透明政策让经销商干劲十足 访姚一鸣
2009年07月15日 09:19中国汽车网 】 【打印已有评论0

2009年上半年的市场情况着实给了我们一个惊喜,1~5月中国汽车市场增速14.3%,虽然很多厂家6月份的销售数据还未统计出来,但从趋势上看6月份同样是行情看涨。广汽本田也不例外。近日,广汽本田执行副总经理姚一鸣接受了记者的采访,他认为,上半年除了顺应大环境之外,广汽本田大获全胜的秘诀还在于对经销商的管理。

透明政策让经销商干劲十足 访姚一鸣

下半年增势不变,竞争激烈

记者:上半年,广汽本田销售情况如何?

姚一鸣:去年我刚上任时(8月),正是金融危机爆发,汽车市场走低之时。去年整个下半年,汽车市场都弥漫在一种看不到底的气氛之中。不过我觉得,只要政府说整体GDP的增量要“保8”,我们的行业就不该比“8”低。

今年第一季度,广州出现GDP增长下滑,我认为跟汽车销量没有上去关系很大。不过,我们去年对今年的形势持“谨慎乐观”的态度,所以既没有裁员,也没有减少与供应商的联系,为经济形势转好留了一条路。果不其然,在政府推出一系列救市措施之后,从第二季度起,汽车市场一片繁荣。而我们做好充足准备,抓好了时机,在上半年没有新车的情况下,同比依然是增长的。1~6月的销售数据在7月初会向大家公布,但从目前来看,按照计划今年的增量,上半年就已经全部完成了。

记者:那么对下半年车市有何预测?

姚一鸣:整个中国市场增长的态势不会改变,不过下半年的车市竞争会更加激烈。这是因为,第一,上半年有些厂家没有准备好,错失了良机,下半年会增大产量;第二,下半年,我们很担心政策的递减效应出现后,市场对1.6L以下车型需求慢慢减少,从而影响整个车市的增量,而作为中国汽车市场主力军的中高级车市场还没有得到很好的回升,只有这部分市场的销量稳定了,整个中国车市才会稳定,所以下半年这部分是所有厂商的必争之地。

锋范[综述 图片 论坛]当月销量过万 雅阁逆势增长

记者:国家出台的利好政策主要是针对1.6L排量以下的车型,这也是广汽本田最大的增长点吗?

姚一鸣:上半年,国家出台的一系列针对汽车市场的救市方案主要针对1.6L排量以下的车型,对中高级车型影响不大。广汽本田的飞度[综述 图片 论坛]、锋范受政策的影响都有较大幅度的增长。尤其是锋范,上个月共销售9000多辆,这个月预计会突破1万辆,这对于一个改款的车型而言,确实是个不错的成绩。而锋范极有可能跟雅阁一样,进入年销量超10万辆的俱乐部。

记者:您刚才提到中高级车市场上半年销量并不理想,那么雅阁的销量情况如何?

姚一鸣:事实上,整个上半年,中高级车市场是呈负增长的态势,但是雅阁上半年销量达到7.3万辆,同比增长6%左右,算得上是逆势增长。因此,我对今年雅阁的销量同比增长10%以上很有信心。

记者:网络铺设情况如何?

姚一鸣:我们今年要达到500家的规模,已经签订意向协议的规模是480家,所以完成今年的计划是很有希望的。而我们今年在网络布点的时候重点考虑二三线城市,把我们整体的服务网络布置得更加合理,对客户的服务更加到位,这是我们目前发展的方向。此外,我们在二三线城市所铺设网点的标准跟大城市一样,不会因为是二三线城市,服务就降格了。

记者:能不能介绍一下现在的六个商务中心运行怎么样了?下一步是怎么样完善区域营销的?

姚一鸣:这也是我在去年下半年上任以后一直在抓的事情,广本将全国分成了六大区域进行管理,现在我们的商务中心是四个,北京、上海、成都、广州,还有华中跟东北商务中心在建。

我们会将权力下放,原来集中在管理本部的管理人员,将下移到片区的商务中心里面,因为他们更贴近市场,反应更快,更能够提高运营速度。而我们的目标,是要将广汽本田打造成销售能力大于生产能力的生销一体的企业,这样才能支持我们未来的发展。

经销商与厂家是兄弟关系

记者:您曾经在广州汽车集团商贸有限公司当过总经理,对经销商十分理解,您认为经销商和厂家之间保持一个什么样的状态最好?

姚一鸣:说白了,经销商也是厂家的顾客,我们没理由对他们不好。所以在今年制订商务政策的时候,我们改变了对经销商的管理方法,原来我们都是给经销商下指令,你该怎么样,不该怎么样,现在要给他们服务,厂家为经销商服务,跟经销商是一家人,不要在市场好的时候想起他们,市场不好的时候遗忘了他们。

记者:今年的商务政策跟去年相比有什么不同?

姚一鸣:总的来说就是要足够“透明”,最好是让经销商在月初就能算得出来月末能收益多少。说句实在话,我当经销商的时候,我一年算下来,也不知道厂家给我返多少点,我能拿到多少钱,基本上最后都是厂家说了算。所以这样很容易让人钻空子,也容易造成不公平竞争。所以今年我制订的商务政策,其中有一点,就是经销商能够拿到多少的返利,以及每年达到的量,每个季度都会进行考核,返点也是每季度进行的。

此外,我们今年还加大了对经销商在售后服务方面的要求,请了第三方公司对经销商的服务质量进行监管,然后大的区域协会每个月都进行评估,这些都会算到考核的项目当中去。

还有一点就是防止区域之间的恶意争斗。我上任后不久就到华南区域的几家经销商走访,我跟他们说,咱们争也争过,斗也斗过,就是合作这条路没走过。不如试试大家联手协作?其实经销商也深知“一荣俱荣,一损俱损”的道理,只有把品牌做好了,才能够从根本上提升销量。此前很多经销商为了争夺一个顾客,价格战打得很厉害,都是亏本卖车,要不就是给顾客许诺一些实现不了的承诺,这对品牌伤害很大,以致品牌的整体销量都有所下滑。所以,今年,我重新给经销商成立了区域协会,共同去维护该区域经销商的利益,从目前来看,成效明显。即便是华南地区争斗最激烈的东莞和深圳,现在他们的区域协会都维护得非常好,大家自觉地遵守市场行为。

广汽本田上半年销量小结

广汽本田车型在2009年上半年,成绩有目共睹。在中高级轿车同比下降0.8%,在前五月累计销量为304772辆的情况下,第八代雅阁[综述 图片 论坛]逆流而上,前五月累计销量63588辆,同比增长3.1%,占中高级轿车市场20%的份额,稳定和带动了整个中高级车市场。最新数据显示,截至6月19日,第八代雅阁销量累计达73220辆,同比增长6.1%。

锋范作为市场的新贵,当之无愧是A级[综述 图片 论坛]车的“小雅阁”。锋范5月份销量近9616辆,广汽本田负责人表示,从6月目前的销售数据看,锋范即将跨入月销万辆俱乐部的行列,从而成功跻身中级车主流阵营,实现了锋范上市之时,广汽本田提出的“打造又一辆月销过万中级车”的战略目标。

另外,飞度在A0级市场游刃有余,五月销量4458辆,环比增长36%,处于市场领先地位,奥德赛[综述 图片 论坛]换代在即,旧款仍保持稳定的销量,2009年5月销量达到2398辆。

广汽本田负责人表示,2009年前五个月,虽然受到停产改造、生产线调节等影响,但广汽本田仍然超额完成了产销目标,累计达到128963辆,同比增长4.7%。

最新数据显示,从2009年1月1日到6月19日,广汽本田累计销量达149693辆,同比增长10.8%。

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作者: 编辑: robot

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