【于洪江的2010】

我这么多年面对媒体几乎不做问答的准备，我就是带个脑袋，带个本记一下。我说公关最重要的是你永远说真话，你就永远不用记以前说过什么，万一说假的，人家有一天会说不对，你那天不是这么说的。所以要永远说真话。

我不喜欢虚的、不切实际的营销和品牌推广方法，这么多年马自达在这么多品牌里边是做品牌推广最少的，但我们的品牌特色却是最鲜明的，比如说一提到马自达都会说我们是一个时尚、动感、操控出色的汽车品牌。

如果我有一个月的假期，我一定会开着马自达8[综述 图片 论坛]，从中国的东边开到西边，惬意地享受沿途的风景[综述 图片 论坛]和车辆的舒适性。马自达8的座椅可以组合成两张床，开累了休息会儿，那多舒服？

老总简历

1969年出生，毕业于哈尔滨工业大学机电工程学院。先后在一汽轿车厂从事生产技术、质检、销售，在自主品牌红旗轿车的销售中创造了不俗业绩。2003年组建一汽轿车马自达项目部，2005年成立一汽马自达销售公司任中方副总经理，当年马自达6[综述 图片 论坛]实现销售5.5万辆。

看完上面的那几句话，你是否会觉得，一汽马自达的老总于洪江与你印象中的汽车企业负责人有些不一样？

一般而言，汽车老总们都给人城府较深、韬光养晦甚至老谋深算的感觉，然而，如果你坐在于洪江这位年轻的东北汉子面前，跟他聊起有关汽车的话题，你会马上发现他的“知无不言 言无不尽”的风格———这就是在媒体圈甚至消费者群体中都有着不错人缘的一汽马自达销售有限公司副总经理于洪江。

真诚而质朴的少帅

与于洪江交流，5分钟不到你就可以感觉到他浓烈的个人风格。第一个原因是他明显的口音，你会马上知道你面前的这位老总是条东北汉子；其次是于洪江说话的风格———在他这里，你听到的所有东西都可以用一个词来形容，那就是“真实”。没有华丽的辞藻，没有花巧的概念包装，这么多年来，于洪江一直用实实在在的态度在认真打造每一辆马自达车。这样的风格，同样贯穿在于洪江的2010年。

于洪江是汽车科班出身，先后在一汽轿车厂从事生产技术、质检、销售，在自主品牌红旗轿车的销售中创造了不俗业绩。对于汽车行业，于洪江的熟悉程度可以用精通形容。马自达6、睿翼[综述 图片 论坛]以及刚上市不久的马自达8的特点，于洪江自然是再熟悉不过，而对于其竞争品牌的情况、国内车市的发展趋势乃至消费者的心理变化，于洪江也都有着非常独到的研究。

马自达8是一汽马自达2[综述 图片 论坛]010年的重点车型，于洪江为这款车型的推广，可谓绞尽脑汁。“坦白来说，我一开始想导入的是这款车的高配版———装备2.3T发动机的马自达8，因为高端产品引入再导入低端符合品牌形象塑造流程。但由于技术同步周期问题，我没有办法。”于洪江非常清楚，与通用的GL8[综述 图片 论坛]相比马自达8仍有自己非常独到的自身优势，那就是更时尚的外观以及他包装的“无敌第二排”的概念，“如果说他们造的是客厅，我造的就是寝宫，我想会有人喜欢客厅，也会有人喜欢寝宫，喜欢寝宫的人多还是喜欢客厅的人多，会最终决定谁卖得多。”

“剑走偏锋”的风格

在营销上习惯了“剑走偏锋”的一汽马自达，在“少帅”于洪江的带领下日渐大放异彩，在日渐平庸的中国汽车营销界，这甚至多少显得有些特立独行。

一汽马自达，这是一个从来不说中庸之道的车企，也是一家从来不务虚、只务实的企业，这还被视作是一个从不按常理出牌的另类。不过，尽管如此，在于洪江的率领下，一汽马自达麾下几款车型销量年年飘红。以最主力的马自达6为例，除了在竞争最激烈的2006年小幅下滑外，在7年时间里始终保持着踏实的增长。这一切，离不开于洪江略带个人色彩的“于式营销法则”。

从“A+1=B”、“睿翼 ：新手老手通吃”，到最新提出的“马自达8无敌第二排”、“卖的就是沙发”……一汽马自达于洪江的营销法则每每一出炉，就能在整个中国汽车界搅个风生水起。

而如果你玩微博，那你肯定对于新浪微博上的于洪江不会陌生———这位在新浪微博上拥有多达14万“粉丝”的老总，在车坛有着极高的知名度。在微博上，于洪江会回答消费者们提出的各式各样的问题；或者面对媒体的质疑据理力争、表达自己的观点；而在新车马自达8下线时，于洪江甚至亲自上阵宣传，在微博上推介这款爱车……于洪江对微博倾注的热情，远远超过了一般人，以至于当记者提出“是否有炒作意味”的问题时，于洪江笑了：“有这样一个简单、快捷而又能免费与大家沟通的平台，我为什么不好好利用？”

于洪江眼中的“降价”

今年车市，马自达6的表现非常抢眼，不但在6月突然发力、成为月销量“万辆俱乐部”成员，而且现在由于产能供应问题，导致现车极为紧张。不过，面对马自达6是因为降价才得到如此好的市场表现的说法，于洪江并不认同，他认为，这是马自达的品牌价值得到市场认可的体现。

“关于马自达6价格的事，很多人都很关心，这里面有一个对品牌的理解问题。价格对品牌的影响是这样的：大家如果认为你的产品、你的品牌不值钱，它的负面影响就大；如果大家觉得你的品牌物超所值，这就是正面的。”于洪江认为，“降价不是说市场认为我们的车不值钱，而是我到这个价位的时候超出了大量人的心理预期值，这才是供不应求。这时的市场形象，是非常正面的。”于洪江坚持认为，在马自达的品牌标签中始终有一条———即市场认为的一汽马自达始终定价很厚重、物超所值，“我认为这对我来说不是坏事，如果这个事能形成口碑，我认为非常有必要。”

在马自达2、马自达3[综述 图片 论坛]等车型调整至长安马自达后，一汽马自达没有了15万以下的经济型车型。对此，于洪江头痛地告诉成都商报记者，这实际上对于一汽马自达的产品序列和布局非常不利，这也是马自达6价格战略调整的重要原因，“对于我来说，第一代马自达6的价格向下延伸有战略意义。我必须得把第一代马自达6的产品价格带拉下来，而且必须让市场清楚我们品牌的不同档次。价格和规模都决定商品，但二者是成比例的，如果我只卖20万元左右的车，那我肯定不能形成今天的规模。这是一种选择，所谓战略是一种选择。”

马自达8的“无敌第二排”

马自达8是一汽马自达刚刚下线的又一国产新车型，这是一款定位为挑战别克GL8商务用车的大型MPV。和此前一汽马自达的所有产品不同，这一次投产的马自达8并不主打时尚、年轻、运动，而是改为主攻马自达从没有涉足过的商务接待用车市场。

“最大的挑战并非GL8，而是我们能否突破马自达一向以来的品牌形象。”刚刚一坐下，一向从不说套话、大话的于洪江开诚布公地说道。

于洪江用这些朴实的话语总结出来的马自达8“无敌第二排”，某种程度上来看，应该是一汽马自达一贯以来实施的捆绑式营销和差异化精准营销的直接表现———向来都有“中国式营销大师”的称号的一汽马自达，和其他企业惯用的“花拳绣腿”、“云里雾里”式的营销不同，一汽马自达的营销一直都是建立在精准的市场调研和市场分析基础上的。

让人感到巧妙且直接有效的是：一汽马自达向消费者直接精准传递了“无敌第二排”的信息的同时，更重要的是向消费者传递了“除了GL8，马自达8绝对是你的最适合之选”的信息，最坏的打算，也是你的第二选择。

在一汽马自达的车型格局中，算上最新加盟的马自达8，一汽马自达已构建起日渐成熟的“八骏图”———马自达6、马自达6轿跑车、睿翼、睿翼轿跑车、马自达5[综述 图片 论坛] 、CX-7[综述 图片 论坛]、MX-5[综述 图片 论坛]和马自达8。这八款车，慢慢支撑起一汽马自达越来越稳定和成熟的车型格局，这是2010年让于洪江最欣慰和满足的事情。对于马自达而言，一汽马自达构建并日渐成熟的“八骏图”，也为马自达品牌在中国的树立，立下了汗马功劳。成都商报记者 钟昆