试驾打折优惠 车子亏本卖奥妙在哪儿？(2)

2011年10月13日 10:35
来源：中国新闻网

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为什么让你白开两年？

去年夏天，凯迪拉克推出了“领先尊享贵宾专案”，消费者购买凯迪拉克新赛威，两年到期后置换同品牌新车时，原车将由经销商以8折的价格回购。

为什么车商愿意把一款新车让你白开两年？“这是一种全新的营销方式，当时打电话来了解的客户骤然增多。”4S店经理表示，这种方式对消费者还是很有吸引力的，但对豪华车保值率是一大挑战。以40多万元的车为例，两年后在二手车市场残值为26万元左右，这就意味着，如果厂商兑现“8折回购”的承诺，就要承担6万元左右的损失。因此，做这样的促销必须是大公司，有成熟的二手车系统，回购车用来租赁，最后再当做二手车出售，就不至于亏损。据了解，上海就有很成功的例子，大型汽车销售商上海永达汽车就用这一方案卖出了10多辆凯迪拉克新赛威。

一位经营宝马多年的职业经理人认为，这种新颖的促销模式对于提升品牌知名度有一定作用。但消费者想白开两年新车，还会有许多附加条件，比如用原价买下新车，两年使用在7万公里以内，使用期间无大事故等。

为什么试驾就送大礼？

以前，4S店也会抽奖送彩电、手机等大礼，不过一般针对下单购车的客户。最近记者发现，试驾就能抽奖价值数千元时尚礼物的情况越来越多见。

比如广汽丰田，在9月1日到10月31日期间，凡是到店试驾凯美瑞[综述 图片 论坛]、汉兰达[综述 图片 论坛]、雅力士[综述 图片 论坛]、逸致等任何一款车型的顾客，均可免费获得礼品一份，更有机会抽取幸运大奖iPhone。一家4S店工作人员告诉记者，现在电话预约试驾就可抽奖iPad 2，而且中奖面蛮大的。

4S店舍得下血本，主要就是要吸引更多的客户到店。4S店工作人员说，虽然客人不一定就是奔着奖品来，但有个抽奖环节，客户填写4S店的资料调查表时明显会更积极主动，留下的联系方式也更全面，方便销售顾问根据客户需求有针对性地后期跟进，提高试驾活动结束以后的销售成功率。

采访中记者了解到，有些4S店的抽奖送礼活动还延伸到保有客户———车都已经买下了，还送他们礼品干什么？原来，是为了与这些保有客户搞好关系，争取他们到自家店里做保养。在汽车销售竞争日益白热化的今天，保养服务也是4S店的主要利润来源之一呢！