的26.39-36.39万元低多少。如果价差超过2万元，那一切可期，且鲜有对手，因为Model Y目前处于价格低点。

写在最后

和很多车主一样，王东在体验过自己车的好处之后，也会习惯性的对自己的朋友、亲属“安利”蔚来。但近1-2年间，越来越多的同类车企和车型诞生，王东的安利效果逐渐走低。因为，人性对新事物消费的本质是不会改变的，想要花更少的钱、得到更多的东西。

是否要追逐汽车销量，不同车企在不同节点的思考和说法也是不同。小鹏之前没有提过自己的目标，但今年4月发布扶摇技术架构时，已经明确的点出之后全球卖不到300-500万辆活不下去。蔚来也基本相仿，在被起了蔚一万的外号之后，很多人都在问，何时能成蔚两万。之前那种不希望新产品成为街车的观点，如今也该变了。全新蔚来ES6的新车定价有所下调，算是释放了一个信号和态度。

不过，通往成功的道路肯定不止一条。奔驰、宝马，100多年的发展历程里，大多数时候还是坚守自己，没有盲目的为了销量而放弃本我，而这种模式在当前的新能源车领域还没有人做到，或者说，像这样做要付出极高的代价，比如在波动期里陷入低谷，就可能事关生死。