【原因】

可持续发展的需要

中国汽车市场从零到一千万的突破，只用了短短的50多年。据了解，从2001-2008年，中国汽车需求年均增长21.8%，远高于全球2.7%的速度。快速发展的市场，急剧增加的市场容量，让众多的4S店忽如一夜春风开遍全国。如今，中国的销售网络已经基本布局成形，为了网络的健康和可持续发展，在网络内发掘新的网络，是一个必然的过程。国家信息中心信息资源开发部主任徐长明认为，“一方面，有市场容量的地方，厂家必须抢占，因此有必要增加网络；另一方面，投资方过多，不利于良性竞争的开展，不利于汽车价格的稳定，当然也不利于厂家百年品牌的塑造。”

网络发展的必然

19世纪末20世纪初，意大利经济学家巴莱多提出了著名的“二八定律”（也称巴莱多定律），即20%的人掌握80%的财富，或者一个企业80%的利润来自其20%的项目。汽车销售网络体系的发展，也符合这个经济规律。

据多位汽车厂家人士介绍，发展了第二个4S店的经销商占据全部经销商的20%左右，虽然数量不多，但为企业贡献了80%以上的销量和服务满意度，是汽车企业可持续发展的重要支柱。

提高经销商忠诚度

记者了解到，开第二个店的条件除了经销商的实力之外，其销量和服务等排名也是非常重要的。比如丰田自实行“关门”政策后，就在每一年的综合实力排名前50名的经销商中，发展新的网络，既是对排名靠前经销商的鼓励，也有利于培养其对品牌的忠诚度。同时，还会刺激未进前50的经销商努力提高自身的实力和服务水平，争取挤进前50。

入网机制更透明

在中国汽车销售网络发展初期，经销商与厂家发展渠道的相关负责人之间或多或少地存在一些内幕交易关系。对此，多位业内人士表示，确实存在这种现象。只要经销商“贿赂”了某位关键人物，就可以得到代理的机会。随着时间的推移，这样的弊端出现了：网络鱼目混珠，服务能力良莠不齐，有的甚至无法维持经营，关门大吉。

但是，随着网络发展模式的变革，越来越多的经销商来自于体系内部，新入网的经销商是老经销商通过实力争取到的，经销商入网机制更透明，更有利于汽车厂家的品牌形象提升。