应不断创新销售模式

郑成飞：苏总您认为中国汽车市场这种销售方式以后还会有哪些变化？

苏晖：中国有形市场是中国人发明的，像美国的通用公司、德国大众、日本丰田对营销模式研究多年，他们非常感兴趣，所以不能完全说我们汽车生产跟得上世界，甚至可以说挤进三大行列了。但我们企业营销并不落后，4S店和有形市场不应该是对立的，他是统一的，只不过他们分工不同、功能不同，所以今天中国的营销模式还应该创造出新的业态。不是说4S店就一劳永逸了，因为欧洲、日本都在考虑这个问题，有形市场适合中国国情也不是说他是经营百年老店，也应该再不断创新，汽车行业才有生命力，如果只停留在现在的水平上，国际金融风暴来临时证明4S店救了汽车行业，有形市场也救不了汽车行业。它是政策、环境、汽车行业的发展和经销商的创新，才能逐渐的提升。

比如网络销售，因为现在工作、生活节奏越来越快，那么大家忙时时候特别忙，周六周日度假，所以我赞成在中国发展网络销售，由于中国现有的资讯程度没法去实现，没有国外那样发达，但毕竟这样可以减轻白领阶层压力。可以点击选车型，可以成交，签合同，我觉得这是一种社会进步的方式。当前最根本的是鼓励经销商创新，服务、销售模式创新，应对这种国际金融风暴冲击影响，把我们市场做强。消费者不同，应该允许有地区差异这样一个特色的一个营销，一般全国都是4S店，它可能更适合北京、上海，但不一定适合成都、西安的消费者。它可以适应大城市，但适应不了中等城市。我觉得借着这次汽车整合应该鼓励中国的市场，尤其自主品牌应该争气，自主品牌自主研发是你的，市场是你的，我们自主品牌有这么大一个市场，我们为什么不创造自己营销领域的新模式，来适合中国的国情，适合中等消费者。可喜的是奇瑞和江淮等现在开始尝试创造自主品牌的营销模式。没有必要照搬4S店这种模式，4S店是一种先进的模式，但是它不是最科学的，不是完全的标准，应该鼓励自主品牌创立更高的创新模式，更适合中国的消费者，更适合天南海北的消费者。

郑成飞：现在有的自主品牌在建汽车超市、汽车城，您怎么看这些方面的探索？

苏晖：我觉得像奇瑞、江淮这包括吉利在内的汽车厂商的这种超前意识正是抓住了这次难得的历史机遇，我非常拥护和配合。我现在退休了，那我就研究汽车市场，全世界都认为中国汽车市场是最有潜力的，应该是下大工夫自己创新，让世界看好，我们汽车做强，研发做强，我们市场做强，营销模式同样可以领先，我觉得应该有这个志气。

亚市经销商并非越多越好

郑成飞：您提到亚市刚成立的时候经销商是来自全国各地的，当时有多少家经销商？

苏晖：当时我们市场是70多家，现在经过整合由小做强，过去做一个品牌现在已经多个品牌了，由有的公司已经做到三十多个品牌，甚至做到四十多个品牌了，现在已经有126个经销商，经销商的量没有快速增长，我觉得这是好事。如果亚市现在有五百个经销商，一定会出一些状况。

让市场经济去优胜劣汰

郑成飞：刚才你你也提到了《汽车销售品牌管理办法》，对于这个《办法》当时要求建立4S店，因为当时很多的汽车经销商并没有得到厂家的授权和《办法》产生了一些冲突，《办法》现在又要修改，您觉得应该修改一些主要的内容应该是哪些方面？

苏晖：从汽车品牌管理办法，从部委制定这个办法，立意在于规范中国汽车市场，因为外国品牌很多，谁来维护消费者权益，它是从这个利益角度出发的。据当时历史环境来看的，你不能拿2003年的历史情况来看2009年，它毕竟是一个历史进程。现在2009年高度发展，你还用03年去评判那太不好，但是历史环境制定这么一个办法应该说稍微有点落后。谁也没想到中国汽车工业发展这么快，谁也没预料到，现在就有必要修改。最重要应该鼓励中国创造多种营销模式，多种业态并存，让市场经济去优胜劣汰，可能更适合中国国情，更适合不同地区、不同民族的消费者，我觉得这是绝对不能通过4S店限制经销商创造和创新，在任何一个场合都是不对的，主要修改这个，在授权的基础上允许经销商创新，我相信中国的经销商非常的聪明，我们的4S店营销水平已经超过国外了，甚至有些功能也超过国外了，它完全有创新能力，但由于这个品牌管理办法，厂家借题发挥，你必须建4S店，必须怎样怎样，会在客观上制约了经销商创新能力，这无论如何不对，而是要修改补充。国际金融风暴对汽车市场是一种很难得的历史机遇，我们会借此机会调整我们营销，这样机遇就来了。我想中国的汽车行业，汽车经销商完全可以适应这种市场竞争，完全取得新的成效，条件是允许创新。

苏晖：16年营销历程 难舍汽车圈 八

退休以后，在汽车圈这么多年，第一离不开汽车圈，第二我的发展目标应然是做汽车市场研究，我去年经过答辩考核，被中国权威的汽车工程协会认定为副教授级的汽车营销师，所以我还会继续研究汽车市场营销，争取有些研究成果。继续为亚市做一些力所能及的服务性的工作，研究汽车市场，有哪些汽车市场哪些发展方向进行交流，和媒体做好配合，来探讨汽车市场的新问题新动向。